Не існує найкращого підходу до продажів. Який тип буде визначати ваша особистість і походження техніка продажу є найбільш ефективним для вас. Навіть якщо у вас є методологія, яка добре працює, час від часу варто спробувати інший підхід.
Випробування нових методів не дасть вам вийти з колії, і ви можете бути здивовані тим, наскільки добре працює новий підхід до продажів. Насправді багатьом продавцям найкраще вдається, використовуючи комбінацію підходів.
Миттєвий приятель
Люди відчувають себе краще, купуючи в того, хто їм подобається. Продавці, які використовують підхід Buddy, теплі та доброзичливі, ставлять запитання та виявляють інтерес до своїх потенційних клієнтів. Вони намагаються підключитися на емоційний рівень з кожним потенційним клієнтом.
Такий підхід може бути дуже ефективним, але тільки в правильних руках. Зазвичай це продавці, які від природи є сердечними і люблять заводити нових друзів. Не випробовуйте цей підхід із потенційним клієнтом, якщо ви не маєте цього на увазі — люди можуть зрозуміти, що ви прикидаєтеся, і вони будуть дуже незадоволені вами.
Вам також потрібно буде виконати певні дії, щоб продемонструвати, що вам подобається потенційний клієнт і ви дбаєте про нього. Наприклад, якщо ви балакаєте про одинадцятимісячну дитину потенційного клієнта під час зустрічі, ви повинні продовжити, надіславши листівку та невеликий подарунок або обидва на перший день народження дитини.
Гуру
Продавці, які віддають перевагу більш логічному та менш емоційному підходу, ставлять перед собою завдання стати експертами в усьому, що стосується їхньої галузі. Вони позиціонують себе як тих, хто вирішує проблеми, здатний відповісти на будь-яке запитання та вирішити будь-яку проблему, яка постане перед ними.
Підхід гуру вимагає багато роботи над вивченням відповідну інформацію і стежити за змінами у вашій галузі. Але якщо ви готові витратити на це час, ви зможете добре продавати потенційним клієнтам і залучати багато рефералів. Як тільки клієнти зрозуміють, який ви чудовий ресурс, вони, швидше за все, надішлють друзів і колег із запитаннями прямо до вас.
Консультант
Цей підхід поєднує в собі підходи «гуру» і «приятель». Продавець, який вирішив використовувати підхід консультанта представляє себе експертом, який піклується про найкращі інтереси клієнта. Вона знає все про продукцію своєї компанії, і, поставивши потенційному клієнту кілька запитань, вона може підібрати йому найкращий продукт для його потреб.
Як підхід, що поєднує в собі найкращі якості перших двох методів, він надзвичайно ефективний. Але це також вимагає багато часу та зусиль з боку продавця. Ви повинні бути обізнаними та здатними налагодити емоційний зв’язок зі своїми потенційними клієнтами. Якщо ви зможете впоратися з обома цими подвигами, ваші продажі злетять як ракета.
Мережач
Мережа може бути великою підмогою для будь-якого продавця. Присвячений мережевий виводить його на новий рівень, створюючи та підтримуючи мережу друзів, колег, продавців з інших компаній, клієнтів і колишніх клієнтів, а також будь-кого, кого він зустрічає. Достатньо потужна мережа створить постійний потік потенційних клієнтів, які зможуть задовольнити більшість або навіть усі потреби продавця.
З таким підходом ви витратите багато часу на вдосконалення людей. Це високо ефективна методика для продавців, які люблять відвідувати різноманітні заходи, вечірки тощо та знайомитися з новими людьми. Тільки пам’ятайте, що ви повинні відповідати, роблячи послуги та надсилаючи контакти людям, які допомагали вам у свою чергу.
Жорсткий продавець
Найкраще його можна назвати «налякати потенційного клієнта на покупку», підхід жорсткого продажу створює погану репутацію продавців. Жорсткий продаж полягає в тому, щоб змусити когось купити товар, навіть якщо він цього не хоче або не потребує. Методи варіюються від залякування (наприклад, «Купи це зараз, або завтра почуватимешся дурним») до маніпуляції (наприклад, «Якщо ти не купиш від мене я втрачу роботу”), до прямого обману (наприклад, “Цей продукт має набагато кращі показники безпеки, ніж змагання»).
Жоден етичний продавець не повинен використовувати жорсткий підхід до продажу. На жаль, все ще є продавці, які цим користуються тип стратегії продажів, хоча результатом є клієнт, який більше ніколи не купує, і, рано чи пізно, погана репутація компанії в цілому. Дотримуйтеся одного чи кількох із перших чотирьох підходів — усі вони ефективні та етичні.
