До того, як голосова пошта та електронна пошта стали частиною повсякденного життя, багато продавців воліли відвідувати перспективи особисто, а не дзвонити їм по телефону. Це відомо як особисті холодні дзвінки або особисті пошуки потенційних клієнтів.
Особисті візити сьогодні не такі поширені, але вони все ще можуть бути цінною технікою B2B продажі. Якщо ви перший продавець, який зайшов до того чи іншого офісу, новинка може допомогти вам потрапити у двері.
Переваги особистого пошуку
Хоча окремі споживачі, швидше за все, почуватимуться незручно, коли незнайомець заходить до них додому, щоб продати їм щось, Відвідування офісу потенційного клієнта може бути корисним інструментом, щоб виділити свій бізнес або створити цінні зв’язки з потенційними клієнтів.
-
Знайдіть контекстні підказки. Особисті холодні дзвінки дають вам доступ до підказок, які ви ніколи не знайдете по телефону. Офіс пошарпаний чи доглянутий? Озеленення пишне чи все гравійно-бетонне? Як він оформлений? Як почувається персонал? Усе це є ознаками стану розуму потенційного клієнта, які можуть підказати вам, який підхід найкраще спрацює, щоб домовитись про зустріч або здійснити продаж.
- Збирати інформацію. Завітавши в офіс, ви зможете поговорити з людьми, які можуть мати корисну інформацію про компанію в цілому. Кілька хвилин спілкування з адміністратором можуть дати імена осіб, які приймають рішення, їхнє ставлення до бізнес-рішень, які вони зараз використовують, який їхній графік тощо. Навіть у будівлях, де ви не можете пройти повз вестибюль без домовленості, ви все одно можете знайти назви компаній у каталозі будівель, щоб потім знайти їх для телефонного дзвінка чи електронного листа.
- Заплануйте зустріч із продавцями. Людина, яка приймає рішення про покупку, може не побачити вас, якщо ви несподівано заглянете. Але ви можете використати час, щоб представитися та призначити зустріч. Більшості людей важче сказати «ні» особисто, ніж по телефону чи електронною поштою. Це може працювати на вашу користь, дозволяючи вам отримати зустріч у календарі, а також їх контактну інформацію.
- Надішліть зразки або інформацію. Навіть якщо у вас є можливість провести повну презентацію без попереднього запису, ви навряд чи закриєте продаж під час холодного візиту. Але ви можете залишити зразки своїх продуктів, брошури чи інші маркетингові матеріали. Ви також можете використати цей час, щоб отримати уявлення про потреби чи інтереси компанії, що може дозволити вам надати додаткову інформацію чи пропозиції пізніше.
Як підійти до особистих холодних дзвінків
Багато людей відчувають дискомфорт, коли стикаються з несподіваними соціальними чи діловими взаємодіями. Звертаючись на особистий холодний дзвінок, важливо негайно заспокоїти потенційного клієнта, щоб збільшити свої шанси на продаж.
Почніть із пояснення причини бути там, наприклад:
- Найближча зустріч: Я працював з вашими сусідами, і в мене є кілька хвилин до наступної зустрічі. Я з радістю проведу для вас 15-хвилинну оцінку безкоштовно.
- Будучи новачком у цьому районі: Це мій перший раз у вашому будинку, і я хотів представитися та познайомитися з деякими людьми, які тут присутні.
- Рекомендація: Я працював із компанією по сусідству, і власник запропонував мені зайти та представитися.
Ця техніка найкраще працює зі стратегією продажів низького тиску. Спробуйте отримати ім’я та номер телефону особи, яка приймає рішення, і поставте кілька запитань, щоб перевірити, чи це а кваліфікована перспектива для вашого продукту.
Як і холодний дзвінок по телефону, вашою головною метою буде встановити aмайбутнє призначення, а не намагатися завершити продаж під час першого візиту. Однак, якщо ви встановили правильний час, вас можуть запросити негайно представити свою справу. Якщо нагода все-таки з’явиться, вам завжди слід підготувати будь-які маркетингові матеріали, які вам знадобляться для повної торгової презентації.
