Перш ніж почати перше спілкування з потенційним виробником щодо продукту, який ви хочете імпортувати або експортувати, вам слід створити сценарій телефону, Skype або електронної пошти. Якою б утомливою не була його підготовка, вона може стати потужним інструментом продажів. Ви можете зробити щось у цьому плані, і сценарій можна налаштувати для імпорту або експорту продукту. У цьому прикладі ми зосереджені на експорті продукту.
Приклад сценарію
Експортер: «Чи можу я поговорити з вашим менеджером з експорту?»
Портьє: "Що це?" (Хороший знак; це означає можливість для вас)!
Експортер: «Людина, яка відповідає за продаж вашої продукції за кордоном».
Портьє: «Хм, я не знаю. Мені доведеться перевірити. Зачекайте хвилинку, будь ласка?"
Експортер: "Звичайно."
Портьє: "Дякуємо за очікування. Сем Сміт займається продажами. Це та людина, з якою вам потрібно поговорити. Я проведу вас».
Експортер: "Дякую тобі."
Виробник: «Сем Сміт».
Експортер: «Вітаю, містере Сміт, я Джулі Джонс, засновниця Jewelry Exporting Co.
Вступний дзвінок для організації зустрічі може тривати так:
Виробник: «Абсолютно. Я буду радий дослідити можливість. Коли б ви хотіли зустрітися чи подзвонити по Skype?"
Експортер: «Як звучить ранок наступного понеділка, 10:00, у вашому офісі або для дзвінка?»
Виробник: «Ідеально, дзвінок по Skype ідеальний. Тоді я буду готовий до вашого дзвінка. Мій Skype ID EYZ. що у вас? Чи є щось, що я повинен мати для нашої зустрічі?"
Експортер: «Так, перед дзвінком надішліть мені електронною поштою брошуру компанії та поточний графік оптових цін. (Це дає вам швидке уявлення про те, наскільки вони підковані в цифровому стилі зі своїми маркетинговий матеріал; наприклад, вони відповідають, надсилаючи PDF-файл електронною поштою або потрійну брошуру звичайною поштою?) Якщо у вас є час, продукт зразки та будь-яка інша важлива інформація, яка, на вашу думку, є важливою для нашого обговорення, буде корисною заздалегідь, оскільки Ну. Якщо ми добре підходимо, мені знадобиться більше брошур, скажімо, 20, якщо вони роздруковані, або один PDF-файл із усім, що я можу використовувати для своїх клієнтів».
Виробник: "Без проблем. Я подбаю про те, щоб вони були в наявності».
Експортер: «Ще одна річ. Я не думаю, що це критично для цієї першої зустрічі Skype, але ви можете запитати свого топ-менеджмент буде частиною нашої наступної сесії, щоб переконатися, що ми маємо їхню відданість нашому експорту програма».
Виробник: «Я побачу, чи вони доступні, коли покладу трубку. Якщо ні, ми можемо запропонувати їм взяти участь у розмові наступного разу».
Експортер: "Чудово! Я з нетерпінням чекаю зв’язку з вами в понеділок — і, до речі, містере Сміте, якщо ви захочете нас представляти вас у ваших експортних операціях, наші прибутки отримують безпосередньо від продажів, які ми генеруємо для вас. Ви не можете отримати нічого економічнішого, ніж це!»
Виробник: «Звучить занадто добре, щоб бути правдою. Я також з нетерпінням чекаю віртуальної зустрічі з вами в понеділок».
Експортер: "Дякую і гарного дня!"
Виробник: — Те саме, до побачення.
Як продовжити дзвінок
Холодні дзвінки або надсилання електронною поштою для запиту інформації про компанію є, мабуть, найпрактичнішою стратегією зв’язку, коли ви тільки починаєте і не маєте коштів на авіаквитки, щоб особисто відвідати цільову компанію. Звичайно, ви можете переглянути онлайн-присутність потенційного виробника, але залучення їх на початку є критично важливим для успіху. Такий виклик буде продовжуватися приблизно так:
Виробник: «Абсолютно. Я був би радий обговорити цю можливість».
Експортер: «Чи не могли б ви надіслати мені брошуру вашої компанії поштою чи електронною поштою? Я переглянув ваш веб-сайт, але хотів би побачити додаткові допоміжні матеріали щодо вашої продуктової лінії. Крім того, у вас є блог? Ви на Facebook і Twitter?"
Виробник: «Звичайно. Сьогодні я передам вам наші маркетингові матеріали. Куди мені його відправити? І так, ми є на більшості основних платформ соціальних мереж. Знайдіть нас за адресами: ________, ________ та __________».
Експортер: "Дякую тобі. Надішліть на _________. Тим часом я також надам вам історію своєї компанії».
Виробник: "Було б чудово. Я з нетерпінням чекаю його отримання».
Експортер: «Добре. Якщо ми добре підійшли, наступним кроком буде організація зустрічі. Що зручніше, ваш офіс чи мій?»
Виробник: «Зазвичай я буваю в Чикаго раз на місяць. Можливо, під час моєї наступної поїздки ми можемо домовитися про зустріч у вашому офісі." (Завжди добре для обох сторін у якийсь момент особисто побачити об’єкти операцій.)
Експортер: «Це було б добре. Я зателефоную або напишу вам електронною поштою через тиждень або два. Тим часом, приємно з тобою поговорити і гарного дня».
Виробник: «Дякую, і тобі те саме».
Репетиція сценарію
Налаштування сценарію допоможе вам зосередитися та ефективно розмовляти по телефону, Skype або електронною поштою. Це допоможе вам досягти того, що ви задумали: домовитися про продаж ваших експортних послуг або отримати інформацію для перегляду. Сценарій створений для того, щоб надати структуру, а не для того, щоб стримувати вас, тому адаптуйте його відповідно до свого стилю: будьте обізнаними, будьте доброзичливими та будьте собою.
Відрепетируйте свій виступ перед друзями. Якщо вони висміюють вас, ви на шляху до розробки виграшного сценарію, тому що ви привернули їх увагу. Дізнайтеся, чому вони жартують, і вдосконаліть свій сценарій.
Після кількох дзвінків і електронних листів потенційним виробникам ви почуватиметеся впевнено без сценарію. Як тільки ви досягнете цього моменту, не викидайте його, а передайте наступному імпортеру чи експортеру!
Після цього наступним кроком є переконатися, що ви повністю підготовлені до наступного контакту з виробником.
