Как да постигнете успех в продажбата на продукти от вкъщи

Как работят директните продажби

При директни продажби, известни още като многостепенни маркетинг или мрежов маркетинг, консултанти (или дистрибутори) продават продукти и услуги директно на клиенти без използването на физически магазин за продажба на дребно.

Обикновено продажбите се извършват чрез личен контакт - като партита в дома - но продажбите могат да се извършват и по телефона, в дома или офиса на клиента, чрез социалните медии или в Интернет.

Директна продажба компаниите обикновено работят като многостепенни маркетингови (MLM) организации. Това означава, че възнаграждението за търговските представители се основава както на директни продажби на продукти, така и на комисионни или отмени, които идват от други наети търговски представители.

Консултантите, които привличат нови сътрудници, получават комисионни въз основа на бъдещите продажби на новите представители и продажбите на техните служители. Пирамидалните схеми всъщност работят по същия начин, въпреки че разликата между пирамидалната схема и MLM е, че пирамидалната схема разчита само на набиране на персонал, а не на продажби на продукти за приходи. За да избегнете подобни на пирамиди структури, важно е да избягвате операции за директни продажби, които наблягат на набирането на персонал пред продажбите.

В MLM вашите новобранци и техните новобранци са вашата „долна линия“, а човекът, който ви е въвел (и тези преди нея) са „горната линия“. Обикновено фирмата поставя граници върху това колко обширно можете да изградите своята линия нагоре и надолу.

Повечето консултанти по директни продажби работят на непълен работен ден, за да допълнят доходите на семейството си. Според Асоциация за директни продажби, консултантите по директни продажби са спечелили среден доход от $2400 на година през 2011 г. (последната година, когато DSA публикува тази информация). През 2018 г. DSA съобщи, че 84 процента от консултантите по директни продажби са работили 29 часа или по-малко на седмица.

Обикновено новите директни продавачи купуват стартов комплект от лицето, което ги е запознало с продукта. Разходите за комплекти варират значително и се основават на цената на продаваните продукти. Комплектите често започват от около $100 и цените се покачват оттам.

Таксите и комисионните нагоре могат да бъдат приспаднати от продажбите, а продуктите може да имат променлива ценова структура на едро въз основа на обема. Освен това всяка компания има свой собствен набор от правила по отношение на обратното продаване на непродадени инвентари на компанията.

За да разберете най-добре как работят специфичните операции за директни продажби, прочетете внимателно договорите и документацията и задайте много въпроси, преди да започнете.

Какво искате от вашия бизнес с директни продажби?

След като вече имате основно разбиране за директните продажби, запитайте се защо искате да започнете с директните продажби и колко време искате да отделите за това начинание.

• Харесвате ли идеята да се забавлявате в дома си, като в същото време печелите малко пари, за да компенсирате разходите?
• Бихте ли искали просто да спечелите малко допълнителни пари без голямо ангажиране на време и пари?
• Опитвате ли се да изградите бизнес на пълен работен ден и се надявате да спечелите значителна част от доходите на вашето семейство от директни продажби?
• Интересувате ли се предимно от директни продажби, защото обичате определени продукти и искате да ги купите с отстъпка?

Няма правилни или грешни отговори на тези въпроси и всички те са основателни причини да започнете с директните продажби. Въпреки това, познаването на вашите основни причини да влезете в директни продажби ще ви помогне да определите избрания от вас продукт, вашия бизнес план и общите ви цели.

Какъвто и мащаб да определите за вашето начинание за директна продажба, определящият фактор за неговия успех ще бъде Вие. Запитайте се дали имате личността на a Продавач. Помислете дали имате уменията да бъдете собственик на домашен бизнес и дали ще ви хареса да работите от вкъщи. Помислете дали можете да балансирате семейството и работата на едно място.

За да отговорите дали имате правилната личност за кариера в продажбите, трябва да сте убедителни и да имате приятно, но упорито поведение. Ще трябва да работите, за да преодолеете възраженията, като същевременно се справяте грациозно и се учите от отхвърлянето. Трябва да сте самомотивирани и способни да си поставяте и постигате цели.

Ако не сте сигурни в своите умения и способности за продажби, но искате да научите, директните продажби могат да бъдат добро място да ги подложи на изпитание поради сравнително ниската първоначална инвестиция и положителната мрежа за поддръжка на колеги.

Изберете продукт за продажба

За някои нови директни продавачи изборът на продукт не е проблем. Те харесват конкретен продукт и искат да го продадат, а също и да го купят с отстъпка за себе си. Дори когато случаят е такъв обаче, за да постигнете успех, трябва да обмислите плюсовете и минусите на избора си на продукт.

• Имате ли добро мнение за продукта? Много по-трудно е да продадеш нещо, към което не изпитваш силни чувства. Най-вероятно ще започнете с продажба на вашите приятели и семейство, така че бъдете сигурни, че сте готови да застанете зад продукта. Бъдете особено внимателни с продукти, които имат здравословни претенции.
• Консумативен ли е продуктът? Продукт, който се използва, има потенциал за повторни клиенти по начин, по който дълготрайните стоки нямат.
• Какво е качеството на продукта? Независимо дали даден продукт е консуматив или не, качеството и репутацията са важни фактори за изграждането на база от постоянни клиенти.
• Каква е цената на продукта? Въпреки че неконсумативите като бижута и стоки за дома може да нямат повторни продажби, те обикновено са на по-високи цени и следователно предлагат възможност за по-големи приходи от продажба.
• Кой ще купи този продукт? Може да изглежда по-лесно да продавате продукт, който се харесва на широк сегмент, но стоки с по-тесен клиентската база може да бъде успешна, ако това е в съответствие с вашата лична мрежа от приятели и познати. Например, ако сте майка на деца в предучилищна възраст, тогава играчките и книгите за малки деца ще се харесат на хората, които познавате, поне засега.
• Луксозна стока ли е продуктът или необходимост? Луксозните артикули обикновено имат по-висока цена и се представят добре около празниците. В трудни икономически времена обаче продажбите на луксозни артикули стават много по-трудни.

Разберете разходите и компенсациите

Разбирането на компенсацията играе много важна роля при избора на продукт и формулирането на вашия бизнес план. Някои планове за компенсация наблягат на продажбите, докато други се фокусират върху набирането на персонал.

• План за едно ниво: В този план вие набирате колкото можете повече хора във вашата низходяща линия и те ще останат във вашата низходяща линия, докато продължавате да продавате. Това често е известно като план за парти. Ще постигнете паричен успех както чрез набиране на персонал, така и чрез продажби, както за вас, така и за вашата низходяща линия.
• Стълбище или план за отцепване: Това е най-често срещаният тип план. Новите дистрибутори или сътрудници, които наемате, в крайна сметка могат да се откъснат от вашата низходяща линия, когато достигнат предварително определен обем или брой собствени дистрибутори надолу. От друга страна, вие също можете да се откъснете от вашата нагоре линия. Този план набляга на продажбите пред набирането на персонал.
• Двоични и други компенсационни планове: В бинарен план сте ограничени до двама дистрибутори в горната част на вашата низходяща линия и обемът на продажбите в тяхната низходяща линия е източникът на успех. Обикновено тези планове имат седмични изплащания. Има много подобни видове планове с различен брой дистрибутори и нива на низходяща линия.

В допълнение към избора на тип план, проучете условията и таксите, свързани с конкретни планове, като започнете с няколко основни въпроса:

• Каква е цената на стартовия комплект? Тя трябва да е в съответствие с цената на продукта и, което е по-важно, достъпна за вас.
• Каква е структурата на комисията? Може да изглежда, че по-високите комисионни винаги биха били по-добри, но комисионна, която е твърде висока, може да сигнализира, че продуктът е надценен, което го прави по-труден за продажба и лоша дългосрочна възможност.
• Какви са месечните такси за поддръжка или други разходи? Ако планирате да продавате само от време на време, този въпрос става още по-важен, тъй като тези такси могат да изядат всичките ви печалби.
• Какви ограничения има при продажбата на непродадени инвентари? Помислете дали компанията ви предлага големи стимули за натрупване на инвентар чрез предлагане на отстъпки за обем. Този тип подреждане може да бъде червен флаг; не се убеждавайте да купувате много продукти, които не можете да върнете.

Създайте своя бизнес план за директни продажби

Въпреки че директните продажби са по-малко сложни от много други домашни бизнеси, все пак имате нужда от бизнес план. Поставянето на цели, скицирането на стъпки и изготвянето на план може да ви държи на път. Прост бизнес план очертава основните стъпки, които всеки предприемач трябва да предприеме, за да очертае ново начинание.

Вече сте започнали този процес, като преразгледате причините си да се впуснете в директни продажби, обмисляйки собствените си силни и слаби страни и определяйки обхвата на предприятието. Освен това разбирате общ преглед на структурите за компенсация и знаете какво да търсите в даден продукт.

След реалистично определяне на времето, което можете да посветите на директни продажби, и разговор с други, които продават желания от вас продукт, определят краткосрочни и дългосрочни цели за продажби, както и набиране на персонал цели.

Докато правите своя избор на продукт, най-вероятно сте измислили идеи за вашата потенциална клиентска база, но сега погледнете този пазар по-отблизо. Има ли много други продавачи на този продукт във вашата лична мрежа? Къде можете да намерите нов пазарен сегмент?

В дългосрочен план може да се наложи да създадете уебсайт или да рекламирате продуктите си чрез социални медии. Какви са стъпките за това? Какви нови умения може да трябва да придобиете? В краткосрочен план, как ще започнете да правите продажби?

Запишете отговорите на тези въпроси и съставете първоначална времева линия, за да се ориентирате в това, което предстои.