Не всеки на вашия радар е перспектива за вашия продукт или услуга. Ако предлагате на хора, които наистина не се нуждаят (или не могат да си позволят) да купуват това, което имате за продажба, тогава си губите времето. За да сведете до минимум този проблем и да станете по-ефективни (и продуктивни), отделете време, за да квалифицирате вашите потенциални клиенти, преди да стартирате търговската си презентация. Следните стъпки ще ви помогнат да превърнете потенциалните клиенти в купувачи.
Ако вашите потенциални клиенти са тези, които вземат решения
Първото нещо, което трябва да се запитате е дали човекът, с когото говорите, е упълномощен да купува от вас. в B2B продажби може да се наложи да потърсите купувач, ръководител на отдел, офис мениджър или може би собственик на компанията. При B2C продажбите потенциалният клиент може да има нужда (или да иска) да сподели окончателното си решение със съпруг, родител или близък друг. Колкото повече информация имате, толкова по-овластени сте.
Направете инвентаризация на потенциални клиенти
Разберете какво вече притежава потенциалният клиент, което е в същата категория като вашия продукт (или продукти) и получете възможно най-подробна информация. Например, ако продавате мобилни телефони, не просто питайте дали клиентът вече притежава телефон, попитайте го преди колко време е закупил телефона си и дали е обикновен мобилен телефон или смартфон. Разберете дали имат други високотехнологични или мобилни устройства като лаптоп или таблет и дали използват стационарен телефон, както и мобилен телефон.
Измерете нивото им на комфорт с текущия им продукт
След като имате основната информация за текущия им продукт, разровете по-дълбоко, за да разберете какви са техните харесвания и нехаресвания. Тази информация ще ви бъде полезна, когато стигнете до представяне фаза, защото вече ще разберете техните предпочитания. Ако потенциалният клиент се интересува от мобилен телефон, бихте попитали за функциите, които използва най-много, и тези, които изобщо не използват и дали са доволни или не от размера на тока си телефон. Други точки за продажба биха били размерът на клавишите (за телефони без сензорен екран) и качеството на приемане. Важното е да копаете дълбоко, за да можете да отговорите на техните нужди.
Попитайте за времето
Дори ако потенциалният клиент се интересува от вашия продукт, той може да не е в състояние да купи в момента. Често се свежда до проблем с бюджета и моментът не е подходящ. Друг път това е, защото договорът не е изтекъл или ключов човек, от когото се нуждаят от консенсус, е извън града. За да определите обстоятелствата, попитайте чувствителни към времето въпроси като „Колко скоро бихте искали да поставите това?“ и „Ако ви покажа как можете да спестите пари и време и да подобрите положението си, бихте ли били готови да направите покупка днес?“
Бъди честен
Понякога потенциалният клиент вече притежава продукт, който работи за него, и закупуването на вашия продукт не би било никакво подобрение. В такъв случай не се опитвайте да говорите бързо или да ги притискате да купуват от вас. Много по-добре е да признаете: „Мисля, че сегашната ви настройка е добра за вас в момента.“ Потенциалният клиент ще оцени вашата честност и ще имате добър шанс да извършат продажбата на по-късна дата, когато ситуацията им се промени (напр. продуктът се повреди или текущият им доставчик вдигне своите такси).
