Най-важната стъпка в процеса на продажба често е една от най-пренебрегваните. Без значение колко добър търговец сте, трябва да „заключите продажбата“. В идеалния случай трябва да успеете да затворите всяка продажба, като използвате или мекия, или твърдия подход. Изборът за използване на плавно затваряне спрямо твърдо затваряне зависи от перспективата. Ако перспективата изглежда неприемлива, вие използвате меко затваряне, докато нетърпеливата перспектива е добър кандидат за трудно затваряне.
Как да избегнем голямата грешка
Доста обичайно е търговците да се паникьосват и да изтърсват нещо като: „Искате ли да помислите отново?“ Малко хора ще купят продукт, когато продавачът препоръча първо да помислите за него. В края на краищата, потенциалният клиент ще разсъждава, ако лицето, което продава продукта, не мисли, че трябва да го купя сега, трябва определено изчакайте.
Как ще приключите продажба зависи от ситуацията и перспектива. Ако процесът на продажба е преминал доста добре и потенциалният клиент е готов да купи, затварянето е просто въпрос на казвайки нещо като: „Като се има предвид всичко, което обсъдихме, моделът XYZ изглежда най-подходящ за вашите нужди. Да попълним ли документите за поръчката, за да можете да получите доставка до края на седмицата?" Ако не сте го направили доста добра работа за убеждаване на перспективата да стане купувач, трябва да компенсирате това по време на близо.
Един полезен инструмент за трудно затваряне е прилагането на техниката на затваряне. Има обаче поне толкова техники за затваряне, колкото и продавачите. За да ви помогнем да бъдете успешен продавач, ето няколко примера за това какво можете да направите, за да сключите сделката. Добра идея е да практикувате тези първо върху приятели и семейство, за да можете да ги използвате безпроблемно под напрежение.
Основни затваряния
Тези основни техники за затваряне са сравнително лесни за прилагане и ще работят върху широк спектър от перспективи. Ако сте представили добре продукта (и сте отговорили на възраженията на потенциалния клиент), но те се нуждаят от допълнителен тласък, те ще свършат работа.
Междинно затваряне
След като овладеете изкуството на основното затваряне, вие сте готови да опитате ръката си в някои стратегии на средно ниво. Тези затваряния не са непременно по-трудни от основните стратегии за затваряне, но обикновено са по-сложни. Техниките за затваряне на това ниво могат да спасят продажба, която не е преминала добре, когато сте достигнали края на процеса на продажба.
Разширено затваряне
Тези затваряния са малко по-трудни от основните и междинните затваряния. Разширено затваря изискват повече време за настройка или повече желание от ваша страна да настоявате по-силно на потенциалния клиент. Докато те изискват повече финес или увереност, когато се използват разумно, те могат да сключат сделка с потенциални клиенти, които иначе не биха купили от вас.
Не забравяйте, че техниките за затваряне не винаги са необходими. Те се използват най-добре, когато просто искане за продажба е неуспешно. Имайте предвид, че техниките за затваряне могат да имат обратен ефект, като накарат потенциалния клиент да се почувства притиснат или манипулиран.
