Абонаментните бизнес модели са гореща тенденция за стартиращите предприемачи и това не трябва да се случва като твърде голяма изненада, когато вземете предвид успеха на Birchbox, Dollar Shave Club, Netflix и много други други. На пръв поглед компаниите, предлагащи абонаментна услуга - подбрани кутии, повтарящи се доставки или цифрови абонаменти— може да изглежда твърде хубаво, за да е истина, но много от тях представят много нови продукти, голямо разнообразие от съдържание или невероятно ниски цени за консумативи за многократна употреба.
Предприемачите, които се интересуват да се включат в абонаментния бизнес, няма да бъдат сами, тъй като абонаментните услуги са един от най-бързо развиващите се сегменти в настоящата икономика. Има обаче важни подробности, които трябва да научите, преди да стартирате абонаментен бизнес или да добавите такъв към текущия си списък с услуги.
Следващата моментна снимка предоставя бърз преглед на някои от възможностите и предизвикателствата, които ви очакват, ако решите да прегърнете този тип бизнес модел.
Възможности
Бързо развиващ се бизнес сегмент
Абонаментният бизнес модел е доказан
Бизнесът с абонамент е успешен с различни методи за стартиране, като модела freemium
Гарантиран доход на редовна, повтаряща се основа
Превърнете еднократни клиенти в дългосрочни взаимоотношения
Предизвикателства
Може да е трудно да се приложи към вашия тип бизнес
Може да е трудно да плащате на външни производители или други доставчици, докато все още печелите
Предложенията трябва да се развиват и да бъдат достатъчно убедителни, за да задържат клиентите
Трябва да убедите клиентите, че вашият продукт или услуга си струва текущата такса
Как се появи абонаментният бизнес модел
Често срещано погрешно схващане е, че абонаментните услуги са новото дете в блока. Може би това е вярно за тези, родени и израснали в дигиталната ера, но в действителност абонаментният бизнес модел е стар като филийка хляб.
Преди клубовете Fruit of the Month, преди компактдискове и касети от BMG, модерната концепция за абонаментни услуги намери своите корени в медийната институция на доставка на вестници. Когато печатните вестници бяха преобладаващата форма на надеждна информация за текущите събития, медийните магнити създадоха бизнес модел, който намали зависимостта на техните компании от вестникарски момчета, продаващи всекидневници на улицата ъгли.
Превозвачите на новини започнаха да доставят документите на своя работодател в офисите на местните фирми, а по-късно и в частните домове. По този начин абонаментите се превърнаха в основен източник на приходи, компенсирайки продажбите на реклами, които в натура нараснаха благодарение на по-големия тираж сред ангажираните абонати.
Как работят абонаментите
Абонаментният бизнес модел може да не е нов, но прилагането му във вашата компания може да изисква известно проучване и изобретателност. Абонаментните услуги могат да бъдат подобни на днешния климат на дигиталните вестници трудна перспектива за настоящи и потенциални клиенти, които да купуват.
От потребителската страна на транзакцията бизнес моделът е ясен. Клиентът се регистрира за закупуване или наемане на продукт или услуга с автоматизирана платежна транзакция всеки месец, сезон или година.
След приключване на първата абонаментна транзакция, клиентът ще получи или достъп до библиотека със стоки или услуги, които да използва по свое усмотрение избор, или ще получат предварително определена стока или услуга, избрана за тях, която да бъде доставена лично, по пощата или цифрово на редовен база.
От страна на собственика на бизнеса на сделката моделът е малко по-сложен. Ако възлагате производството на стока или услуга на външни лица, ваша отговорност е да преговаряте с производителя или доставчика, за да гарантирате стабилна производствена линия и наличност.
Освен това вие също ще договорите какъв процент от абонаментната такса ще получи производителят или доставчикът. Често тази система на плащане е под формата на продажба на единица, на минута или на клик въз основа на брой абонати, време или количество използвана услуга или продукт и други фактори, уникални за вас индустрия.
Излишно е да казвам, че настройката на абонаментния бизнес модел е по-рационализирана, когато предприемачът е и вътрешен производител на продукти или доставчик на услуги. В модел, при който вашите клиенти се абонират директно за вашите услуги или стоки, вие трябва да определите най-добра ценова точка, при която клиентът е готов да плаща редовно, но не подбива печалбата ви марж.
Как се справя абонаментният бизнес
Установяването на ценова точка естествено води до избор на това колко искате да предложите и колко често. Вашият продукт ще бъде ли ограничен до предварително определена сума всеки месец? Например Gwynnie Bee предлага стилни дрехи с голям размер, доставени направо до вратата ви срещу определена такса, с клиентите имат избор от един до 10 артикула на месец, които да пробват и закупят или върнат преди нова селекция ще бъде изпратено.
Или вашият бизнес ще предложи на клиентите достъп до цяла библиотека от услуги или продукти в обмен срещу месечна или годишна такса като онлайн абонаментни услуги за споделяне на знания Lynda и Skillshare?
Друга подробност, която трябва да имате предвид, ако сте нов в абонаментната бизнес общност, е да предложите ограничен достъп до вашия продукт или услуга безплатно, след това поканете клиентите да се запишат за по-голям премиум избор, ако харесат вашия продукт. Това се нарича freemium модел.
Например CreateHER Stock, абонаментна услуга за оригинални стокови снимки, включващи цветнокожи жени, предлага безплатни изображения в замяна на вашия имейл адрес. След като клиент изтегли няколко от безплатните снимки, той ще получи покани да се регистрира за неограничен достъп до архива на компанията от 13 000 снимки срещу месечна такса.
След като вашата абонаментна услуга е въведена, задържането на клиенти е също толкова важно, колкото и новото членство. Собствениците на фирми трябва да следят конкуренцията в индустрията си, както и обратната връзка от своите абонати. Разработка на продукти и услуги които се адаптират към новите технологии и процеси, са начин да гарантирате, че абонаментната услуга подобрява както вашата марка, така и крайния резултат. Еволюцията на Netflix е перфектен пример за базиран на абонамент бизнес с набито око за адаптиране към растежа на горивото.
Как да накарате абонаментен бизнес да работи за вас
Основното предимство на абонаментния бизнес модел за предприемачите е гарантираният доход от клиенти, които не само искат достъп до вашия продукт или услуга, но също така и удобството да го разполагате редовно, без да преминавате през процес на покупка и искане за доставка всеки време.
Възможно е да няма абонаментна услуга за вашата индустрия, която да имитира и да гарантира, че бизнес моделът ще работи за вас, но не позволявайте това да ви попречи да бъдете първият, който се адаптира какво предлага вашата компания към концепцията за абонамент.
В крайна сметка собствениците на бизнес трябва да убедят своите клиенти, че техните продукти или услуги си струват месечна абонаментна такса. И точно както при всеки бизнес модел без абонамент, поддържане на качеството, скоростта и обслужването на клиентите абонатите ви очакват, че ще ви помогнат да подобрите марката си, да постигнете целите си и да увеличите клиенти. В крайна сметка целта на абонаментния бизнес модел е да превърне еднократното взаимодействие в дългосрочна връзка.
