Ако продавате B2B, вероятно имате работа с много професионални купувачи. Купувачите са отговорни за намирането на материали за своите компании и могат буквално да загубят работата си, ако направят лоша сделка – така че те приемат покупките много сериозно. Опитните купувачи знаят повече за продажбите от много търговци. Използването на търговски трикове и тактики за манипулиране на професионални купувачи обикновено е лоша идея, тъй като те ще забележат тези тактики веднага и няма да бъдат доволни. Вместо това, най-добрият начин да продавате на професионалист е да разберете какво ги мотивира и след това да го предоставите. Различните типове купувачи са склонни да бъдат мотивирани от различни стремежи и цели, така че възможността да забележите всеки тип в началото на процеса на продажба е от решаващо значение.
Броячът на числата
Тези купувачи се ръководят от факти и цифри. Тяхната цел е да съберат информация и да я използват, за да изградят модел на пазара, какъвто е в момента. Тогава те ще използват този модел, за да придобият възможно най-добрия продукт на възможно най-добрата цена. Фактите, събрани по време на процеса на закупуване, ще бъдат използвани като амуниции по-късно, за да смекчите продавача и да получите по-добра сделка.
Бродячите на номера обикновено са тихи и безчувствени по време на ранните етапи на процеса на продажба. Те рядко правят възражения, знаейки, че мълчанието обикновено кара продавачите да говорят повече (и евентуално да изричат подробности, които тя може да използва по-късно). Тъй като хората, които се справят с числата, живеят и умират чрез анализ, те са склонни да отнемат много време, за да стигнат до решение и почти никога няма да пожелаят да затворят по време на първата (или дори втората) среща. Те често имат опит в областта на финансите или бизнеса.
Добрата новина за този тип купувач е, че ако имате фактите на ваша страна и можете да докажете начини, по които вашият продукт е с по-добра стойност, няма да имате проблеми при сключването на сделка. Предоставете много доказуеми подробности и числа, показващи вашите точки. Отзиви, препоръките и историите на клиенти са изключително полезни, защото подкрепят това, което сте й казали.
Плашещият
Заплашващите използват позицията си, за да измъкнат добра сделка от продавача. Това е купувачът, който ще извика, заплаши или по друг начин ще прояви открита враждебност по време на презентация. Неговата цел е да получи най-добрата възможна цена с всички необходими средства. В известен смисъл този купувач е огледален образ на стереотипния продавач, който използва манипулация и измама за да получи продажбата и той може всъщност да вярва, че това е начинът, по който работят всички търговци – следователно и неговият поведение. Заплашващите рядко имат силен опит в купуването и обикновено влизат в ролята на купувач случайно, защото „работата беше там“.
С един заплашител се борави най-добре, като му се даде илюзията за контрол. Той иска да се чувства силен, така че му позволете. Планирайте да предложите някаква ценова сделка или да хвърлите специална оферта, тъй като заплашващите се обиждат от идеята да плащат пълната цена за каквото и да било. Също така имайте предвид, че тъй като заплашващите са много фокусирани върху цената, избраният от тях продукт може да не е този, е най-доброто за крайните потребители – така че може да се окажете с анулирана продажба, след като някой наистина започне да използва продукта. Добрата новина е, че купувач, който е напълно далеч от нуждите на компанията, вероятно няма да издържи дълго на тази позиция.
Инженерът
Купувачите, които идват от технически или научноизследователски опит, обикновено се интересуват повече от това как работи даден продукт, отколкото от всичко друго. Те ще се съсредоточат силно върху техническите детайли и характеристиките на продукта и са купувачи по книгата. Подобно на хората, които се справят с числата, инженерът е много ориентиран към фактите купувач, но нейният фокус е повече върху това как работи продуктът, отколкото върху това, което прави.
Инженерите ще уважават търговците, които разбират техническите детайли на техните продукти и ще бъдат лесни за продажба за търговци, които също имат технически опит. Всъщност, след като инженерът реши, че продавачът знае за какво говори, тя ще приеме всичко, което той казва, за чиста монета и ще приеме, че предложената цена е добра. Вероятно има отлични отношения с крайните потребители на продукта и основната й цел е да отговори на техните нужди. Търговците, работещи с инженер, трябва да нахранят глада й за технически подробности със спецификации, бели документи и т.н. Една обиколка на вашата фабрика или инженерен отдел също ще я направи много щастлива.
Говорещият
Говорещите вярват, че знаят всичко, което трябва да знаят за пазара, и с удоволствие споделят това знание. Те често имат силна търговска история и не са глупави хора, просто убедени, че са по-умни от всички останали. Говорещият лесно се разпознава по факта, че той ще поеме срещата и ще продължи безкрайно, споделяйки факти и истории, като същевременно почти не ви позволява да влезете. Това може да ги направи предизвикателство за представяне, но добрата новина е, че ако вие слушам обикновено можете да вземете всички улики, от които се нуждаете, за да идентифицирате мотивите му и след това да приспособите своите ползи към тях.
Най-добрият начин да се справите с говорещия е да споделяте откъси от информация, които ще го тласнат в правилната посока. Ще трябва да го подготвите в началото на процеса на продажба, защото след като стигнете до последния етап на преговорите, той ще се е затворил напълно и няма да се вслуша в контрааргументите, които можете да направите. Говорещите също реагират добре на валидирането. Не забравяйте, че те обичат да мислят, че са пазарни гурута, така че ако се съгласите с неговата мъдрост и/или изтъквате подробности, които подкрепят казаното от него по-рано, ще ви спечели сериозно одобрение.
