Без значение колко усилено работите и колко добре проектирате решения за клиентите, ако сте слаби в затварянето на продажби, ще страдате в кариерата си. Докато затварянето на продажби е естествено за някои, други ще имат полза от това да се научат как ефективно да използват доказани техники за затваряне.
Този списък представя техниките, които са се доказали като ефективни във времето. Точно както изучаването на характеристиките и предимствата на вашия продукт или услуга отне време и търпение, изучаването на тези техники за затваряне ще отнеме време, търпение и след това много практика.
The Columbo Close
Телевизионният герой Колумб не само беше фантастичен полицейски детектив, но беше и примерен треньор по продажбите. Докато малцина мислят за Колумбо като за професионалист в продажбите, неговата прочута едноредова линия доведе до повече продажби от почти всяка друга линия в историята на продажбите.
Класическият Columbo close беше репликата, която той често използваше, след като заподозрените смятаха, че Columbo е приключил да говори с тях. Той се обръщаше и започваше да се отдалечава и точно когато заподозреният започваше да въздиша с облекчение, Колумбо се обръщаше и казваше: „Само още нещо“.
След като приключите рекламното си представяне и знаете, че клиентът е на път да си тръгне, използвайте линията Columbo, за да ударите клиента с най-примамливата част от представянето ви. Работи независимо дали продавате автомобили или временно ползване на собственост.
Предполагаемото затваряне
Предполагаемото затваряне помага на професионалистите по продажбите да бъдат по-добре настроени, защото предполагат, че клиентът ще направи покупка. Докато професионалистът по продажбите гарантира, че всяка стъпка от процеса на продажба е покрита, приемането, че продажбата ще приключи, е мощна и изключително ефективна техника за затваряне. Ако научите само един близък, това е този, който трябва да научите.
Ключовото при предполагаемото затваряне е, че трябва да правите чести „температурни проверки“ на вашия клиент, за да сте сигурни, че той следва вашето предположение за продажба. Няма какво да кажете конкретно, за да приложите тази техника, освен да бъдете възможно най-уверени в продукта и себе си.
Кученцето Затвори
Малцина могат да устоят на сладостта на кученцето. Заведете любител на кучета в магазин за кученца и той ще полудее. Предложете на любителя на кучета да вземе кученце вкъщи, за да го „изпробва“ и девет от 10 пъти клиентът ще купи кученцето. За професионалистите по продажбите, които имат възможността да позволят на потенциалните си клиенти да "пробват" или "изпробват" техния продукт, кученцето има много висок процент на затваряне.
Ако някога сте купували кола, специалистът по продажбите най-вероятно е наел кученцето близо до вас. Използването на близко кученце е много ефективен метод с ниско напрежение, за да накарате клиента да подпише крайния резултат. След като сте наясно с техниката, ще видите, че продажбите ви непрекъснато се подобряват.
Обратно затваряне
Повечето професионалисти по продажбите са били научени, че циклите на продажби следват предварително определен брой стъпки, като първата стъпка е стъпката „търсене и квалифициране“. Но какво ще стане, ако започнете с последната стъпка, като поискате препоръки?
Това, което изпитват потребителите на повечето техники за обратно затваряне, е, че те чувстват, че клиентът веднага се успокоява, когато разбере, че не се опитвате да му продадете нещо. След това е гладко да обясните продукта и неговите предимства и стойност – и след това да подпишете сделката.
Трудното затваряне
Трудното затваряне изисква много смелост и увереност и трябва да се използва само когато няма какво да губите. Докато хората обикновено обичат да купуват неща, повечето мразят да им се продават. Когато става въпрос за трудно затваряне, клиентите са наясно, че им продавате нещо.
Това е лице в лице, не показвайте страх, тип продажба с подписване на сделката. Въпреки негативната си репутация, понякога трудното затваряне е най-добрата техника за затваряне. Единственото предупреждение е, че никога не трябва да го използвате твърде рано в цикъла на продажбите.
Вземете Близо
Нека си признаем: мразим, когато нещата ни се отнемат. Независимо дали е нещо, което притежаваме или нещо, което искаме да притежаваме.
Знаете ли, че отнемането на нещата от потенциалните ви клиенти всъщност може да се използва като техника за затваряне? Отдалечаването включва преглед на определени характеристики или предимства, които клиентът иска, и след това предлагане да се откаже от някои от тези функции - може би за да предложи спестяване на разходи. Това води до психологическо въздействие върху клиентите, които не искат да загубят нищо от списъка си с желания и продължават да купуват продукта.
Сега или никога не затваряй
Ако искате да подтикнете клиент да направи покупка веднага, опитайте да му предложите някаква специална полза. Може да опитате да кажете нещо като:
- „Имаме само един останал артикул на тази цена и той ще се повиши следващата седмица.“
- „Ако се регистрирате до края на деня днес, мога да ви дам 15 процента отстъпка.“
През повечето време този подход ще работи, защото хората често са страх да се обвърже — дори ако искат продукта. По този начин пресичате инерцията. Разбира се, трябва да уведомите потенциалния клиент, че продуктът има стойност - вие не му предлагате пари, защото продуктът е дефектен или постепенно се премахва.
Резюмето Затвори
Когато обобщите предимствата и стойността на продукта, който предлагате, за потенциалния клиент е по-лесно да се подпише на пунктираната линия. Това е така, защото за някои хора може да е трудно да направят разлика между два или три различни продукта.
Например, „И така, имаме машината за еспресо Compact Pixie Deluxe, която заема много малко място. Предлага се с вграден пенообразувател и има 2 години гаранция. Предлагаме и безплатна доставка.”
Ако помогнете на потенциалния клиент да визуализира това, което купува - и го обобщите по кратък начин - за него е лесно да разбере, че всъщност получава това, което иска.
