Различните ситуации ще изискват различен тип „представяне“ или търговско представяне. При някои обстоятелства цялостното рекламно представяне е неподходящо и е по-вероятно да раздразни или обиди потенциалния клиент, отколкото да го ангажира. Като правило, колкото по-малко отношения сте изградили с даден потенциален клиент, толкова по-лесно трябва да се справите с продажбите.
The Elevator Pitch
Когато за първи път срещнете потенциален клиент, единственото представяне, което трябва да направите, е асансьорна стъпка. Това е бърза реч, която представя себе си и вашата компания и осигурява полза или две. Доброто представяне е предназначено да накара потенциалния клиент да иска да научи повече за вашия продукт. По този начин те ще бъдат тези, които ще поискат от вас повече информация, вместо вие да трябва да ги молите за разрешение да продължите. Elevator pitch е добър начин да се представите дори когато не преследвате активно продажба, особено на събития за работа в мрежа и подобни събития.
Речта в асансьора може да се използва и като начална фраза по време на студен разговор. Но след като сте събудили интереса на потенциалния клиент, трябва да преминете към по-богата на информация информация. Предложението за студено обаждане е по-дълго от представянето на асансьора, но все пак има за цел да заинтригува потенциалния клиент, а не да приключи незабавно продажба. В идеалния случай вашето предложение за студено обаждане ще даде на потенциалния клиент достатъчно информация, че той ще иска да продължи към среща с вас, но не повече от това. Твърде много информация твърде рано в цикъла на продажба може всъщност да ви навреди, защото потенциалният клиент може да реши, че е чул достатъчно, за да знае, че в крайна сметка не се интересува.
Пълната търговска презентация
И накрая, след като имате потенциален клиент да седне с вас за среща за продажби, е време да вземете всички мерки и да направите цялостна търговска презентация. До този момент вече сте говорили с потенциалния клиент поне веднъж и сте имали време да му зададете някои уместни въпроси и да направите малко проучване. Вече трябва да сте наясно с „горещите бутони“ на потенциалния клиент – техните най-важни проблеми и нужди по отношение на вашия продукт. Ако се опитате да представите пълна търговска презентация без тази информация, стреляте на сляпо, защото не знаете кои предимства са най-важни за потенциалния клиент.
Другата опасност от провеждането на дълга презентация в началото на връзката ви с потенциален клиент е липсата на доверие. Когато говорите с потенциален клиент, винаги се сблъсквате с негативния стереотип, който почти всеки поддържа за продавачите. Съзнателно или несъзнателно, всеки потенциален клиент очаква търговците незабавно да започнат самоцелни опити да сключат сделката. Ако задържите усилията си за продажби по време на първия или два разговора, вие малко намалявате този стереотип.
The Cold Call Pitch
Вашата стъпка на асансьора ще бъде приблизително една и съща независимо от повода, но вашата стъпка на студено обаждане ще варира леко в зависимост на перспективата и пълното ви търговско представяне трябва да се промени доста в зависимост от информацията, която сте взели от перспектива. Можете да опростите изграждането на вашата презентация, като съставите основен план, който можете да изясните, като включите правилния език за всеки нов потенциален клиент. Основната структура на презентацията ще остане същата навсякъде, което ви улеснява да персонализирате представянето си, без да се налага всеки път да започвате от нулата.
Възползвайте се максимално от презентацията си
Всеки от тези видове рекламни предложения е важен инструмент за търговците. Точният стил на вашите представяния ще варира в зависимост от типа продукт, който продавате, и от вашата планирана клиентска база. Имайте предвид, че дори перфектният тон трябва да се преразглежда редовно, защото изричането на едни и същи думи по един и същи начин твърде дълго ще започне да звучи репетирано. Периодичното ощипване също може да ви помогне да откриете по-ефективни начини да привлечете и задържите вниманието на потенциалния клиент.
