Непряк износ означава продажба на посредник, който от своя страна продава вашите продукти директно на клиенти или на търговци на едро вносители. Най-лесният метод за непряк износ е да продавате на посредник във вашата страна. Когато продавате по този метод, обикновено не носите отговорност за събиране на плащане от задграничен клиент, нито за координиране на транспортната логистика.
Управляващи дружества
Компания за управление на износ (EMC) е един такъв посредник. Един добър ще действа във всички отношения като глобално разширение на вашето присъствие за продажби и обслужване - повече или по-малко това, което се опитвате да направите от името на производител. EMC предлагат широка гама от услуги, но повечето са специализирани в износа на специфична гама от продукти към добре дефинирана клиентска база в определена страна или регион. Например, EMC може да се специализира в износа на бизнес софтуер за персонални компютри до образователни институционални клиенти в азиатско-тихоокеанските страни.
EMC е силно ориентиран към пазара, представяйки вашия продукт заедно с неконкурентни продукти на други компании като част от тяхната собствена вносна „продуктова линия“, насочена към клиентската база, която са създали. Обикновено EMC купува продукта от производител и надценява цената, за да покрие печалбата си. Нарича се договореност купува-препродава.
Други общи компенсационни структури, използвани от EMC, включват както комисионна, така и покупка и препродажба, такса само за стартиране или проект, такса плюс комисионна или такса плюс комисионна и покупка и препродажба. EMC ще извърши всички аспекти на транзакцията за износ:
- Идентифициране на международни пазари за вашия продукт или услуга
- Намиране на клиенти в чужбина
- Уреждане на взаимоотношения агент/дистрибутор
- Подготовка, договаряне и обработка на цялата комуникация, документация и логистика за доставка
- Изложба в международни търговски изложения
- Пътуване в чужбина за среща с потенциални клиенти
- Създаване на подходящи канали за дистрибуция
Намирането на добър EMC не е толкова трудно. Доброто търсене в интернет може да ви помогне да получите достъп до списък. За всяка изброена компания отбележете колко време са в бизнеса, броя на служителите, продуктите, в които са специализирани, и страните, за които изнасят. Започнете избрания от вас списък с компании, които изнасят продукти, подобни на вашите. След това се консултирайте със следното за още реферали, които да добавите към вашия списък:
- Местна търговска асоциация с международен фокус. Посетете няколко срещи и поговорете за нещо – някой трябва да знае за EMC или дори да управлява свой собствен.
- Международното подразделение на вашата банка. Те вероятно ще имат вътрешна линия, по която компаниите са с репутация и се справят добре.
- Както винаги, можете да разчитате на вашата местна търговска камара или център за подпомагане на малък бизнес. Те обикновено знаят кой е бил в бизнеса с експортна търговия от известно време. Най-малкото те могат да ви насочат към добра онлайн директория за експортиране.
- Спедитори и експертите по логистика също могат да ви предоставят имената на EMC, които използват тяхната услуга, но защото вие вероятно не сте направили продажба в този момент, вероятно нямате работни отношения с транспорт компания. Попитайте някой, когото познавате, който редовно използва спедитор или реномирана международна транспортна компания.
- Отново, вашето първо и вероятно последно средство е да потърсите в интернет списъци под „Търговски компании за износ“ или „Компании за управление на износ“.
Търговски дружества
Можете също така да използвате услугите на компания за експортна търговия (ETC). ETC са практически идентични с EMC, но те са склонни да функционират на основа, ориентирана повече към търсенето, поради което търсенето на пазара ги принуждава да купуват определени стоки. Те обикновено имат дългогодишни клиенти, за които доставят продукти редовно.
Например, те могат да получат заявка от клиент да намерят доставчик на консервиран сладък грах, който може да осигури двадесет зареждания контейнери на месец за определен брой месеци. След това ETC ще потърси реномиран производител, който може да се справи с търсенето на икономична цена, и след това ще организира транспортирането на стоките до клиента.
Можете да откриете добър ETC чрез същите канали, препоръчани по-горе за намиране на EMC. В продължение на методите за косвен износ, тук изследваме други опции за посредничество при износ. Ние също така предлагаме плюсовете и минусите на използването на посредник за експортни продажби.
Посредници
Непрякият износ може също да включва продажба на посредник в страната, в която искате да извършвате бизнес сделка, който от своя страна продава вашите продукти директно на клиенти или други вносни дистрибутори (търговци на едро). При тези обстоятелства няма да знаете кои са вашите крайни потребители. Когато продавате по този метод, вие обикновено носите отговорност за получаването на плащане от задграничния клиент и за координирането на логистиката на доставката.
В някои случаи задграничният агент може да поиска да им бъде позволено да се справят с доставката, обикновено защото получават специални транспортни тарифи от превозвачи, с които са сключили обемни сделки години. В този случай ще трябва да уредите товара да бъде готов до датата на изпращане. Все пак трябва да вземете плащане от клиента, но действителното ви участие в транзакцията е минимално. Това е почти толкова лесно, колкото продажбата на вътрешния пазар.
Предимства
- Това е почти безрисков начин да започнете.
- Изисква минимално участие в процеса на износ.
- Това ви позволява да продължите да се концентрирате върху вътрешния си бизнес.
- Вие носите ограничена отговорност за проблеми с маркетинга на продукта — винаги има някой друг, когото да посочите с пръст!
- Научавате за международен маркетинг, докато вървите.
- В зависимост от типа посредник, с който работите, не е нужно да се занимавате с доставка и друга логистика.
- Можете да тествате продуктите си за експортен потенциал.
- В някои случаи вашият местен представител може да зададе технически въпроси и да предостави необходимата продуктова поддръжка.
Недостатъци
- Вашите печалби са по-ниски.
- Губите контрол върху продажбите си в чужбина.
- Много рядко знаете кои са вашите клиенти и по този начин губите възможността да приспособите вашите предложения към техните развиващи се нужди.
- Когато посетите, вие сте на една стъпка от действителната транзакция. Чувствате се извън цикъла.
- Посредникът може също така да предлага продукти, подобни на вашите, включително директно конкурентни продукти, на същите клиенти, вместо да предоставя изключително представителство.
- Дългосрочните ви перспективи и цели за вашата експортна програма могат да се променят бързо и ако сте дали продукта си в ръцете на някой друг, е трудно да пренасочите усилията си по съответния начин.
Поддържането на вашите стоки или услуги е друга жизнеспособна опция за непряк износ. С този метод позволявате на друга неконкурентна компания, която вече има клиентска и дистрибуторска база, да продава продукта или услугата на вашата компания в допълнение към своите собствени, като ви дава незабавен достъп до задграничния пазар на номинална цена разход. Ако нямате намерение някога да продавате директно, този процес работи страхотно.
Последни мисли
Само вие можете да определите коя експортна стратегия отговаря на вашите нужди. Вашият избор ще зависи от вашите цели, наличните ви ресурси и вида бизнес, който управлявате. Препоръчително е да изберете метода, който ви прави най-удобни и ви позволява да се съсредоточите вашите бизнес приоритети, така че да не губите енергията си в притеснение, че нещо не е така работещ. В същото време обаче мнозина вярват в това директен износ е единственият начин за максимизиране на контрола, печалбите и присъствието на пазара.
Ако сте два или три пъти премахнати от директна връзка с вашите клиенти, помислете два пъти как можете да стигнете директно до тях. В края на краищата, името на глобалната игра е генерирането на вашата мрежа от взаимоотношения с клиенти. Колкото по-рано започнете да изграждате тази основа, толкова по-скоро ще имате процъфтяващ бизнес за внос/износ.
