Разработен през 1970 г., консултативна продажба наистина се появи през 80-те години на миналия век и все още е популярен днес. При консултативните продажби продавачът действа като съветник (или консултант), като събира информация за нуждите на потенциалния клиент и след това му представя решение. Като цяло консултативната продажба е „топъл и приятелски“ подход, използващ малко или никакво трудно продаване. Идеята е, че когато стигнете до края на процеса на продажба, затварянето е почти автоматично, тъй като можете да покажете точно как вашият продукт отговаря на нуждите на потенциалния клиент.
Какво представляват консултантските продажби
Техниките за консултативна продажба се основават на методите, използвани от професионалните консултанти. Помислете как един лекар или адвокат се отнася към клиент. Те обикновено започват, като сядат и задават поредица от въпроси за историята на клиента, след това по-конкретна поредица от въпроси за текущия проблем. След това комбинират тази информация с професионалните си познания и измислят план за решаване на проблема.
Първата стъпка е да направите предварително проучване. Ако потенциалният клиент нямаше проблем, тя нямаше да си направи труда да си уговори среща с вас, така че номерът е да научите подробностите. Много потенциални клиенти обаче няма да искат да отговарят на дълга поредица от въпроси от непознат. Откриването на възможно най-много информация преди време ще ви помогне да започнете, без да отнемате много време на потенциалния клиент (или да го карате да се чувства така, сякаш го разпитвате). Добри източници на информация включват клиентски записи (за съществуващи клиенти) и онлайн ресурси като Google, LinkedIn и Facebook.
Събиране на данни
След като сте събрали възможно най-много данни, е време да се срещнете с потенциалния клиент и да получите малко по-конкретна информация. Ключът е да се представите като решаващ проблеми от самото начало. След като се представите на срещата, кажете нещо като: „Mr. Потенциален клиент, считам се за човек, който решава проблеми – моята работа е да определя най-добрия продукт за вашите нужди. Така че ще трябва да ви задам няколко основни въпроса за текущата ви ситуация. Мога ли да отделя няколко минути от времето ви, за да събера тази информация?“ Тогава потенциалният клиент няма да се изненада, когато започнете да му задавате поредица от често лични въпроси.
Изграждане на връзка
Изграждане на връзка е втората критична част от всяка консултативна техника за продажба. Потенциалните клиенти трябва да се доверят на вашия опит или вашите съвети ще бъдат безполезни за тях. Трябва да развиете и поддържате солидна база от знания за вашата индустрия. Например, ако продавате сървърен хардуер, трябва да знаете разликата между Linux и Windows сървърен софтуер и плюсовете и минусите на всеки от тях.
Ако сте B2B търговец и продавате основно на клиенти в една индустрия, тогава трябва да знаете и основите за тази индустрия. След това можете да предадете знанията си чрез естеството на въпросите, които задавате и/или чрез това как отговаряте на отговорите на потенциалния клиент.
След като разберете напълно текущата ситуация на потенциалния клиент и проблемите, пред които е изправен, е време да му представите решението. Ако сте квалифицирали добре потенциалния клиент, вашият продукт почти винаги ще бъде поне частично решение на проблемите на потенциалния клиент. Всичко, което трябва да направите, е да покажете на потенциалния клиент как ще се случи това.
Представяне на решение
Представянето на решението обикновено е процес от две части. Първо, изложете проблема така, както го разбирате. Кажете нещо като: „Mr. Потенциален клиент, споменахте, че вашият сървър се срива редовно и е имал чести проблеми с атаки за отказ на услуга. Дали това е правилно?" Като поискате потвърждение, можете да изчистите всички недоразумения и също така да предложите на потенциалния клиент шанс да изясни допълнително проблема. Когато и двамата сте съгласни относно естеството на проблема, втора стъпка показва на потенциалния клиент как вашият продукт е добро решение за този конкретен проблем.
Ако сте си написали домашното, задали сте интелигентни въпроси, формулирали сте проблема правилно и сте показали как вашият продукт отговаря на нуждите на потенциалния клиент, има голям шанс току-що да сте приключили продажбата. Ако потенциалният клиент се колебае в този момент, вероятно сте се объркали някъде по пътя. Все още можете да се възстановите, като зададете няколко въпроса за сондиране определи възражението на потенциалния клиент, след което рестартирайте процеса на продажба в този момент.
