Ако прекарвате срещите си за продажби, изнасяйки лекция за вашия продукт и колко страхотен е той, вие използвате стил на представяне, който ще ви струва много продажби. Много по-ефективен подход е да задавате въпроси, които привличат потенциалния ви потенциал. Когато зададете правилните въпроси по правилния начин, в крайна сметка можете да накарате потенциалните си клиенти да извършват всички продажби вместо вас.
Най-малкото ще научите много за това какво потенциалният клиент иска от вашия продукт, което означава, че можете лазерно да фокусирате презентацията си само върху онези точки, които ще се продават най-ефективно.
Задаване на отворени въпроси
Задаването на поредица от отворени въпроси на вашия потенциален клиент по време на вашата презентация има три важни цели. Първо, това ви помага да потвърдите дали потенциалният клиент е подходящ за вашия продукт или не. Второ, помага ви да ги идентифицирате горещ бутон предимства, което ви позволява да настроите фино височината си. Трето, като накарате потенциалните клиенти да говорят за различни предимства и какво мислят за тях, вие пропускате информацията през „филтъра на продавача“ на потенциалния клиент.
Не всеки въпрос, изброен тук, е идеален за всеки потенциален клиент, но тези примери ще ви дадат добро начало. В идеалния случай, след като зададете няколко въпроса, потенциалният клиент ще започне задълбочена реч и няма да е необходимо да правите повече подсказки.
История на покупките
Като научите повече за предишния пазарен опит на потенциалния клиент, вие ще получите представа как работи умът на този човек и какви са неговите рутинни покупки. Историята на покупките на потенциалния клиент оказва голямо влияние върху мнението му за търговците и това, което ценят най-много в даден продукт.
- Какви преживявания, добри или лоши, сте имали с този [тип продукт] (напр. „Какви преживявания, добри или лоши, сте имали с купуването на автомобили?“)?
- Кога последно купихте [тип продукт]?
- Какъв процес сте използвали в миналото, за да закупите [тип продукт]?
- Този процес работи ли добре за вас? Защо или защо не?
- Какво вече опитахте да направите, за да коригирате проблема с текущия си [тип продукт]?
- Какво сте купували от нас преди?
- Как мина тази покупка?
Въпроси, свързани с покупката
Тези въпроси се отнасят до конкретната транзакция, която се надявате да инициирате. Въпросите за покупка ви помагат да идентифицирате горещи нужди и да проектирате представянето си около тях.
- Какво те накара да се срещнеш с мен днес?
- Какви качества търсите в [тип продукт]?
- Кое качество е най-важно за вас?
- Защо искате да имате [тип продукт]?
- Какъв е вашият график за закупуване на [тип продукт]?
- Какъв е вашият бюджет?
- Кой друг участва в решението за покупка?
Въпроси за изграждане на връзка
Тези въпроси карат потенциалните ви клиенти да говорят за себе си и ви помагат да изградите отношения на доверие. Те също могат да ви помогнат да идентифицирате харесванията и нехаресванията на потенциалния клиент, което е ценна информация.
- От колко време сте в компанията? (за B2B продажби)
- Откъде купихте този красив диван? (B2C)
- На колко години са децата ти? Колко имаш? (Ако видите снимка)
- Какво бихте искали този [тип продукт] да направи за вас?
Изясняващи въпроси
Ако потенциалният клиент даде само кратък отговор на важен въпрос, опитайте да извлечете повече информация.
- Разкажи ми повече за това.
- Можете ли да ми дадете пример?
- Може ли да бъдеш по-точен?
- Как ви се отрази това?
Въпроси за търсене на възражения
Докато вашият потенциален клиент не изрази възраженията си, не можете да направите нищо по въпроса. Ако потенциалният клиент не е повдигнал никакви възражения, тогава малко разпитване може да го извлече.
- Какви са вашите мисли досега?
- Имате ли притеснения? Какво са те?
- Какви други теми трябва да обсъждаме?
- Има ли причина да не продължим напред?
