Разбирането как да се търгува правилно е предизвикателство за много търговци на дребно. Това, което изглежда просто за купувачите, не е толкова лесно, когато вие сте този, който отговаря за преместването на продукта.
Основите на мърчандайзинга могат да бъдат предизвикателство, особено когато някои търговци на дребно не знаят какво точно означава терминът на практика. Ако нямате ясна работеща дефиниция, е трудно да успеете в мърчандайзирането на магазина си и реализирането на печалба.
Какво е мърчандайзинг?
Мърчандайзингът е просто промоция и продажба на стоки в магазин. Този термин обхваща много различни стратегии, но има пет основни аспекта, които трябва да овладеете като търговец на дребно: как да го представите, как да цена, как да предлагате няколко категории от него, как да се отървете от него за няколко месеца и как да се уверите, че пасва на вашите клиенти начин на живот.
Трябва също така да признаете, че се грижите за нарастващ процент купувачи от хилядолетието и поколението Z, които се фокусират върху следните неща:
- Те предпочитат мърчандайзинг методи, които им позволяват да докосват и усещат.
- Те често предпочитат да пазаруват в магазините пред онлайн, но само ако се търгуват по начин, който намират за привлекателен.
- Те ценят мърчандайзинга много повече от своите предшественици.
При това положение има смисъл да наблегнете и подобрите мърчандайзинга във вашия магазин. Въпреки че мърчандайзингът винаги е бил важен, новият приоритет, поставен върху него от тези купувачи, прави тези пет правила вашият нов учебник.
1. Представете продуктите стратегически
Страхотният мърчандайзинг включва това, което клиентът иска да купи, в момента, в който иска да го купи, на цената, която иска да плати за него, и представено по начин, който насърчава покупката. Начинът, по който клиентите искат продуктите за закупуване се промениха драстично, от търговеца на градския площад до покупката с едно щракване в Amazon. Но клиентите всъщност не купуват специални продукти от Amazon; те купуват ежедневни неща, като торби за боклук и чаши Keurig K за сутрешното си кафе.
Как клиентите искат да купуват вашите специални продукти? Разберете това и го включете във вашата мърчандайзинг стратегия. Без значение какви продукти продавате, можете да ги направите по-привлекателни и достъпни с насочен мърчандайзинг. Преди клиентите се задоволяваха просто с докосване и усещане на стоката. Днешният клиент е обучен да взаимодейства. Уверете се, че вашите дисплеи включват начин за клиента да „преживее“ продукта.
2. Експериментирайте с ценообразуването
Ценообразуването играе голяма роля в мърчандайзинга, но няма определени формули. Основното правило е, че колкото по-висока е цената, толкова по-бавен е темпът на продажба. Това правило обаче може да не е вярно за вашия магазин и трябва да експериментирате, за да разберете какви правила за ценообразуване се прилагат.
Ако купите нещо на едро за $5,00, може да се наложи да го продадете на $10,99, за да реализирате печалба. Но можете да започнете с първоначално маркиране до $11,99, след това по-късно спаднете до $10,99 и вижте дали това наистина се отразява на скоростта на продажба. Няма да разберете, освен ако не експериментирате. Ценообразуването не трябва да е трудно, просто трябва да тествате водите чрез повторно ценообразуване и проследяване на продажбите, за да разберете какво клиентите са готови да платят.
3. Предлагайте 3 категории стоки
Мислете за вашите стоки така, както биха съществували на камбановидна крива. От дясната страна на кривата живеят скъпи, престижни стоки, които съставляват 10% от продуктите на вашия магазин. Всеки магазин се нуждае от тези продукти, дори ако клиентите не винаги ги купуват, защото те „ужасват“ клиентите.
От лявата страна на кривата живеят промоционалните стоки, които също съставляват 10 процента от продуктите на вашия магазин. Всеки магазин за търговия на дребно също се нуждае от тези продукти, дори и да не генерират голяма печалба, защото те също „ужасват“ клиентите.
В средата на кривата живеят вашите стоки за хляб и масло, които генерират най-голяма печалба.
Въпреки че по-голямата част от печалбата ви идва от средните стоки, клиентите говорят предимно за продуктите от лявата и дясната страна. Ето защо търговците на дребно, които премахват продуктите от висок и нисък клас, правят грешка, без да осъзнават те потенциално премахват продуктите, които генерират реклама от уста на уста за техните бизнес.
Не се отървавайте от продукти само защото не носят много печалба. Оценете как тези продукти правят вашия магазин подходящото изживяване за вашия клиент. Въпреки че тези продукти не се продават със същата скорост като другите, тяхното присъствие е част от вашата марка като лидер във вашето търговско пространство.
4. Стоките трябва да издържат 3 месеца
След 90 дни търговецът на дребно трябва да се отърве от своите стоки. Защо? Тъй като сезоните са тримесечни и навиците за потребление на специални продукти следват сезонните тенденции. Това може да се промени, ако сте голям магазин с голям обем, който се нуждае от стоки за около две седмици във всеки един момент. Но ако сте специализиран търговец на дребно, трябва да носите стойност за три месеца.
5. Съсредоточете се върху начина на живот на клиентите
Докато мърчандайзингът има всичко общо с продуктите, които продавате, той има още повече общо с клиент, който купува вашите продукти. И не само демографията е важна, това е психографията или това, което някои наричат маркетинг на начина на живот.
Помислете за магазина Tommy Bahama, който не е непременно насочен към конкретна демографска група или възраст, а към стил на живот: видовете идеи, философии и житейски опит, желани от неговото "племе". Urban Outfitters и Anthropologie също дават ясни примери за този тип мърчандайзинг. Anthropologie особено разбира идеята, че ако познавате племето си, можете да им продадете много различни артикули от един и същи магазин - дори артикули, които не е задължително да си пасват, като дрехи и кухненско чекмедже дърпа.
