По-голямата част от потенциалните клиенти купуват въз основа на емоции, а не на логика. Те решават да купят, защото „се чувстват добре“, след което използват логиката, за да обосноват решението пред себе си. Така че колкото по-добре сте в създаването на емоционална връзка между потенциалния клиент и каквото и да продавате, толкова по-лесно ще приключите продажбите.
Перспективи Ползи
Вашата работа като търговец е да помогнете на потенциалните клиенти да видят ползите, които ще спечелят от притежаването на вашия продукт. Ползи всички имат емоционална кука; това ги прави различни от функциите и затова са ефективни за продажба, докато рецитирането на списък с функции просто кара очите на потенциалния клиент да се изцъклят. Можете и трябва да започнете процеса на свързване на ползи още от първия момент на контакт. Това обикновено се случва по време на студено обаждане до потенциалния клиент.
По време на вашето студено обаждане не започвайте с изтъкване на предимствата на вашия продукт. Вместо това започнете, като говорите за ВАШИТЕ предимства. В този момент потенциалният клиент не знае и не го е грижа за вашия продукт; първата ви стъпка трябва да бъде да покажете защо сте надежден източник на информация.
Потенциалният клиент първо трябва да повярва във вас, преди да повярва на това, което имате да кажете за вашия продукт. Така че започнете, като кажете на вашия потенциален клиент какво правите по убедителен начин. Не зареждайте въведението си с техническа терминология. Не забравяйте, че целта е да се свържете на емоционално ниво, а не на логическо. Например, ако продавате застраховки, въведението ви може да бъде, че давате на клиентите си спокойствие за бъдещето.
Определяне на вашия подход
Има два потенциални подхода към емоционална продажба: положителният подход и отрицателният подход. Негативният подход е много по-често използван от търговците. По същество това означава да представите продукта си като лек или превенция за най-голямата болка на потенциалния клиент. Позитивният подход, от друга страна, представя продукта като нещо, което ще накара да се случат добри неща в бъдеще. Повечето потенциални клиенти реагират по-добре на единия или другия подход, така че е добра идея да проверите отрано какъв тип перспектива имате.
Най-доброто време да определите кой подход да използвате е в началото на вашата презентация, като част от вашата квалифициращи въпроси. Често е най-безопасно да започнете с емоционално положителни въпроси, тъй като вашият потенциален клиент вероятно ще ги намери за по-малко натрапчиви от отрицателните въпроси.
Положителните квалифициращи въпроси могат да включват:
- Къде се виждате след година?
- Какво се надявате да спечелите от тази среща?
- От колко време мислите да направите покупка?
Тези въпроси засягат положителните емоции на клиента, свързани с продукта, и ви дават известна представа за техните очаквания.
Промяна на отрицателното в положително
Отрицателните въпроси предизвикват реакция на страх, така че някои потенциални клиенти ще бъдат обидчиви да им отговорят. Тези въпроси могат да включват:
- Какъв е най-големият ви проблем в момента?
- От колко време имате този проблем?
- Колко важно е за вас да го разрешите?
Можете да видите, че някои от положителните и отрицателните въпроси са доста сходни: например „Колко време мислил ли си да направиш покупка?“ и „От колко време имате проблема?“ са хубави близо.
Разликата е, че първият се фокусира върху това, което потенциалният клиент се надява да спечели, докато вторият се фокусира върху проблем, който той иска да реши. Първият предизвиква надежда, докато вторият предизвиква страх.
Следващи стъпки
След като сте покрили основите и сте научили малко за вашия потенциален клиент, можете да направите емоционалните си връзки по-специфични за потенциалния клиент. Например, ако научите, че той обмисля да купи застраховка, защото жена му се притеснява да не бъде изоставена без финансова подкрепа, можете да попитате нещо като: „Как мислите, че Мари ще се почувства относно тази политика опция?"
Използвайки името на съпругата му във връзка с продукта, вие го правите много по-реален за него и той ще започне представяйки си какво ще се случи, след като той купи от вас - което прави много по-вероятно той всъщност да реши да купя.
