Лидерите на загуба са стоки или услуги, предлагани със значителни отстъпки (понякога под себестойността), за да привлекат клиенти в магазин и да насърчат продажбите. Това е почитана от времето практика, която е посрещната с голям успех, особено от големите търговци на дребно с отстъпки. Целта на тази ценова стратегия е не само да накара клиента да купи артикула с лидер на загуба, но и други продукти, които не са намалени.
Вътре в търговията на дребно това се нарича "заковаване на ноктите". Когато започнах кариерата си в търговията на дребно преди 30 години, слагахме лидера на загубите или „закован“ продукт на първата страница на листовката. Винаги е бил продукт на абсурдно ниска цена. Терминът заковаване се е развил от търговците на дребно, буквално заковаващи продукта към рафта, така че да не може да бъде продаден. Идеята е, че клиентът ще дойде и след това продавачът ще „стъпи“ клиента към артикул с по-висока цена.
Примери за лидери на загуби
Има голямо разнообразие от различни лидери на загуби, които често се използват. Един пример е, когато магазин дава безплатни мостри от артикул, да речем бисквитки, докато клиентите пазаруват. Надеждите са, че клиентът ще купи пакет от бисквитките заедно с други продукти, преди да напусне магазина.
Бръснарските ножчета са друг разпространен пример за лидер на загуба. Повечето бръсначи се продават евтино и са опаковани с няколко примерни ножчета. Но когато дойде време за закупуване на нови остриета, цените са високи. Но клиентът вече е купил самобръсначката и ще трябва да купи ножчета.
Мастилото за принтер е друг добър пример за лидер на загубите; много домашни принтери се продават с включени пробни касети с мастило или тонер. Резервните касети са мястото, където ще похарчите големите пари (освен ако не искате да излезете и да купите изцяло нов принтер, което повечето хора не искат).
Други търговци на дребно, като дилъри на автомобили, също използват тази практика. Те рекламират невероятна цена за кола или камион, но ако се вгледате внимателно, това е само този артикул на склад. Те дори включват номера на склад в рекламата. Така че, когато пристигне клиент, той казва: „Съжаляваме, че продадохме този камион, но имаме тези други, които можете да разгледате“.
Кога да използвате ценообразуването на лидер на загуба
Ако имате инвентар, който не се движи, или ако сте презапасени с конкретен артикул, превръщането му в лидер на загуба може да го премести. Като намалите цената на такъв артикул, не само ще освободите място на рафта и ще намалите инвентара, но и ще увеличите паричния поток.
Ако искате да бъдете известни с това, че имате ниски цени, тогава стратегията за ценообразуване на лидер на загуба ще помогне да свържете бизнеса си с това убеждение. Имайте предвид, че хората искат стоки с добро качество за по-малко пари, а не боклуци. Използването на лидери на загуби като маркетингов инструмент може да помогне за печалба Нови Клиенти и увеличаване на повторните посещения. Хората харесват изгодна сделка и вероятно ще се върнат да пазаруват.
Един от стандартните начини, по които използвахме лидери на загуби в моите магазини за обувки, беше чрез затваряне. Бих купил разпродажби от продавач и след това ги пуснах в рекламата със 75% отстъпка. Тъй като те бяха разпродажби, ги купих с 50% отстъпка от цената на едро, така че предлагах тази невероятна сделка, но без да губя пари.
Предпазни мерки при загуба
Може да има успех в ценообразуването на лидер на загуба, но имайте предвид някои пречки пред процеса. Ако се направи неправилно, губещите лидери всъщност могат да накарат бизнеса да загуби пари. Също така, не всички производители и доставчици ще позволят техните продукти да бъдат на цена под тяхната минимална рекламирана цена или по-ниска от тази, която другите им търговци продават същия артикул. Това се казва MAP ценообразуване.
Също така е ограничено или забранено да се продават продукти под себестойността в някои щати. През последните години се появиха съдебни дела (не всички успешни), в които се твърди, че някои стратегии за ценообразуване на водещи загуби са еквивалентни на незаконни бизнес практики.
Ако решите да тръгнете по този път, обмислете използването на лидери на загуби само когато е ясно, че пропуснатата печалба може да бъде компенсирана от продажбите на други продукти или услуги. Избягвайте да правите нещо незаконно, като следвате добрите практики за ценообразуване. Винаги се уверявайте, че има значително количество от артикула за разпродажба на склад и използвайте фразата „до изчерпване на количествата“ във всяка и всички реклами. Закупуването на по-големи от нормалните количества от доставчици може да ви позволи отстъпка за количество, увеличавайки марж на намалената цена.
Последен съвет. Обучете служителите си. В интерес на истината вие не искате да продавате лидера на загубата. Искате да продадете артикул на по-висока цена или артикул с по-добър марж. Но дори и да продадат лидера на загубата, добавките към продажбите като аксесоари могат да компенсират загубения марж. Работете върху уменията за продажба на служителите си и практикувайте с тях какво да правят, когато клиентът дойде за лидера на загуба във вашия магазин.
