Гай Кавазаки обяснява изкуството да започнеш с 10 бизнес съвета

Гай Кавазаки си направи име в Apple през 80-те години като евангелист, помогнал за пускането на компютъра Macintosh. Като основател и главен изпълнителен директор на Garage Technology Ventures, той е тествал и доказал идеите си с десетки стартиращи компании. Автор е на над половин дузина бизнес книги, включително Правила за революционери, Продажба на мечтата и Как да подлудите конкуренцията си.

Наскоро имахме привилегията да присъстваме на презентация на г-н Кавазаки за последната му книга, Изкуството да започнеш: Изпитаното във времето, закалено в битки ръководство за всеки, който започва нещо. Той е изключително забавен оратор - забавен, непочтителен и преди всичко проницателен. Той изгради презентацията си около своите десет най-добри съвета за всеки, който започва каквото и да е - предприемачи, вътрешни предприемачи, начинания с нестопанска цел. Споделяме ги с вас тук, заедно с няколко негови подбрани закачки, които няма да намерите в книгата.

1. Направете смисъл

Съсредоточете се върху правенето на смисъл, а не върху парите. Ако вашата визия за вашата компания е да я разраснете, само за да я прехвърлите на голяма компания или да я направите публична и да изтеглите пари, „вие сте обречени“. Kawasaki казва, че страхотните компании са изградени около един от трите вида смисъл:

Повишете качеството на живот. Направете хората по-продуктивни или живота им по-лесен или по-приятен.
Правилна грешка. Вариант на горното. Бъдете част от решението, а не част от проблема.
Предотвратете края на нещо добро. Запазете нещо класическо или историческо. Спасете китовете.

2. Направете мантра

Kawasaki удари декларациите за мисията на компанията, като показа декларацията за мисията на Уенди:

Нашата водеща мисия е да предоставяме продукти и услуги с превъзходно качество за нашите клиенти и общности чрез лидерство, иновации и партньорства.

"Обичам Уенди”, каза той, „но нямах представа, че всеки път, когато ям там, участвам във всичко това.” Той казва, че ако искате да създадете обща декларация за мисия, можете да си спестите десетки хиляди долари за отстъпление, фасилитатори и т.н., с Генератор на изявления за мисия на Dilbert. Вместо това Kawasaki препоръчва да измислите проста мантра, за предпочитане три думи или по-малко, която описва накратко вашите основни ценности. Някои примери той даде:

Уенди: „Здравословна бърза храна“
FedEx: "Спокойствие"
Nike: „Автентично атлетично представяне“
Гай Кавазаки: „Дайте възможност на предприемачите“

3. Преминете към следващата крива

Страхотни компании не се създават, когато търговец на дребно на книги каже: „Ще променим начина, по който се продават книгите. Вместо да носим 250 000 заглавия, ние ще носим 275 000." Страхотни компании се създават, когато кажете: „Вместо 250 000 заглавия, ние ще носим 2,5 милиона." Тогава имате Amazon. Той предлага три съвета как да направите това:

Рестартирайте мозъка си. Трябва да разчупите старите модели на поведение, за да приемете нови. (Също избягвайте парализа на анализа).
Убийте дойните крави. Очевидните са външните - доминиращите конкуренти в пространството. Ако победиш тях, биеш и всички останали. Не толкова очевидните обаче са вътрешните. Това се отнася главно при пускането на нов продукт в рамките на съществуваща компания. Например, Apple трябваше да убие Apple II, за да направи път на Macintosh. Можеха да продължат да го доят, но в крайна сметка щяха да бъдат подминати от всички останали. Разчистете старото, за да направите място за новото.
Поляризирайте хората. Не можеш да угодиш на всички. По-добре е да имате малка, яростно лоялна клиентска база, отколкото да създадете посредствен продукт, който бързо изчезва в неизвестност. Някои примери, които той даде, бяха Macintosh, Harley-Davidson, Tivo и Scion XP (Хората под 25 го гледат и кажете "Хей, готина кола!" Хората над 25 го гледат и казват: „Трябва да е проектиран от някой, който е бил уволнен Волво.")

4. Тръгвам

Не се хващайте в „парализа на анализа“. Няколко съвета, за да продължите напред:

Не пишете, прототип. Има два вида предприемачи, казва той. Един вид смята, че Microsoft Office е приложението убиец за предприемачите. Пишете своя бизнес план, създавате прогнозни електронни таблици, изграждате PowerPoint презентации за клиенти и инвеститори и др. Другият вид използва AutoCAD за проектиране на продукта, компилатор за написване на кода и т.н. -- каквото и да е необходимо, за да започнете действително да правите продукта.
Не се притеснявай, бъди скапан. Волтер веднъж каза: „Най-добрият е враг на доброто“. Ако компаниите изчакаха да усъвършенстват напълно даден продукт, преди да го пуснат, те никога нямаше да получат нищо. Добре е, ако вашата версия 1.0 е малко груба по ръбовете, стига да създава стойност за клиентите. Разбира се, той казва: "Това не важи, ако разработвате медицинско оборудване."
Намерете сродни души. „Всеки млад визионер се нуждае от надзор на възрастен“, шегува се той. Зад всеки Бил Гейтс стои Стив Балмър. Зад Стив Джобс стои Стив Возняк. Изградете мениджърски екип, който споделя вашата визия и вашия ентусиазъм, но допълва вашите слабости с техните силни страни.

5. Ниша себе си

В идеалния случай вие създавате нещо, което е едновременно с висока стойност за клиентите и което малко други правят. Ако разглеждате уникалността и създаването на стойност като два параметъра, имате четири квадранта:

Висока стойност, ниска уникалност - Вие се състезавате по цена.
Ниска стойност, висока уникалност - Това е, което той нарича "глупавия" квадрант. Няма значение дали нямате конкуренция, ако никой не иска да купи вашия продукт.
Ниска стойност, ниска уникалност - Квадранта "дотком". В един момент някой каза: „Ще променим начина, по който хората купуват кучешка храна. Ще го продадем онлайн. Ще премахнем посредника и хората ще могат да го купуват по-евтино." Но те забравиха едно нещо: кучешката храна е тежка. Спестените пари бяха компенсирани от високите разходи за доставка. Лудото не е, че една компания не е осъзнала това, а че в един момент, 16 компании продаваха кучешка храна онлайн. Разбира се, повечето от тях вече не са в бизнеса - не е голяма изненада.
Висока стойност, висока уникалност - Тук се правят пари, маржове и смисъл.

6. Нека цъфтят сто цветя

Най-добрите ви клиенти може да не са тези, които очаквате да бъдат и колкото и да сте добри, колкото и да сте проучване на пазара правите ли, не можете напълно да предвидите какво ще се случи в реалния свят. Kawasaki предлага следното:

Засявайте ниви, а не кутии за прозорци. Позиционирането в ниша е от решаващо значение, но разпространявайте посланието си надлъж и нашир, доколкото позволява бюджетът ви. Стеснете твърде много маркетинговото си послание и може да пропуснете пазар, за който дори не сте подозирали, че съществува.
Търсете агностици, а не атеисти. Всеки иска да има тези "шатри клиенти", но големите корпорации обикновено са резистентни към тези идеи, които "скачат кривата". Намерете ранните осиновители, които са отворени към нови идеи и запазете голямата риба за по-късно.
Не се възгордявай. Не се изненадвайте, когато хората, които купуват вашия продукт, не са вашият целеви пазар. Вместо това разберете защо го купуват и се възползвайте от новооткрития си късмет.

7. Следвайте правилото 10/20/30

Когато правите презентации пред клиенти или инвеститори, използвайте:

10 слайда - Не 50, както повечето хора
20 минути - Може да имате един час, но някои хора ще закъснеят, други може да си тръгнат по-рано, а вие искате достатъчно време за въпроси и отговори.
Шрифт 30 точки - Ако използвате дребен шрифт, това обикновено означава, че се опитвате да използвате много текст, което означава, че сте скапан говорител (каквито са повечето изпълнителни директори на технологични компании, казва той). Защо? Защото не практикуват.

8. Наемете заразени хора

Наемете хора, които са страстни за вашия продукт като вас (или поне близо до него).

Игнорирайте неуместното. Споделената страст е много по-важна от образованието или подходящия трудов опит. Тези служители ще бъдат по-лоялни и мотивирани. Самият Кавазаки работеше в бижутер, който „броеше диаманти“, когато пое работата в Apple. Но, казва той, първият път, когато видя Macintosh, просълзи очите му. Това го правеше по-квалифициран за работата от всеки друг.
Наемете по-добри от себе си. Играчите от "A" наемат играчи от "A+", но играчите от "B" наемат "C", "C" наемат "D" и т.н., което води до това, което той нарича "бозо експлозия". Наемете хора, които ви карат да изглеждате умни, за да ги наемете, а не в сравнение с тях.
Направете тест в търговския център. Представете си, че виждате наскоро интервюиран кандидат от разстояние в търговския център. Вие ли...
- ... отидете директно при тях, кажете им колко страхотна е компанията и ги насърчете да се включат?
- ...представете си, че това е голямо място и може би ще попаднете на тях, може би не?
- ...умишлено ги избягвате?
Ако отговорът ви е различен от първия, не ги наемайте.

9. По-ниски бариери пред осиновяването

Улеснете хората да купуват и използват вашия продукт:

Изравнете кривата на обучение. Добрите продукти трябва да са интуитивни за използване, без да се налага да се обръщате към ръководство или да посещавате курс. Например, знаете ли как да сверите часовника на вашия видеорекордер? Защо това дори е предизвикателство?
Не искайте от хората нещо, което вие не бихте направили. Докато примерът му с капан за мишки с ядрен двигател (който трябва да карате до Юта, за да изхвърлите отпадъците) беше малко пресилен, историята му за Kawai Hyatt Regency го удари близо. В този хотел има безплатни перални на всеки етаж. Хората не искат да плащат няколко долара за пране на курортни дрехи, особено когато вече плащат $250 на вечер за стая!
Прегърнете вашите евангелисти. Независимо дали са ваши служители или клиенти, включвайте ги във всичко, което правите. Направете всичко възможно, за да им дадете глас. Те са вашият най-добър маркетинг.

10. Не позволявайте на Bozos да ви смлят

Някои бозо се забелязват лесно. Те са заядливи, цинични хора, които провалят всичките ви идеи. Но внимавайте с "успешния бозо", облечен в хубав костюм. „Хората автоматично приравняват „богат“ с „умен“, казва той. „Това е голям диалектически скок.“ Често много успешните хора не могат да прегърнат следващата крива.

След като посочи някои известни глупости в технологичната индустрия, той разказа своята лична история за бозо. В един момент той отказа интервю за работа, за да стане главен изпълнителен директор на a Силиконовата долина стартъп, казвайки: „Твърде далеч е за шофиране и не виждам как може да бъде бизнес“. Компанията? Yahoo. Kawasaki смята, че това решение му е струвало около 2 милиарда долара.

„Мислех за това от десет години“, каза той. „И знаеш ли какво? Взех правилното решение. Трябваше да прекарвам много време със съпругата и синовете си, докато бяха малки. Не исках да пораснат, да отидат в колеж и в крайна сметка да се чудят кой е друг."

„Това обяснява първия милиард“, иронизира той. „Вторият милиард все още ме ядосва.

Kawasaki завърши със сесия с въпроси и отговори. Първият въпрос от улея беше "Какво е следващото голямо нещо?" Неговият отговор: „Аз съм търговец, а не визионер. Мога да видя идеята и да ви кажа дали ще се продаде или не. Ако знаех какво е следващото голямо нещо, или щях да го направя, или да го финансирам. И със сигурност не бих казал на тази публика."

Благодарение на Texchange, организаторите на събитието. За да научите повече за Гай Кавазаки, включително безплатен откъс от книга, тест за предприемаческо интелигентност и други, посетете GuyKawasaki.com.