Имаше (и винаги ще има) няколко „продажбени модела“, които твърдят, че са най-ефективният и мощен модел, създаван някога. Те идват с обещания, че тези, които следват модела, ще затворят повече продажби, ще имат повече печалби в сделките си и ще станат по-успешни, като печелят промоции, приходи, отличия и награди.
Един такъв модел на продажби, който се използва широко, е Модел на продажби на взаимоотношения. Този модел учи, че основната роля на търговския представител е да установи връзка със своите клиенти. Вярата е, че хората обичат да купуват от хора, които харесват, и ще намерят причина да го направят.
Обратно, хората ще намерят причина да не купуват от търговски представители, които не харесват. Бъдете харесвани, получавайте повече сделки. Докато изграждането на взаимоотношения е мощна и полезна цел за специалистите по продажбите имайте предвид, че много промени и нововъзникващи тенденции може да са възникнали след модела за продажби на взаимоотношения остарял.
Клиентите са заети
Взаимоотношенията отнемат време за изграждане. Въпреки че има такова нещо като „незабавно разбирателство“, повечето клиенти са твърде заети, за да отделят време за срещи с професионалист по продажбите толкова често, колкото Моделът за продажби на взаимоотношения предполага, че е необходимо за изграждане на връзка.
Клиентите искат да се срещнат с търговски представител, да получат информация и цени, след което да вземат решение дали предложеното решение е правилното решение за тях и техните бизнес нужди.
Клиентите са по-добре информирани
Част от модела за продажби на взаимоотношения разчита на това да бъдеш експерт в определен аспект от бизнеса на клиента. Моделът предполага, че един информиран и подготвен представител печели както доверие, така и разбирателство чрез предоставяне на информация на клиента, която е необходима и в по-голямата си част е извън обсега на клиент.
Интернет промени много неща в бизнеса и една от най-значимите от тези промени е колко лесно е за клиентите да получат достъп до информация. Клиентите стават или са станали много по-добре информирани за своите бизнес нужди, тяхната вертикална и хоризонтална индустрия и наличните решения за техните предизвикателства.
Много клиенти вече не разчитат на своите „приятели търговски представители“ да ги информират. Всъщност неинформираният клиент често се възприема като служител с ниска стойност. За да увеличат сигурността на работните места, клиентите непрекъснато увеличават базата си от знания и следователно намаляват зависимостта си от специалисти по продажбите.
Подход за продажби на пренасищане на отношенията
Харесва ви или не, вие не сте единственият търговски представител, който се обажда по вашите сметки. Не само са вашите конкуренти извършване на обаждания, но представители на много различни индустрии посещават, звънят и изпращат имейли на същите лица, които вземат решения, като вас.
Тъй като моделът за продажби на взаимоотношения е толкова широко използван, клиентите са доста свикнали с търговските представители и техните опити да изградят връзка с тях. Толкова познато всъщност, че клиентите са се уморили и изморили от повторенията „Не искам просто да ти продам нещо; Искам да изградя дълга връзка с теб." Веднага щом клиент чуе това, вероятно започва да се замисля „Този представител иска да ми продаде нещо!“
Разчитането на един модел е ограничаващо
Няма съмнение, че моделите на продажби като Модела на продажбите на взаимоотношенията са ценни и важни инструменти за представителите; както в началното, така и в дългосрочното им обучение. Но разчитането на един модел е опасен и ограничаващ ход в кариерата. Специалистите по продажбите са най-добре да научат множество модели на продажби и да изградят проницателност, за да разграничат кога да използват известни модели. Това е много подобно умения и техники за затваряне.
Разчитайте на едно и ще затворите само възможности за продажба, които изискват този конкретен тип затваряне. Използвайте само един модел на продажба и на практика рискувате да елиминирате шансовете си да спечелите клиент, който би могъл да бъде създаден, ако беше използван различен подход.
