Мениджърът по продажбите е лицето, което отговаря за ръководенето и обучението на екип от търговци. Задачите на мениджъра по продажбите често включват определяне на територии за продажби, определяне на квоти, наставничество на членове на нейния екип по продажбите, възлагане на обучение по продажби, изграждане на план за продажби и наемане и уволнение продавачи. В големите компании квотите и плановете за продажби обикновено се определят на ниво изпълнителен директор и на ниво мениджър отговорността е да следи нейните търговци да отговарят на тези квоти и да поддържат всички политики, предадени от по-горе.
Някои мениджъри по продажбите са били мениджъри от други отдели, които са се прехвърлили в продажбите, но по-голямата част са продавачи от най-високо ниво, които са били повишени в ръководна позиция. Тъй като тези бивши търговци имат малко или никакво управленско обучение или опит, тяхното основно предизвикателство е позволявайки на техния екип по продажбите да извършва продажбите и се ограничават до предлагане на всякакви насоки на продавачите трябва.
Избягвайте микроуправление
Тъй като възнаграждението на мениджъра по продажбите е обвързано с това колко продажби прави нейният екип, тя е силно мотивирана да накара своите търговци да произвеждат. Това често води до сценарий, при който тя микроуправлява своя екип по продажбите, виси на раменете им и постоянно иска актуализации. Това е особено често срещано при бивши търговци-звезди, които са склонни да се чувстват контролиращи всяка ситуация – особено когато става въпрос за собствената им заплата.
За съжаление, продавачите са склонни да бъдат независими и самомотивирани и не работят добре в този вид среда. В резултат на това представянето им ще пострада, което води до порочен кръг, в който мениджърът по продажбите става все по-неистов, тъй като нейният екип не успява да изпълни квотата си. Така че управлението на продажбите е балансиращ акт между предоставянето на насоки и насоки, без това да се довежда до крайности.
Научете умения за човешки ресурси
Мениджъри по продажбите, които отговарят за наемане и уволнението на членовете на техния екип по продажбите трябва да научат някои умения в областта на човешките ресурси. Ако мениджърът по продажбите не знае как да прегледа критично автобиографията си, задавайте въпроси по време на интервюто или хванете всякакви червени знамена по време на процеса, тя вероятно ще наеме продавачи, които изглеждат добре на хартия, но не успяват произвеждат. Уволнението на служител никога не е лесно, но мениджърът по продажбите трябва да знае, когато някой от нейните търговци просто не работи навън – или защото не е подходящ за компанията, или защото не е подходящ за търговска позиция в всичко.
Знаейки как да да мотивира нейния екип е критична част от управлението на продажбите. Един интелигентен мениджър продажби има няколко инструмента в арсенала си, вариращи от глупави награди като хартиени корони до големи парични награди за големите производители. Тя също трябва да знае как да мотивира лошия продуцент да се върне в правилния път. И тя трябва да разпознае кога проблемът не е липсата на мотивация, а нещо по-основно, като липсата на специфично умение за продажба.
Разберете голямата картина
Мениджърите по продажбите също трябва да разбират „голямата картина“. Във всички, освен в най-малките компании, мениджърите по продажбите са на средно ниво на отговорност. Те контролират екип по продажбите, но самите те се контролират от мениджър на по-високо ниво, често на изпълнително ниво. Когато екипът на мениджъра по продажбите се представя добре, нейният ръководител често ще му даде кредит. Но ако екипът на мениджър продажби не успее да изпълни квотата си, този изпълнителен директор ще очаква тя да предостави решение.
Имате отлични комуникационни умения
Мениджърът по продажбите трябва да има отлични комуникационни умения, за да успее. Тя трябва да може да разбере плана за продажби и да го обясни ясно на своите екипи по продажбите. Тя също трябва да може да разбира нуждите на своите продавачи и да съобщава тези нужди на изпълнителното ниво. Ако възникне проблем като нереалистична квота, тя трябва да може да се бори за своите търговци с висшето ръководство и да разреши ситуацията. Когато нейните продавачи се справят добре, тя трябва да им покаже, че тяхната упорита работа се оценява, а когато се провалят, тя трябва да открие причината и да я поправи.
