Перспективи почти никога не излиза и казва: „Добре, искам да купя този продукт точно сега.“ Колкото и да се интересуват те са, те ще бъдат склонни да ви оставят просто да излезете през вратата, освен ако изрично не поискате продажба. Но да помолите някого да купи от вас с толкова много думи може да бъде плашещо преживяване, особено за някой, който е сравнително нов в продажбите. Номерът за преодоляване на този страх е да го фиксирате и разберете.
Страх от лошо възприятие
Една често срещана причина за страх от затваряне е проблем с възприятието. Търговците се страхуват да не бъдат възприемани като напористи, алчни или по друг начин неприятни. Много продавачи самите не обичат да бъдат затворени и се опасяват, че потенциалните им клиенти ще имат подобно отношение. Да, от време на време ще се натъкнете на потенциален клиент (обикновено някой, който е бил в самите продажби или знае стандартните подходи за продажба), който ще се оттегли, ако поискате продажбата. Но тези перспективи са изключително редки и ако са запознати с процеса на продажба, ще знаят много добре, че вие просто си вършите работата.
Наистина не е необходимо да сте настоятелни или агресивни, за да затворите някого. Ако сте свършили добра работа в останалата част от презентацията, затварянето ще последва естествено и ще изглежда като следващата логична стъпка. В идеалния случай, докато презентацията ви приключи, вие ще сте събудили интереса на потенциалния клиент и ще сте отговорили на всички възражения, които има. Ако потенциалният клиент вече е убеден, искането за продажба може да бъде толкова просто, колкото да кажете: „Страхотно, нека започнем да попълваме документите“.
Страх от грешка
Друг много често срещан страх, особено сред новите търговци, е страхът от грешка. Затварянето се чувства много неловко в началото и новите търговци често не са сигурни точно как или кога да започнат да затварят. Така че те са склонни да се колебаят и да се колебаят, докато не решат, че е твърде късно и просто се откажат напълно.
Най-добрият начин да се чувствате по-комфортно с техника на затваряне е като го практикувате. Може да провалите няколко продажби по пътя, но ако не положите усилия да поискате продажбата, почти сигурно ще загубите тази перспектива така или иначе. Като направите опит, вие ще се приближите една стъпка по-близо до това да станете естествен по-близък. И дори ако вашата „практика близо“ е неудобна, има голям шанс да получите тази продажба така или иначе! Шансовете са, че звучите много по-добре на потенциалния клиент, отколкото на себе си.
Страх от отхвърляне
И накрая, продавачите не питат за продажба, защото се страхуват да не получат обратно „не“. Страх от отхвърляне е основен препъни камък за всеки търговец и това е нещо, което ще трябва да преодолеете, ако искате да успеете в продажбите. Получаването на отказ е неизбежна част от продажбите. Важното нещо, което трябва да запомните е, че когато потенциален клиент откаже да купи от вас, това не е лично отхвърляне. Потенциалните клиенти решават да не купуват поради голямо разнообразие от причини, много от които нямат нищо общо с вас.
Най-добрият начин да преодолеете страха от отхвърляне е да стиснете зъби и да се изправите пред него. Както всички страхове, след като се сблъскате с него няколко пъти, той ще започне да губи властта си над вас. След известно време „не“, което чувате, ще изглежда по-малко важно – особено след като вместо това започнете да получавате „да“ и осъзнаете колко хубаво е чувството! Когато се готвите да поискате продажбата и започнете да изпитвате този пълзящ страх, напомнете си, че това чувство е строго временно и колкото повече затваряте, толкова по-бързо ще избледнее.
