Strávili jste hodiny studenými hovory a podařilo se vám sesbírat několik schůzek, abyste si vytvořili prodejní nabídku. V tomto bodě, jak se budete chovat během prodejní prezentace, rozhodne, zda uzavřete další prodej nebo odejdete poraženi.
Postavte se za svou prodejní prezentaci
Prezentaci vždy provádějte vestoje, nikoli vsedě. Když stojíte, když mluvíte, mluvíte z pozice síly. Stojící člověk se cítí energičtěji než sedící, a to se projeví i ve vaší prezentaci. Je také snazší mluvit nahlas a jasně, když stojíte, protože sezení vyvíjí tlak na vaši bránici. A konečně, stání vám umožňuje používat řeč těla v plném rozsahu – přecházení, gesta, psaní na tabuli atd. A řeč těla je velkou součástí vašeho vzhledu a postoje, který promítáte.
Vytvořte oční kontakt
Oční kontakt je také klíčovou součástí řeči těla. Pravidelné oční kontakt s publikem udržuje spojení s touto osobou. Pokud pořádáte prezentaci pro více osob, podívejte se postupně na každou z nich. Nesoustřeďte se tam jen na „nejdůležitějšího“ člověka, jinak způsobíte, že se ostatní vaši posluchači budou cítit vyloučeni. Obvykle budete chtít udržovat oční kontakt po dobu pěti až deseti sekund, než přejdete na jinou osobu.
Ať je to příjemné
Zkuste se prezentací pobavit. Pokud vás nebude bavit vaše vlastní prezentace, koho? Pokud se dobře bavíte, tato energie se projeví ve vaší prezentaci a pomůže to, aby se dobře bavilo i vaše publikum. Vneste do své prezentace trochu zábavy – cokoliv, co vám pomůže se pobavit. Může to být zábavný snímek, skvělý citát nebo vtip nebo dva.
Jen nezapomeňte zůstat u humoru vhodného pro obchod. Poté, než vaše prezentace začne, přemýšlejte o tom, jak skvělé by bylo, kdyby se váš potenciální zákazník rozhodl udělat obrovskou objednávku přímo na místě. Představte si sami sebe v této situaci a přineste tuto mentální energii do místnosti s sebou.
Plánujte a cvičte, ale nezůstávejte lpět na svém scénáři
Kdykoli budete mít prezentaci, měli byste předem přesně vědět, co budete říkat. Udělejte si zkoušku a přesně se držte svého scénáře. Ale když se pustíte do samotné prezentace, připravte se na to, že trochu odbočíte od svého scénáře.
Prezentace téměř nikdy neproběhne přesně podle plánu. Váš posluchač může mít otázku, kterou neočekáváte, nebo ho může velmi zajímat něco, co zmiňujete mimochodem, což vás inspiruje k tomu, abyste tomuto tématu věnovali ještě několik minut. Ale v takových situacích si nemyslete, že jste ztratili čas přípravou předem. Váš skript vám poskytuje výchozí bod. Bez místa, kde začít, by byla vaše prezentace mnohem slabší.
Prolomte standardní formu prodejní prezentace
A když už jsme u scénářů, tradiční prodejní prezentace, ve které obchodník mluví o svém produktu a potenciální zákazník naslouchá, není nejlepší způsob prodeje. Jakákoli prezentace starého stylu bude navržena tak, aby dobře fungovala s širokou škálou potenciálních zákazníků. V důsledku toho se nebude perfektně hodit pro ŽÁDNÉHO konkrétního potenciálního zákazníka.
Prvním krokem, který by většina prodejců měla udělat, aby zlepšili své prodejní schůzky, je opustit standardní nabídku. Typická prodejní nabídka začíná tím, že prodejce popíše svou společnost a vymezí její roli v oboru, včetně případných ocenění nebo certifikací.
Důvod, proč prodejci začínají tímto způsobem, je celkem logický: chtějí ukázat potenciálnímu zákazníkovi, že je to jejich Společnost je legitimním a seriózním poskytovatelem, který si zakládá své bona fides od samých začátek. Naneštěstí potenciální zákazník slyší: „Teď budu chvíli mluvit o sobě a své společnosti. Podívejte, mám diapozitivy." Prvních pár minut prezentace je doba, kdy potenciální zájemce poslouchá nejblíže, ale pokud neřeknete nic, co ho zajímá, začne vás naladit.
Zjistěte zájem svého potenciálního klienta
Během první schůzky většina vašich potenciálních zákazníků nebude cítit velkou potřebu změny. Mohou mít mírný zájem vědět, jaké možnosti mají – proto se schůzkou souhlasili první místo – ale pokud jejich zájem nevzbudíte velmi rychle, vaše okno příležitostí bude zavřít.
A pokud potenciální zákazník vážně neuvažuje o změně, sotva ho bude zajímat, jak si vaše společnost stojí ve srovnání se společností X. Takže místo toho, abyste rozebírali svůj standardní balíček PowerPoint, zkuste přijít s novou agendou, která se bude točit kolem vašeho potenciálního zákazníka, nikoli kolem vás. Tato agenda by se měla soustředit na jednu nebo několik otázek, které jsou pro potenciálního zákazníka významné. Tyto problémy mohou být buď problémy, kterým čelí, nebo příležitosti, kterých se chce chopit; v ideálním případě byste zahrnuli něco z každého.
Můžete například začít tím, že řeknete něco jako: „Mým cílem této schůzky je pomoci vám snížit výrobní náklady alespoň o 20 procent.“ Nyní jste získali pozornost potenciálního zákazníka. Poté můžete potenciálnímu zájemci položit otázky týkající se jeho aktuálního výrobního nastavení a toho, co by chtěl změnit (a zachovat stejné nastavení). V tuto chvíli je konečně čas mluvit o vašem produktu, ale z hlediska toho, co potenciální zákazník potřebuje.
Pokud například váš potenciální zákazník uvedl jako nejnaléhavější potřebu méně poruch na výrobních linkách, můžete se zaměřit na tento aspekt svého produktu. Řeknete potenciálnímu zákazníkovi přesně to, co chce a potřebuje slyšet, a zároveň ukážete, že jste naslouchali a odpovídáte na jeho odpovědi.
Jak zjistíte, jaké problémy budou zajímat vašeho potenciálního zákazníka? Můžete zvednout něco, co potenciální zákazník během vašeho hovoru řekne. Vyhledávání potenciálního zákazníka může také generovat další nápady; pokud se váš potenciální zákazník připravuje na splnění nové legislativy, právě prožil rekordní čtvrtletí (ať už v dobrém nebo ve zlém), chystá se otevřít novou kancelář v zámoří nebo čelí jiným významným změnám, pravděpodobně můžete potřebné informace vyhledat online.
Třetí možností je promluvit si s některými ze svých stávajících zákazníků, kteří jsou podobní vaší potenciální velikosti, oboru nebo typu podnikání. Pokud několik zákazníků, kteří jsou všichni podobní vašemu potenciálnímu zákazníkovi, zmíní stejný problém, je velmi pravděpodobné, že váš potenciální zákazník se bude tímto problémem také zabývat.
Udělejte z toho konverzaci
Při navrhování prezentace pamatujte, že interakce je klíčem k vytvoření prezentace, která osloví konkrétního potenciálního zákazníka před vámi. Pokud místo toho, abyste mluvili, přivedete potenciálního zákazníka tím, že budete klást otázky a odpovídat vhodně, můžete se zaměřit na cílové problémy tohoto potenciálního zákazníka, aniž byste trávili spoustu času tématy, která nezajímaj ho. A čím více potenciální zákazník mluví, tím je pravděpodobnější, že se na vašem produktu prodá – což značně usnadňuje uzavření obchodu.
Použití konverzační struktury prezentace neznamená, že byste měli být ad-libbing. Naopak je důležité, abyste zůstali organizovaní a předem provedli spoustu výzkumu a přípravy. Čím více budete vědět o potenciálním zákazníkovi před schůzkou, tím lépe.
Pokud již máte představu o tom, jaké mohou být nejnaléhavější potřeby potenciálního zákazníka ve vztahu k vašemu produktu, vy může přinést ohlasy zákazníků, data z výzkumu, dokonce i zprávy o tom, jak je váš produkt naplní potřeby. Minimálně byste měli mít předem připravený seznam 20 až 30 otázek. Téměř jistě nestihnete položit tolik otázek, ale je mnohem lepší ukončit schůzku bez použití všech svých materiálů, než aby vám došly věci, které byste mohli říct.
Pokud ve své prezentaci používáte snímky, můžete svého potenciálního zákazníka zapojit tím, že mu položíte otázku na každém snímku nebo dvou – i když je to tak jednoduché jako: "Máte k tomu nějaké otázky?" Zapojení potenciálního zákazníka také udržuje jeho pozornost ve vaší pozornosti materiál. Pokud vás reakce potenciálního zákazníka na jednu z vašich otázek zavede na tečnu, jděte do toho... je lepší strávit čas mluvením o předmětech, které potenciálního zákazníka zajímají, než říkat „Promluvme si o tom později“ a přejít k dalšímu snímku.
Napište perfektní otevření
Jakmile určíte předmět nebo předměty pro schůzku, začněte tím, že si několik vytvoříte věty, které použijete k otevření schůzky tím, že požádáte potenciálního zákazníka o svolení o tom diskutovat předmět. Můžete například říci: „Pane Prospecte, mnoho mých zákazníků právě teď tvrdě pracuje na přípravě na nadcházející legislativu.
Naštěstí jsem jim mohl pomoci výrazně snížit množství času a peněz, které musí utratit, aby se kvalifikovali pro nová pravidla. S vaším svolením bych vám o tom rád řekl více, abychom viděli, zda vám mohu být stejně nápomocný." Pokud byl váš výzkum úspěšný, váš potenciální zákazník bude nadšeně souhlasit.
Sonda pro více informací
Nyní, když jste získali zájem potenciálního zákazníka, můžete začít hledat další informace. Kladení otázek je důležitou součástí schůzky ze dvou důvodů: za prvé vám pomůže kvalifikovat potenciálního zákazníka; a za druhé vám pomůže plně identifikovat potřeby potenciálního zákazníka, informace, které pak můžete použít k doladění vašeho přístupu. Pomáhá také zapojit vaše potenciální zákazníky tím, že se schůzka stane spíše konverzací a méně prezentací.
Další kroky k uzavření
V tuto chvíli jste možná na potenciálního zákazníka udělali takový dojem, že nyní můžete prodej uzavřít. Ve složitějších prodejních procesech může být dalším krokem další schůzka nebo možná budete muset vypracovat formální návrh. V obou případech, pokud neuzavíráte prodej na místě, nezapomeňte si naplánovat další aktivity, než opustíte schůzku. Jinými slovy, vy a potenciální zákazník byste se měli dohodnout na konkrétním datu a čase, kdy budete znovu mluvit. To vám pomůže udržet váš prodejní proces na správné cestě a posouvat ho až do konce.
