Kvalifikace potenciálního zákazníka je proces určování, zda a Vést splňuje požadavky pro nákup vašeho produktu nebo služby.
Zjistěte více o tom, jak kvalifikovat potenciálního zákazníka.
Co je kvalifikace potenciálního zákazníka?
Potenciální zákazníci jsou spotřebitelé nebo firmy, které by se mohly hodit pro váš produkt nebo službu. Ne každé vedení však stojí za to sledovat. Pokud například prodáváte a pronajímáte kopírky, můžete kontaktovat potenciálního zájemce a zjistit, že právě uzavřel smlouvu s konkurencí. Je nepravděpodobné, že by teď provedli nějaké změny, takže si poznamenejte, že je pár měsíců před vypršením smlouvy kontaktujete a přejdete k dalším potenciálním zákazníkům.
Kvalifikace potenciálního zákazníka vám pomůže vyhnout se utrácení času a peněz hledáním potenciálního zákazníka, který není schopen investovat do vašeho produktu nebo služby. Chcete-li kvalifikovat potenciálního zákazníka, položte otázky, abyste zjistili, zda je zákazník vhodný.
Jak funguje kvalifikace potenciálního zákazníka
Kvalifikace začíná kladení otázek navrženy tak, aby identifikovaly kvality zákazníka. Tyto vlastnosti se liší v závislosti na tom, co prodáváte. Pokud například prodáváte vzdělávací plány spoření, možná budete chtít zjistit, zda potenciální zákazník nějaké má plánuje do budoucna investovat do vzdělání, ať už pro sebe nebo pro děti popř vnoučata. Pokud ne, pravděpodobně nejsou vhodným potenciálním zákazníkem.
Dalším detailem, který byste měli zjistit hned na začátku kvalifikací, je to, zda mluvíte s osobou s rozhodovací pravomocí. Pokud jste v mezipodnikový prodej (známý jako B2B prodej), první osoba, se kterou mluvíte v konkrétní společnosti, nemusí mít oprávnění k nákupu. Bylo by moudré kvalifikovat tento detail včas, takže pokud nemluvíte s osobou s rozhodovací pravomocí, můžete zjistit, kdo je osobou s rozhodovací pravomocí, a okamžitě se s touto osobou spojit.
Zjištění schopnosti potenciálního zákazníka nakupovat je naprosté minimum pro kvalifikaci. Mnoho prodejců se chce dále kvalifikovat, než stráví s potenciálním zákazníkem více času. Hlubší úroveň kvalifikace může určit, jaký zájem má potenciální zákazník, kolik by mohl utratit za nákup a zda existují nějaké další překážky, jako je stávající smlouva. Jak hluboce kvalifikujete potenciální zákazníky, se bude lišit v závislosti na vašich preferencích.
Otázky pro kvalifikaci potenciálního zákazníka
Kvalifikace na základní úrovni se obvykle opírá o několik základních otázek. Pokud prodáváte pojištění spotřebitelům, můžete se zeptat na jejich věk, složení rodiny a postavení v zaměstnání. Pokud se rozhodnete kvalifikovat hlouběji, možná budete muset přijít s přizpůsobenými otázkami. To platí zejména v případě, že prodáváte více než jeden produkt a chcete určit, který produkt je pro daného potenciálního zákazníka nejvhodnější.
Jedním z nejlepších zdrojů kvalifikačních otázek je vaše stávající zákaznická základna. Podívejte se na své nejlepší účty a hledejte společné rysy. Můžete se například podívat na svých půl tuctu nejlepších zákazníků a uvědomit si, že všichni vlastní domy. V tom případě je to skvělá otázka, kterou si musíte položit při kvalifikaci vedení.
V B2B prodeji vám networking může pomoci kvalifikovat potenciální zákazníky. Vaše síť vám může pomoci odhalit informace, které nemusí být při průzkumu zřejmé, jako je nejlepší osoba, kterou lze oslovit pro úvod.
Kdy dochází ke kvalifikaci potenciálního zákazníka?
Kvalifikace může proběhnout během úvodní části studený hovor, během prodejní prezentace nebo obojí. Někteří prodejci rádi provedou základní kvalifikaci během studeného hovoru a poté se kvalifikují dále během obchodní schůzky, ale předtím, než začnou prezentaci. Jiní dávají přednost tomu, aby se více kvalifikovali během studeného hovoru s odůvodněním, že nechtějí ztrácet čas schůzkou, která pravděpodobně nic nepřinese.
Nejlepší je udělat si kvalifikaci během úvodního studeného hovoru a jen málo potenciálním zájemcům bude vadit odpovědět na dvě nebo tři jednoduché otázky. Pokud se vám podaří získat potenciálního zákazníka, který během studeného hovoru odmítne odpovědět na jedinou otázku, pravděpodobně se k němu nehodí.
Pokud si potenciální zákazník stěžuje na vaše otázky, vysvětlete, že se chcete ujistit, že váš produkt bude vhodný, abyste nakonec neztráceli čas. Další možností je kvalifikovat zákazníka nabídkou kontroly účtu. Můžete nabídnout své rady zájemcům jako odborník na předmět a navrhnout, aby přezkoumali jejich aktuální nastavení u jiného poskytovatele.
Klíčové věci
- Kvalifikace potenciálního zákazníka je proces určování, zda potenciální zákazník splňuje požadavky na nákup vašeho produktu nebo služby.
- Kvalifikace potenciálního zákazníka vám pomůže vyhnout se utrácení času a peněz hledáním potenciálního zákazníka, který není schopen investovat do vašeho produktu nebo služby. Chcete-li kvalifikovat potenciálního zákazníka, položte otázky, abyste zjistili, zda je zákazník vhodný.
- Zjistěte, zda zákazník splňuje demografické údaje o vašem produktu a zda váš potenciální zákazník rozhoduje.
- Kvalifikace může proběhnout během úvodního studeného hovoru, během prodejní prezentace nebo obojího.
