Jako agent kupujícího bude vaše provize v konečném důsledku záviset na motivaci a schopnosti kupujícího koupit dům. Pokud zanedbáte kvalifikaci nebo prověřování potenciálních kupců, než je přijmete jako klienty, nezbude vám nic jiného než frustrace, promarněný čas a žádná provize z prodeje.
To je důvod, proč zkušení agenti obvykle sjednávají první osobní schůzky s potenciálními kupci, aby zjistili, jak moc jsou odhodláni koupit dům. Potřebují také získat pocit, zda jsou kupující finančně schopni dokončit nákup.
V rámci kvalifikačního procesu mohou agenti dokonce požádat potenciální kupující-klienty, aby podepsali exkluzivní smlouvu smlouvy o zastoupení kupujícího, které zajistí, že agenti dostanou zaplaceno, když se jejich prodejní transakce uzavřou.
Kvalifikace vašeho kupujícího klienta
Jako realitní makléř byste se zde měli dívat na kvalifikaci kupujících ve dvou souvislostech. Nejprve se chcete pokusit určit jejich přání a potřeby v oblasti nemovitostí ve vztahu k jejich finančním možnostem. Za druhé, chcete určit míru zapojení do práce s nimi na základě řady faktorů, včetně jejich naléhavosti.
Pokud máte opravdu hlad, možná každý kupující s pulzem stojí za váš čas a prostředky. Mnoho agentů však brzy vyhořelo, protože vyčerpali své peníze, čas a nadšení pro potenciální kupce, kteří nebyli vůbec motivováni. Může být důležité být ve svém podnikání selektivní, pokud jde o to, s kým pracujete.
Poznámka pro internetové kupující
Většina této diskuse je o kupci, který sedí před námi a je připraven se podívat na nemovitosti. Realitní hra je však zcela odlišná, pokud se jedná o potenciálního kupujícího na internetu.
Časové rámce se prodlužují, protože kupující na internetu začnou vyhledávat mnohem dříve a tráví více času průzkumem. Pokud odmítnete nebo otálíte s obsluhou potenciálního kupujícího na webu, protože říkají, že budou kupovat za „asi rok“, pravděpodobně nebudete pracovat s mnoha. V budoucnu také přijdete o mnoho obchodů.
Správné systémy doručování informací prostřednictvím e-mailu a webu by měly být nastaveny tak, abyste s těmito kupujícími mohli v průběhu času pracovat.
Ověřte kvalifikaci kupujícího
Nikdo nechce trávit svůj čas a náklady na vozidlo s kupujícími, kteří nejsou schopni finančně koupit nemovitosti, které jsou zobrazeny. To znamená, že je zde ve hře obrovské množství proměnných.
Pokud pracujete na trhu s velkým množstvím kupujících, kteří kupují poprvé, bude vám dobře poslouží, když se je pokusíte povzbudit, aby získali dopis s předběžnou kvalifikací hypotéky. Možná ani nevědí, co si mohou nebo nemohou dovolit.
Pokud pracujete v letovisku, na trhu s dovolenými nebo na luxusním trhu, možná nebudete chtít tento přístup použít ze strachu, že obtěžujete kupující. V takovém případě může být užitečné vyhledávání na internetu a zdvořilé otázky o jejich podnikání.
Vyhodnoťte motivaci a naléhavost kupujících
Ve vašem vzrušení a snaze prodat, možná zobrazit vlastnosti kupujícím, kteří se při hledání nemovitostí zdají méně než motivovaní. Někdy kupující ze strachu z prodejního tlaku použijí lhostejný přístup k maskování opravdu velkého zájmu o nalezení nemovitosti.
Pokládáním otázek a snazší se s vámi seznámit se může objasnit jejich záměry. Pokud je vám jasné, že nemají v úmyslu v blízké budoucnosti nakupovat, musíte se rozhodnout, kolik času s nimi chcete strávit. I když je můžete ztratit, můžete si pro ně vytisknout seznam, aby mohli projíždět nebo dělat dny otevřených dveří.
Neváhejte doporučit potenciální zákazníky
Pokud kupující hledají mimo vaši běžnou oblast služeb nebo hledají nemovitosti, se kterými máte málo zkušeností, možná bude pro vás vhodné odkázat je na agenta, s nímž se vám lépe hodí jim.
Možná, že váš web zachytí potenciálního zákazníka, který chce nemovitost ve vaší MLS. Nacházejí se však 50 minut jízdy přes město. Možná zjistíte, že pro váš čas a náklady bude lepší odkázat je na agenta v jejich oblasti. Možná hledají komerční nemovitosti a vy v této oblasti nemáte zkušenosti. Rozhodně by bylo lepší je v tomto případě odkázat.
Jdi se svými střevy
Právě jste ve své kanceláři potkali potenciálního kupce a ten stráví prvních 15 minut rozhovoru vyprávěním o špatných zkušenostech s jinými agenty. Nebo vám možná řeknou, jak se s nimi v předchozích obchodech s nemovitostmi vždy špatně zacházelo.
Mohou to být klienti, kteří skončí jako žalobci. Pokud máte špatný pocit, věnujte tomu pozornost, protože by vás to mohlo v budoucnu odradit od soudu.
