Když vedete pohovor na prodejní pozici, vaším cílem je prodat se náborovému manažerovi. Prodejní pracovní pohovor je jedním z nejnáročnějších pohovorů, které existují, protože tazatelé budou mít velká očekávání na vaše přesvědčovací schopnosti.
Během pohovoru budete muset udělat více než jen odpovídat na otázky. Náboroví manažeři budou očekávat, že také prokážete, že jste efektivní prodejce. To znamená ukázat tazateli, že na to máte prodejní dovednosti a zkušenosti, které hledají.
Budete muset prodat sebe a svou kvalifikaci pro tuto práci a také ukázat tazateli, že máte schopnost uzavřít obchod.
Jak se připravit na prodejní pohovor
Jako obchodní zástupce máte jedinečnou pozici, abyste uspěli u pohovoru. Představte si sami sebe jako produkt a aplikujte stejné principy, jaké byste použili na jakékoli prodejní schůzce, abyste dokázali, že se k tomu hodíte, a prodáte se tazateli.
Dostavte se na pohovor se smyslem pro obchodní strategii společnosti a s některými příklady toho, jak vás vaše předchozí prodejní zkušenosti připravily na příspěvek.
Typické otázky v prodejním rozhovoru
Vylepšete svůj prodejní pohovor pomocí těchto užitečných strategií pro zodpovězení otázek při pohovoru spolu s příklady běžných otázek prodejního pohovoru a vzorovými odpověďmi. Prohlédněte si je, aby vám pomohly vytvořit rámec vašich odpovědí na základě vaší vlastní kvalifikace, dovedností, znalostí produktů, úspěchů a prodejních zkušeností. Kromě toho si projděte seznam otázek, které můžete svému tazateli položit.
1. Vyhovuje vám studené hovory?
Co chtějí vědět: Studené hovory jsou základním aspektem prodeje, takže tazatelé chtějí vědět o vašich zkušenostech. Tato otázka také promlouvá k vaší osobnosti: Jste odchozí? Můžete začít konverzaci? I když se to může zdát jako otázka ano nebo ne (ideální odpověď je „ano!“), podělte se o příklady, abyste je mohli zálohovat.
Příklad odpovědi
Jsem – ano. Výsledky mohou být nepředvídatelné, když zvednete telefon, ale zjistil jsem, že provedení průzkumu o osobě a společnosti může pomoci k úspěchu tohoto typu hovoru. Během svého působení ve společnosti ABC jsem s touto taktikou měl velký úspěch.
2. Plnili jste trvale své prodejní cíle?
Co chtějí vědět: Minulost dokáže předpovídat budoucnost a tazatelé se na tuto otázku ptají, aby získali představu o tom, jak si v jejich společnosti povedete z hlediska plnění prodejních cílů. Buďte upřímní ve své odpovědi, ale zaměřte se na to pozitivní.
Příklad odpovědi
V XY Tech jsem posledních šest čtvrtletí jedním z nejlepších prodejců v oddělení. Předtím jsem měl jednu opravdu drsnou čtvrtinu. Byl jsem znechucen, ale pak jsem si uvědomil, že je to příležitost přehodnotit svou strategii a bylo opravdu vzrušující vidět, že tyto úpravy mají tak pozitivní přínos.
Další odpovědi: Rozhovor s otázkami o prodejních cílech.
3. Co tě motivuje?
Co chtějí vědět: Tazatelé chtějí vědět, co vás přiměje. Je to chytrý nápad propojit vaši reakci s cíli společnosti. Finanční záležitosti (jako kompenzační bonus) mohou být velkou motivací, ale zkuste to ve své odpovědi překročit.
Příklad odpovědi
Každé čtvrtletí se snažím překročit svou kvótu a soutěžit se svými osobními nejlepšími výsledky z předchozích období. Mým cílem je vždy vidět růst v mých prodejních záznamech s každým novým čtvrtletím.
Další odpovědi: Co vás motivuje k prodeji?
4. Jak jste dosáhli svého nejúspěšnějšího prodeje?
Co chtějí vědět: Tazatelé chtějí vidět, že máte strategii, pokud jde o uzavírání obchodů. Podělte se o scénář krok za krokem a mějte na paměti, že vaše odpověď by měla ukázat vaše nejlepší kvality jako prodejce. (I když chcete tuto odpověď použít k tomu, abyste se ukázali jako silný prodejní kandidát, vyhněte se vychloubání!)
Příklad odpovědi
Můj největší prodej (zatím) zahrnuje prodej pětiletého kontraktu na podnikový software XYZ společnosti ABC Automotives. Věřte tomu nebo ne, tato dohoda začala chladným voláním; v tomto úvodním rozhovoru se zákazník podělil o problém, který by podnikový software mohl vyřešit, a tak jsem mohl zacílit následné prezentace a interakce způsobem orientovaným na řešení. Budování vztahů bylo klíčem k uzavření této dohody, stejně jako k poskytování cílených ukázek softwaru, které mluvily o úspoře času klienta a zvýšení produktivity.
Další odpovědi: Otázky ohledně vašeho nejúspěšnějšího prodeje.
5. Jak by vás popsali vaši kolegové?
Co chtějí vědět: Kromě toho, že tato otázka odhaluje vaše vnímání sebe sama, umožňuje tazatelům získat představu o tom, jak byste zapadali do kancelářské kultury.
Příklad odpovědi
Moji kolegové v práci vždy zmiňují mou vytrvalost. Často si myslím, že prodeje jsou ztraceny kvůli nedostatečné kontrole. Takže jsem vždy odhodlán mít strategii s naplánovanými benchmarky, pokud jde o interakci s potenciálními zákazníky – tímto způsobem nikdy nezmeškám potenciální silný kontaktní bod.
Další odpovědi: Jak by vaši kolegové popsali vaši osobnost?
6. Prodejte mi toto pero.
Co chtějí vědět: Toto je klasická otázka na pohovor! Tazatelé hledají ukázku vaší prodejní taktiky. Nestyďte se a berte tuto otázku vážně.
I v našem světě zaměřeném na technologie je pero stále nezbytné. Na tomto se mi líbí, že má bezpečný uzávěr, takže neušpiní vnitřky kapes nebo tašku. Navíc vypadá rafinovaně, ale přesto je cenově dostupný.
Další odpovědi: Jak odpovědět na otázku pohovoru „prodejte mi to“..
7. Jaké jsou vaše dlouhodobé kariérní cíle?
Co chtějí vědět: Zaměstnavatelé chtějí získat představu o vašich ambicích. Chtějí také vědět, zda se pravděpodobně budete držet, nebo zda si narychlo hledáte novou pozici.
Příklad odpovědi
Rád bych pracoval v oblasti prodeje ve společnosti zaměřené na poslání, jako je ta vaše. Z dlouhodobého hlediska se stále snažím zlepšovat své prodejní dovednosti a zejména se snažím rozvíjet své vůdčí schopnosti a případně převzít manažerské odpovědnosti.
Další odpovědi: Jaké jsou vaše kariérní cíle?
8. Co o této společnosti víte?
Co chtějí vědět: Touto otázkou tazatelé zjišťují, zda jste provedli nějaké přípravné práce a zda máte základní znalosti o společnosti.
Příklad odpovědi
ABC Company je rodinná firma, která nedávno rozšířila svou kamennou základnu, aby mohla být online. Myslím, že e-commerce je silnou stránkou a oblastí, kde máte velký potenciál k růstu. Četl jsem nedávno Forbes kus o tom, jak se deska touží rozšiřovat, a přesto si zachovat osobní, vřelou atmosféru. To je něco, co mohu opravdu ocenit, protože sám pocházím z rodinné firmy.
Další odpovědi: Jak odpovídat na otázky o společnosti na pohovoru.
9. Co vás na této prodejní pozici nejvíce zajímá?
Co chtějí vědět: To je další otázka, která testuje, zda jste si společnost před pohovorem prozkoumali. Vaše odpověď také odhalí, co vás motivuje – ať už je to firemní kultura, konkrétní produkt nebo jiné faktory.
Příklad odpovědi
Nejvíce mě ohromilo, jak velký rozdíl může produkt ABC udělat v životech rodičů. Myslím, že je jasné, že rodiče se budou cítit bezpečněji o svých dětech, pokud budou tento produkt vlastnit. Pro mě je důležité prodávat pouze věci, kterým skutečně věřím, věci, které bych doporučil kamarádovi.
Další odpovědi: Proč chceš tuhle práci?
10. Co z vás dělá dobrého prodejce?
Co chtějí vědět: Vaše odpověď dá tazatelům představu o vlastnostech, o kterých si myslíte, že jsou u prodejce nejdůležitější. V ideálním případě bude vaše odpověď odpovídat tomu, co společnost u kandidáta hledá.
Příklady
Baví mě osobní spojení s potenciálními zákazníky a zákazníky, ale myslím, že to, kde opravdu zářím, jsou detaily. Jsem hyperorganizovaný; můj kalendář je plný připomínek, abych se spojil se zákazníky, a nikdy nenechám e-mail bez rychlé odpovědi. Navíc vždy trávím čas s novými produkty – hodně času. To mi umožňuje plynule odpovídat na otázky a předvádět funkce, které nejsou vždy zřejmé.
Další odpovědi: Proč jste dobrý v prodeji?
Další otázky k pohovoru
Podívejte se na běžnější otázky, které můžete během prodejního rozhovoru dostat, spolu s doporučenými strategiemi, jak reagovat.
- Jak by vás popsal váš (bývalý) nadřízený? - Nejlepší odpovědi
- Jaké jsou tvé silné a slabé stránky? - Nejlepší odpovědi
- Co považujete za největší odměnu na prodeji? - Nejlepší odpovědi
- Proč jste pro tuto práci tím nejlepším člověkem? - Nejlepší odpovědi
- Další otázky k pohovoru: 10 nejlepších otázek na pohovor a nejlepší odpovědi
Tipy, jak nejlépe reagovat
Sdílejte příklady
Každá odpověď na otázky v rozhovoru by měla obsahovat konkrétní příklady vašich prodejních úspěchů. Je důležité mít jasno v tom, jak můžete společnosti pomoci a zvýšit tržby. Zahrňte čísla pro zálohování výpisů. Můžete například říci: „Ve společnosti XYZ jsem byl zodpovědný za zřízení účtu ABC a podepsání smlouvy, která vedla k zisku XX za období YY.“
Kvantifikujte své úspěchy
Pokud jste ve svém životopisu vyčíslili své úspěchy, podělte se o některá z těchto čísel a procent ve svých odpovědích. Pokud jste ve svém životopisu neuvedli čísla, věnujte několik minut tomu, abyste si vytvořili seznam svých nejlepších úspěchů, o které se podělíte s tazatelem. Rčení „rok od roku jsem zvýšil roční tržby o 50 %“ zní mnohem lépe než „loni jsem zvýšil tržby“.
Podělte se o své dovednosti
Tazatelé vás budou hledat, aby prokázali, že máte potřebné dovednosti. Zkontrolujte toto seznam prodejních dovedností, a hledejte způsoby, jak ve svých odpovědích zdůraznit, jak je ovládáte.
Nezapomeňte přizpůsobit své odpovědi tak, aby odrážely produkty, služby a cíle společnosti.
Věnujte čas na webových stránkách společnosti a prozkoumejte společnost online, abyste měli jasno o poslání společnosti. Čím více budete o společnosti vědět, tím lépe budete připraveni reagovat.
Otázky pro tazatele
Pamatujte, že pohovor je obousměrná ulice. Je výhodné klást otázky tazateli během rozhovoru. Navíc se nechcete nechat přistihnout, když se tazatel zeptá: "Máte na mě nějaké otázky?" Zde je několik nápadů na otázky, které si můžete v tuto chvíli položit:
- Jaké vlastnosti má úspěšný obchodník ve vaší společnosti?
- Jakým směrem se podle vás bude tato společnost ubírat v příštích pěti letech?
- Jaká je kvóta pro tuto pozici?
- Jaké procento zaměstnanců plní své kvóty?
- Jaké procento zaměstnanců překračuje své kvóty?
- Je s touto pozicí spojeno hodně cestování?
- Jak je na této pozici komise strukturována?
- Dosahuje mnoho lidí bonusů za vysoké úrovně prodeje?
- Jak velkou flexibilitu má prodejce při vyjednávání o ceně se zákazníkem?
- Co považujete za nejtěžší výzvy pro obchodní tým v této společnosti?
- Kolik lidí je ve vašem prodejním personálu?
- Jak motivujete své prodejce?
- Jak vypadá typický pracovní den/pracovní týden v této společnosti?
Klíčové věci
- Oblékněte se, abyste udělali dojem. Ukažte se oblečená, abyste zapůsobila pozitivním přístupem.
- Vědět o společnosti. Tazatelé vždy ocení, když máte znalosti o společnosti a znalosti o produktech nebo službách, které byste prodávali. Za tímto účelem proveďte průzkum společnosti, včetně čtení nejnovějších zpráv, procházení sociálních médií a tak dále.
- Procvičte si své dovednosti při pohovoru. Procvičování odpovědí na často kladené otázky při přijímacím pohovoru vám umožní dávat silné odpovědi zaměřené na danou pozici. Tazatelé očekávají, že budete schopni plynule reagovat na otázky, zejména na ty běžné, které by neměly být překvapením.
