Hodně přímá pošta kousky se vyhodí přímo do koše. Tím, že ten váš vynikne správným způsobem, tomu může zabránit a zlepšit vaši míru odezvy. Zde je deset osvědčených nápadů, jak podpořit vaši příští direct mailovou kampaň:
1. Simulujte telegram starého stylu. Direct mail veteráni opovrhují tímto zařízením, protože existuje tak dlouho. Přesto se podivná žlutá obálka stále otevírá jako první – spolu s obálkami, které vypadají působivě oficiálně, jako například manila velikosti legal.
2. Zahrňte vzorek. Firmy zaslaly skutečné střešní tašky. Kobercové dlaždice. Průmyslové savé utěrky. Nebo můžete dát kupón, dobrý na bezplatnou 30denní zkušební verzi. Zjistíte, že většina zákazníků si jej bude chtít ponechat. Jedná se o prodejní techniku "štěněte". Nebo poskytněte první obchodní službu zdarma. Toto je technika „viny“. Ano, někteří potenciální zákazníci to zneužijí, ale stále se to může ukázat jako velmi ziskové – tím, že přitáhne množství nových zákazníků.
3. Dejte hromadné potištěné obálce prvotřídní osobní nádech.
V dnes již legendární zásilce obchodní dům s mezinárodním zbožím nalepený na známkách z mnoha různých zemí a přetištěný na obálku: "Objeli jsme pro vás celý svět..."
4. Na vnější obálce razítko „NEOTVÍRAT“. Uvnitř je další obálka: „Neotvírejte... pokud nechcete za dvanáct měsíců ušetřit 5 000 dolarů na kancelářských potřebách." Uvnitř je další obálka: „Neotvírejte, pokud nemáte oprávnění nakupovat kancelářské potřeby v hodnotě 50 000 USD nebo více tento rok". Uvnitř je ještě menší obálka: "Neotvírejte, pokud nemáte vizi chopit se příležitosti, kterou už možná nikdy nebudete mít!" Drahé, ale neodolatelné... a pro některé produkty ziskové.
5. Nalepte na obálku žlutou nálepku. "Zkontrolovat vzorek. Předložen... Vaše pomoc je potřebná a bude velmi oceněna. Prohlédněte si laskavě obsah tohoto e-mailu - poté, pokud si přejete, pošlete své kritiky nebo komentáře na adresu:.. ." Nejen, že získáte komentáře (některé z nich užitečné), ale také získáte pozornost - a objednávky.
6. Pošlete mi objemný nebo vrásčitý balíček, který má zjevně tajemný obal. Jako vánoční punčocha prosí o otevření. V testech objemné kryty, jako jsou korespondence s perem a blokem, vyvolaly dvojnásobnou odezvu než ploché kryty se stejnou vnímanou hodnotou, jako jsou indikátory stresu.
7. Překonejte je... pokud je vaše potenciální výplata velmi vysoká. Banka doručila pouhých 1 000 mailů ve třech fázích upoutávky. Každá fáze stojí 20-50 $. První byla skutečná cihla domu (malá): "Jsme tak pevní jako tato cihla". Další fází byl skutečný diamant (průmyslová kvalita): „Jsme tak jasní jako tento diamant“. Poslední fází byl skutečný zásuvný stolní telefon: „Jsme tak blízko jako tento telefon. Zapoj to. Zavolejte hned."
Fungovalo to pro velké investiční programy, které prodávali. Tak říkají.
Jiná firma prodávající konstrukční techniky výrobcům automobilů poslala poštou pouhých padesát krabic. Každá obsahovala 28 stránek brožura a pětiminutová kazeta – plus přenosný stereo kazetový přehrávač, na kterém si ji můžete přehrát. Na kazetě byl nahraný osobní vzkaz od hlavního designéra firmy. Každý výstřel stál kolem 50 dolarů. Potřebovali pouze jeden prodej, aby zaplatili za propagaci. Fungovalo to. Oni říkají.
8. Zkuste faxový výbuch. Faxovat dopis kdekoli po celé zemi stojí velmi málo. Existují poskytovatelé služeb, kteří mohou automaticky vícenásobně faxovat tisíce vašich zpráv. A faxy jsou „naléhavé“. Dají se přečíst. Použijte však renomovaného poskytovatele faxového vysílání. Odesílání nevyžádané reklamy prostřednictvím faxu je v USA a mnoha dalších zemích nezákonné. Renomovaná služba bude mít vlastní seznamy lidí ochotných přijímat faxová vysílání.
9. Napište konečný direct mail dopis, jeden na jednoho. Velmi pozorně prostudujte několik potenciálních společností. Zjistěte jejich obrat, počet zaměstnanců, nejnovější uvádění produktů nebo obchodních projektů, trendy na jejich trhu (spolu s přesnými čísla o velikosti trhu, růstu atd.) – stejně pečlivý domácí úkol, který byste chtěli udělat při prvním setkání s velkým potenciálním zákazníkem tvář.
Telefonicky zjistěte jméno a pracovní pozici osoby, které potřebujete napsat, a pokud možno něco o ní (firma, pro kterou naposledy pracovala, pozice, ze které byla naposledy povýšena). Do svého dopisu zapracujte všechny tyto vysoce konkrétní informace:
S vašimi tržbami, které se ve fiskálním roce 2019 blíží 12,23 milionu USD, by vaše společnost mohla letos ke svým ziskům přidat 125 000 USD, pokud byste jednoduše snížili 1 procento z distribučních nákladů. Pokud byste k 16% penetraci britského trhu v hodnotě 77 milionů dolarů mohli přidat jen další 1 procento, vaše současné tržby by se zvýšily na 13 milionů dolarů... to je velmi úctyhodných 104 000 dolarů v tržbách za každého ze 125 zaměstnanců, které zaměstnáváte, a je to hodně nad průměrem vašeho odvětví. Připravili jsme bezplatnou zprávu exkluzivně pro vás, pane Jonesi, vysvětlující, jak může společnost Smith & Co. dosáhnout těchto cílů za patnáct týdnů. Během příštích tří dnů zavolám do vaší kanceláře, abychom projednali, kdy vám mohu doručit tuto zprávu.
Takové dopisy je těžké hledat a psát.. a sledovat. (Nečekejte, že vám potenciální zákazník zavolá zpět. Chcete, aby netrpělivě čekali na váš telefonát, s neochotným úsměvem obdivu nad vaší smělostí a tvrdostí práce.) Ale vše, co musíte udělat, je napsat hrstku každý měsíc a získat dobrý poměr konverze k prodeji na velkém lístku produkt.
Jedno vám slibuji – většina z těch, kterým napíšete, vás uvidí. Touží vědět, co dalšího jste o nich zjistili!
10. Máš na to nervy? Pokud vše ostatní selhalo (a teprve tehdy), napište dopis jako ten výše velkému potenciálnímu zákazníkovi, kterému se dvoříte. Naplňte ji hezkými věcmi, pochválte společnost za její úspěchy, ale jemně ji upozorněte, o kolik by mohla být lepší, kdyby vám umožnila uvést vaše nápady do praxe. Název dopisu 'Otevřený dopis xxx Corporation.'
Nechte svého právníka, aby to prověřil. Proč? Protože vaším dalším krokem je koupit si stránku v největších obchodních novinách potenciálního zákazníka – a tento dopis zveřejníte jako reklamu. V nejhorším případě dostanete chladný dopis od příslušné společnosti (tak co? - stejně bys nedostal jejich věc.). Navíc počítejte s tím, že zachytíte nějaký redakční komentář – a spoustu obdivných obchodních drbů. Ještě lépe očekávejte pár telefonátů od jiných velkých ryb, které obdivují vaši chutzpah a pozvou vás na setkání s nimi. V nejlepším případě můžete dokonce získat podnikání, o které jste šli na prvním místě.
Jsou tyto představy nezvyklé? Trik je jen kreativní nápad, který selhal. Za předpokladu, že nejste podvodně klamaví nebo neetické, je známo, že taková barevná zařízení fungují i na těch nejprofesionálnějších trzích.
