Úspěch v prodeji je spíše otázkou přípravy než toho, být ve správný čas na správném místě. I když mít „štěstí“ má své místo v prodeji, být ve správný čas na správném místě vyžaduje, aby obchodník navštěvoval zákazníky nebo aktivně navazoval kontakty.
Vytvořit seznam článků nebo zdrojů, které lze považovat za úplný odkaz na to, jak uspět v prodeji, by bylo téměř nemožné. Prodejní a obchodní klima je velmi dynamické a to, co je jeden den na špičce, je další.
Prodejní úspěch je cesta, nikoli cíl. Přijetí tohoto přesvědčení vás nasměruje na dlouhou cestu úspěchu!
I když již pracujete na své první prodejní pozici, je důležité plně porozumět tomu, proč byste vy nebo kdokoli jiný měli uvažovat o tom, že z prodeje uděláte kariéru a ne jen dočasnou práci.
Prodejní legenda a světově proslulý řečník Brian Tracy popisuje prodej jako ultimátní výchozí profesi. Tím myslí, že mnoho prodejních profesionálů je v prodeji, protože nemohli najít jinou práci. Do prodeje se nedostali kvůli touze být v prodeji, ale kvůli tomu, že si museli najít práci.
Pokud jste v prodeji, proč jste v prodeji a je prodej vaší kariérou? Pokud uvažujete o práci v prodeji, zeptejte se sami sebe "proč chci být v prodeji?"
Školení prodeje
Poté, co strávíte několik let na obchodní pozici, nevyhnutelně narazíte na spolupracovníky, kteří prostě nemohou vydržet chodit na firemní školení prodeje. Jejich důvody jsou obvykle v duchu "proč mluvit o prodeji, když můžete prodávat venku?"
I když jen velmi málo prodejních společností má rádo nutnost vytahovat své prodejní profesionály z očí svých zákazníků, všichni vědí nebo alespoň uznávají obrovskou hodnotu školení prodeje.
Jako nováček v prodeji byste měli nejen pozorně navštěvovat každé prodejní školení, které vám nabízíme, ale také vyhledávat další školení. Choďte na semináře, najměte si firmu trenér, čtěte knihy a dělejte vše pro to, abyste neustále zlepšovali své prodejní dovednosti.
Všichni úspěšní obchodníci sdílejí společný problém: Zvládání nabitého rozvrhu. Úspěch přináší požadavky v podobě školení zákazníků, schůzek, konferenčních hovorů, školení prodeje, networkingu a osobních závazků.
Bez efektivního, dynamického a flexibilního plánu řízení času se důležitým věcem buď nedostane takové pozornosti, jakou si zaslouží, nebo propadnou. Naučit se říkat „ne“ je dovednost, kterou se mnozí potřebují naučit, ale stejně tak se naučit říkat „ano, ale teď z toho nemůžu udělat prioritu“.
Dovednosti pro vyhledávání
Bez ohledu na to, jak dobrá je vaše kvalifikace, prezentace, networking a zavírání dovednosti mohou být, pokud nemáte zákazníky, kterým byste mohli prodávat, vaše ostatní dovednosti jsou k ničemu.
Prospecting je akt hledání potenciálních zákazníků, kteří se mohou stát skutečnými zákazníky. Prospekce se provádí stovkou různých způsobů od klepání na dveře kanceláře až po direct mail.
Bez ohledu na to, jak vy nebo vaše společnost vyhlídky, musíte pro vás udělat čas na vyhledávání posvátný. Promeškáte den vyhledávání a ospravedlňujete se, že jste další den nehledali. Vynechejte týden vyhledávání a vaše výsledky utrpí.
Umožněte, aby se vyhledávání stalo úkolem „až se k tomu dostanu“ a vaše prodejní kariéra je odsouzena k záhubě.
Zavírání Prodej je ta nejvzrušivější věc, kterou obchodník dělá, a zároveň nejvíce stresující. Uzavření by mělo přijít na konci prodejního cyklu a mělo by být přirozeným závěrem každého z předchozích kroků.
Pravdou je, že narazíte na lidi, kteří bez ohledu na to, jak efektivní jste byli ve všech krocích prodejního cyklu, se prostě nezavazují. Když narazíte na tyto lidi, což jistě budete, vaše schopnost uzavřít se je kritická.
