Každý prodejce ví, že musíte uzavřít každý prodej protože vyhlídky to za vás neudělají. Ale co si možná neuvědomujete, je to, že je stejně důležité ukončit vaše studené hovory. V případě a studený hovor zavíráte kvůli schůzce spíše než kvůli prodeji, ale platí stejné zásady.
Nepokoušejte se celý prodej uzavřít
Neudělejte chybu a pokuste se uzavřít velkoobchod během vašeho studeného hovoru. To nebude fungovat. Neexistuje způsob, jak plně kvalifikovat potenciálního zákazníka, shromáždit informace o jeho potřebách a přijít s řešením během jediného krátkého telefonátu. Jedinou výjimkou z tohoto pravidla je vzácný případ, kdy zavoláte potenciálnímu zákazníkovi, který se již rozhodl pro nákup, ale ještě nepodnikl žádné kroky. V takovém případě vás může vyzvat k prodloužení studeného hovoru, abyste mohli projít celým prodejním cyklem v jednom hovoru. Tato situace je však vzácná a spadá do kategorie neočekávaného prodeje.
V naprosté většině hovorů bude vaším cílem přimět potenciálního zákazníka, aby si s vámi domluvil schůzku. Tato schůzka může být tváří v tvář nebo to může být jiný, delší telefonní hovor, nebo dokonce virtuální schůzka přes webovou kameru. Vaším cílem bonusového studeného volání je alespoň částečně kvalifikovat potenciálního zákazníka během prvního hovoru tak, aby to bylo můžete snížit pravděpodobnost, že budete plýtvat svým časem (a jejich), pokud od vás nebudou moci nakoupit v prvním místo.
Pokud chcete, aby se váš potenciální zákazník dohodl na schůzce, vaším úkolem během hovoru bude ukázat mu, že budoucí schůzka pro něj bude nějakým způsobem přínosná. Potenciální zákazníky nezajímají vaše prodejní čísla a kontrola provize; chtějí vědět WIIFM. A obvykle budete mít jen pár minut na telefonu, abyste je ukázali. Takže v každém bodě hovoru se musíte snažit ukázat výhody, které můžete nabídnout.
Užijte si skvělý otvírák
Prvním krokem k uzavření schůzky je přimět zájemce, aby zůstal na telefonu dostatečně dlouho. Za tímto účelem je vaše úvodní prohlášení možná tou nejdůležitější částí celého hovoru. Pokud dokážete vyrobit a dodat opravdu dobrý otvírák, upoutáte pozornost svého potenciálního zákazníka a přimějete ho, aby vás poslouchal. Pokud ho nezaujmete hned, je pravděpodobné, že se vymluví a zavěsí, jakmile si uvědomí, že jste prodavač.
Klást otázky
Jakmile rozjedete kouli skvělým otvírákem a vzbudíte zájem svého potenciálního zákazníka, dalším krokem k uzavření je získání jeho svolení položit několik otázek. Můžete to snadno prezentovat jako výhodu potenciálnímu zákazníkovi tím, že řeknete něco jako: „Než vám zaberu více času, chci si být jistý, že můj produkt je pro vás ten pravý. Mohu se zeptat a několik rychlých otázek?" Teď jste zmínil výhodu, že mu ušetříte čas, takže je pravděpodobnější, že bude souhlasit.
Jak se zabalit
Pokud se zdá, že potenciální zákazník je kvalifikovaný, v tomto okamžiku můžete začít uzavírat. Opět je důležité zarámovat nadcházející schůzku jako hodnotnou věc pro vašeho potenciálního zákazníka. Můžete to udělat otevřeně tím, že mu nabídnete freemium, bezplatnou zkušební verzi, dárek nebo službu. Pokud to není možné, budete mu muset dát ochutnat výhody, které mu váš produkt přinese. Pokud však budete o svém produktu mluvit dál a dál ve studeném hovoru, ztratí zájem. Cílem je poskytnout mu dostatek informací, které ho zaujmou, takže od vás bude chtít na vaší nadcházející schůzce slyšet víc.
