The jedinečná prodejní nabídka (USP) je faktor nebo výhoda, díky které se váš produkt liší – odlišuje – od jiných ekvivalentních produktů na trhu. Například jeden produkt může používat malosériové zpracování tam, kde jeho konkurenti ne. Pokud nabízíte službu spíše než produkt, můžete určit, že vaše USP je, že půjdete za klientem, nikoli za ním do vaší kanceláře. Můžete také vidět USP označované jako jedinečný prodejní bod nebo prohlášení o jedinečné prodejní pozici.
Identifikace vašeho USP zabere poměrně dost času a výzkumu, ale bez průzkumu prodáváte jen další komoditu.
USP Na základě průmyslových konkurentů
Než zjistíte, čím je váš produkt jedinečný, musíte vědět, co dalšího je pro vaše potenciální zákazníky k dispozici. To znamená provést hloubkovou analýzu každého z vás konkurentů. Jaké produkty existují, které mohou splnit stejné potřeby jako váš produkt? Jaké prodejní body tito konkurenti propagují?
Zkontrolujte jejich marketingové materiály, zejména webové stránky. Podívejte se na nezávislé kontrolní organizace ve vašem odvětví, abyste viděli, co tito analytici říkají. A vyzkoušejte co nejvíce konkurenčních produktů, abyste získali představu, jak fungují.
Jedinečná prodejní pozice založená na vyhlídkách
Co říkají lidé, kteří již vlastní produkt z vašeho oboru? Docela hodně, obvykle. Pokud prodáváte produkty a služby B2C, recenze zákazníků online mohou být zlatým dolem zpětné vazby. Tyto komentáře nehovoří jen o dobrých a špatných stránkách produktu, ale také o problémech se službami, jako jsou náklady na doručení, špatné zkušenosti s technickou podporou a fakturační komplikace.
Můžete také vyhledávat recenze produktů svých konkurentů jako své vlastní. Pokud se u daného produktu často zmiňuje konkrétní funkce nebo problém, zapište si to. Dá vám to vynikající pocit z toho, co si trh myslí o vzorování těchto produktů.
USP od zákazníka
Stávající zákazníci jsou skvělým zdrojem informací. Začněte tím, že se spojíte se svými „nejlepšími“ zákazníky a zeptejte se jich, zda by vám nemohli pár minut poskytnout zpětnou vazbu k produktům, které vlastní. Tyto informace použijte k sestavení krátkého průzkumu a odeslání poštou nebo e-mailem ostatním vašim zákazníkům.
Pokud můžete, nabídněte jim pobídku k vyplnění a vrácení průzkumu, od dárkové karty v hodnotě 5 USD až po kupón na další nákup.
Recenze vašeho produktu v porovnání s ostatními
Nyní byste měli mít docela dobrý pocit ze soutěže. Víte, jaké produkty existují a jak dobře se skladují. Je čas podívat se blíže na váš produkt. V jakých oblastech jsou vaši zákazníci s vašimi produkty nejvíce spokojeni? Jaké jsou nejkřiklavější slabiny vašeho produktu? Pokud jste svůj produkt v poslední době nepoužili, vyzkoušejte ho nyní a uvidíte, jak se vaše vlastní zkušenost shoduje s tím, co jste slyšeli od svých zákazníků.
Analyzujte data
Už jste shromáždili spoustu informací. Je čas přezkoumat fakta a přijít s nějakými závěry. Porovnejte svůj seznam silných a slabých stránek produktu s informacemi, které máte na svém konkurence produkty. Existují oblasti, kde je váš produkt silnější než většina nebo všechny konkurenční produkty? A co oblasti, kde jsou vaše produkty výrazně slabší než srovnatelné produkty?
Okamžik pravdy nastává, když se usadíte na jedné jediné oblasti síly a přeměníte ji na USP. Musí to být kvalita, která je pro vaše zákazníky důležitá. Pokud jste hrdí na to, že nabízíte svůj produkt v 50 jemně odlišných odstínech zelené, ale vaši zákazníci nerozeznají rozdíl, není to pro váš USP dobrá volba. V ideálním případě by vaší volbou měla být také funkce nebo kvalita, která bude zapamatovatelná a pro někoho jiného bude obtížné ji zkopírovat.
Oznamte své USP všem
Jakmile si vyberete svůj USP, je čas se o něj podělit se svými potenciálními zákazníky. Pokud použijete Powerpoint snímky ve vaší prezentaci, přidejte slogan o vašem USP a zahrňte jej alespoň na první a poslední snímek. Přidejte stejný slogan do svého e-mailového podpisu a marketingových účtů sociálních médií (pokud je používáte). A zapracujte svůj USP nápadně jak do vzoru studeného volání, tak do hlavního prodejního hřiště.
