Vyjednávání smlouvy je umění i věda. Toto téma bylo tématem mnoha populárních knih a článků. Téma smluvních jednání je také dlouhodobě předmětem seminářů, prezentací, popř přednášky určené k výuce několika základních, ale důležitých taktik nezbytných pro úspěšnou smlouvu vyjednávač. Vyjednávání smlouvy je proces, jak dosáhnout oboustranně výhodného jak pro vaši firmu, tak pro dodavatele, se kterým podepisujete smlouvu.
Co je smlouva?
V konečném důsledku bude smlouva dokumentem obsahujícím všechna pravidla, kterými se budete řídit vztah kupředu a čím jasnější a k věci, tím lépe jej lze realizovat a dodržováno. Cílem je dosáhnout rovnováhy s dodavatelem a pohlížet na něj jako na partnera, abyste oba splnili své firemní cíle a záměry podpisem smlouvy.
Úspěšné vyjednávání smlouvy znamená, že obě strany hledají pozitiva, která prospějí oběma stranám v každé oblasti a zároveň dosahují spravedlivé a spravedlivé dohody. Podepsaná smlouva, z níž budou mít prospěch obě strany, poskytne pevný základ pro vybudování a
Cíle vyjednávání o smlouvě
Cíle vyjednávání o smlouvě lze použít k vyhodnocení smlouvy na základě každého z těchto kritérií:
- Jasně vysvětlete všechny základní předpoklady, termíny a podmínky.
- Zboží nebo služby, které mají být poskytnuty, jsou podrobné a definované.
- Kompenzace je jasně uvedena, včetně celkových nákladů, splátkových kalendářů a podmínek financování.
- Nastínění všech hlavních milníků, jako jsou data účinnosti, data dokončení/ukončení a možná data obnovení.
- Identifikace a řešení potenciálních rizik a závazků.
- Definování a stanovení přiměřených očekávání pro partnerství, včetně komunikační strategie a časové osy.
Strategie vyjednávání
1. Uveďte pořadí priorit a alternativ: Seznam položek, které jsou nejdůležitější, oproti položkám, které možná nejsou tak důležité, vám umožňuje v případě potřeby provést kompromis. Tento seznam by měl být dynamickým seznamem, který je udržován aktuální na základě potřeb podniku s ohledem na spolupráci s tímto dodavatelem. Není praktické předpokládat, že budete schopni efektivně vyjednat všechny oblasti smlouvy najednou. Proto si chcete být jisti, že to, co je pro vás nejdůležitější, je prodiskutováno a dohodnuto, než přejdete k méně důležitým položkám.
2. Uvědomte si rozdíl mezi tím, co potřebujete a co chcete: Kontrolujte své priority často během procesu plánování vyjednávání o smlouvě a ještě jednou na konci. Nezapomeňte si položit těžké otázky: „Je to pro naši společnost skutečně prioritou, nebo je to ‚hezké mít‘?“ „Byla tato priorita výsledkem? nějaký vnitřní politický žokej, nebo je to doopravdy?" "Kdybychom museli obětovat tuto položku, může být tato dohoda stále výhodná pro oba strany?"
3. Poznejte svůj konečný výsledek, abyste věděli, kdy odejít: Existuje nějaký náklad nebo hodinový poplatek, který vaše společnost nemůže překročit? Uvědomili jste si, že jedna nebo dvě z hlavních priorit jsou skutečně nesmlouvavé a bude lepší od této smlouvy odejít, pokud s ní prodejce nebude souhlasit? Uveďte je spolu s odůvodněním, abyste je mohli použít k vyjednání optimální nabídky.
4. Definujte všechna časová omezení a benchmarky: Nastavte standardy měření výkonu, které budete od svého dodavatele očekávat. To bude klíčová metoda pro sledování výkonu dodavatele. Úspěch prodejce bude rozhodující pro získání dobré hodnoty z této smlouvy. Proto budete chtít vyjednat spravedlivou a spravedlivou pokutu, pokud nebudou splněny klíčové ukazatele výkonnosti (KPI).
5. Posuďte potenciální závazky a rizika: Uvědomte si, že existuje možnost, že se něco pokazí nebo nebude implementováno tak, jak jste si představovali při uzavírání smlouvy. Co když se vyskytnou nepředvídané náklady? Kdo ponese odpovědnost za porušení nařízení vlády? Čí pojištění bude pokrývat smluvní pracovníky? To jsou jen některé z častějších otázek, které je třeba řešit v každé smlouvě. Stejně jako bylo důležité porozumět prioritám, je stejně důležité nejen znát možnost, že se něco pokazí, ale být proaktivní v tom, co s tím v případě, že se to stane.
6. Důvěrnost, zákaz konkurence, Řešení sporůa změny v požadavcích: Abychom završili seznam, tyto položky představují jen několik dalších věcí, které je třeba vzít v úvahu při vyjednávání smlouvy s dodavatelem. Při proaktivním přístupu by se tento seznam mohl stát dobrým místem pro navázání společné řeči s prodejcem, namísto položek, které by mohly být potenciálními kameny úrazu při vyjednávání. Například pokud má prodejce nebo jeho zástupce možnost být vystaven společnosti důvěrné informace, pak by měla existovat doložka o důvěrnosti, která omezí odpovědnost pro vás i pro vás prodejce. Je nezbytně nutné přijmout veškerá opatření k ochraně veškerého duševního vlastnictví a patentů, kromě citlivých finančních údajů.
Nakonec, než si obě strany sednou ke kontrole, diskuzi a vyjednávání o podmínkách smlouvy, ujistěte se, že jste zvážili také několik dalších klíčových kritérií, která mohou přispět k hladkému průběhu.
7.Zjistěte, zda by zájmy vaší společnosti byly nejlépe chráněny pomocí právního poradce: Vyjednávání smlouvy rok úklidových služeb v malé kanceláři je naprosto odlišný od vyjednávání smlouvy na outsourcing poměrně velkého call centra. Pokud se cítíte alespoň trochu nepříjemně při revizi smlouvy „legálně“, neváhejte se obrátit na právníka specializovaného na vyjednávání smluv.
8.Určete, zda smlouva bude vyžadovat dohled účetního nebo jiných finančních expertů nebo jejich prostřednictvím: Stejně důležité jako získání příslušného právního poradce může být také ponechat si nebo přidělit odborníka zevnitř která může řídit finanční podmínky smlouvy na začátku jednání i v průběhu jednání proces. Vypracování pro forma transakce samotné, stejně jako průběžné finanční výkaznictví, může být poměrně složitý, ale životně důležitý úkol. Věnujte čas tomu, abyste pochopili, jak může být tento proces řízen interním účetním, nebo zda je to nutné outsourcované do účetní firmy.
Další výhodou pečlivého sledování financí pro konkrétní zakázku je, že by to mohlo být použito jako KPI a objektivní prostředek ke sledování výkonnosti.
