Kvalita vaší prodejní prezentace často určí, zda potenciální zákazník nakupuje od vás nebo od někoho z vašich konkurentů. Většina prezentací však postrádá šmrnc a málokdy jsou natolik přesvědčivé, aby motivovaly druhou osobu k rozhodnutí o koupi. Těchto sedm tipů vám pomůže vytvořit prodejní prezentaci, která bude kupující motivovat.
1. Udělejte prodejní prezentaci relevantní.
Jednou z nejčastějších chyb, které lidé dělají, je použití obecné prezentace. V každé prezentaci říkají to samé a doufají, že něco v jejich prezentaci potenciálního zákazníka osloví. Byl jsem obětí tohoto přístupu vícekrát, než si pamatuji, že jsem byl vystaven mnoha „konzervovaným“ powerpointovým prezentacím. (Vidět 4 základní pravidla skvělých powerpointových prezentací pro lepší přístup.)
Diskuse o vašem produktu nebo službě musí být přizpůsobena každému člověku; upravit jej tak, aby zahrnoval specifické body, které jsou jedinečné pro daného konkrétního zákazníka. To znamená předem prozkoumat svého zákazníka a seznámit se s jeho podnikáním a odvětvím, ve kterém působí. Podívejte se na jejich obchodní web nebo stránku na Facebooku a prohlédněte si newslettery, blogy, výroční zprávy a další relevantní informace. Prozkoumejte jejich konkurenty a pokud možno přizpůsobte svou prezentaci tak, abyste demonstrovali, jak jim váš produkt může pomoci získat konkurenční výhodu.
Pokud používáte PowerPoint nebo jiný prezentační software, umístěte logo společnosti na svých snímcích a popište, jak klíčové snímky souvisí s jejich situací. Ukažte, jak přesně váš produkt nebo služba řeší jejich konkrétní problém. To znamená, že je důležité položit potenciálnímu zákazníkovi otázky, než začnete mluvit o své společnosti.
2. Vytvořte spojení mezi vaším produktem/službou a potenciálním zákazníkem.
V prezentaci pro potenciálního klienta jsem připravil vzorek produktu, který by případně použili ve svém programu. Po předběžné diskuzi jsem svému potenciálnímu zájemci předal předmět, který bude jeho tým používat – místo toho, abych mu o předmětu řekl, dal jsem mu ho do rukou. Poté mohl přesně vidět, jak bude hotový výrobek vypadat, a podrobně ho prozkoumat. Dokázal klást otázky a viděl, jak to jeho tým využije ve svém prostředí.
Nezapomeňte také diskutovat o výhodách vašich produktů, nikoli o funkcích. Řekněte svému zákazníkovi, co získá používáním vašeho produktu oproti vašim konkurentům.
3. Dostat se k věci.
Dnešní podnikatelé jsou příliš zaneprázdněni na to, aby poslouchali sáhodlouhé diskuse. Zjistěte, jaké jsou vaše klíčové body, a naučte se, jak je rychle realizovat. Pamatuji si, jak jsem mluvil s obchodníkem, který dlouze bloudil o svém produktu. Poté, co jsem si prohlédl jeho produkt a zjistil, kolik to bude stát, byl jsem připraven pokračovat v nákupu. Bohužel mluvil dál a málem se z prodeje vymluvil. Ujistěte se, že víte, o kterých klíčových bodech chcete diskutovat, a procvičte si jejich verbalizaci, než se setkáte se svým potenciálním zákazníkem.
Během a po vytvoření klíčových bodů buďte připraveni naslouchat zákazníkovi - klást otázky a zapisovat si poznámky, abyste mohli lépe rozpoznat jejich konkrétní potřeby a:
- Řekněte jim, jak váš produkt řeší jejich potřeby
- Odpovězte na jakékoli námitky nebo výhrady, které mohou mít k produktu
- Využijte jejich zpětnou vazbu ke zlepšení vašeho produktu a/nebo vylepšení budoucích prodejních prezentací
Nepřerušujte a nehádejte se se zákazníkem! Pokud předvádíte prezentaci pro skupinu a diskuse se odchýlí od tématu, zkuste konverzaci jemně přivést zpět na správnou cestu.
4. Buďte animovaní.
Většina prodejních prezentací, které jsem slyšel, byla nudná a nenápaditá. Pokud opravdu chcete vyčnívat z davu, ujistěte se, že prokážete nadšení a energii. Používejte svůj hlas efektivně a měnit svou modulaci. Častou chybou, kterou lidé dělají, když mluví o produktu, který dobře znají, je mluvit monotónně - způsobí, že druhá osoba rychle ztratí zájem o vaši prezentaci.
doporučuji pomocí hlasového záznamníku nahrát vaši prezentaci. To vám umožní přesně slyšet, jak zníte, když diskutujete o vašem produktu. Musím přiznat, že jsem byl naprosto ponížený, když jsem poprvé použil tuto taktiku. Jako profesionální řečník, Myslel jsem, že všechny mé prezentace jsou zajímavé a dynamické – brzy jsem zjistil, že mé dovednosti ve stoje jsou mnohem lepší než moje prezentační dovednosti po telefonu.
5. Použijte showmanství.
v Výhoda prodeje, je uveden příklad a prodejní prodejce položil na podlahu těžký list papíru a řekl: "Kdybych vám mohl ukázat, jak by vám ten prostor mohl vydělat nějaké peníze, měl byste zájem?" Zvažte dopad Tento přístup je ve srovnání s typickým přístupem, kdy říkáte něco jako: „Můžeme vám pomoci vydělat více peněz.“ Co můžete udělat pro začlenění nějaké formy showmanství do vašeho prezentace?
6. Použijte fyzickou ukázku.
Můj přítel prodává prodejní školení; při prezentaci často používá tabuli nebo flipchart v zasedací místnosti potenciálního zákazníka. Místo toho, aby svému klientovi řekl, co bude dělat, vstane a přednese krátkou prezentaci. Zapisuje fakta a čísla, kreslí obrázky a zaznamenává některé komentáře a výroky z diskuse. Tento přístup vždy pomůže jeho vyhlídce při rozhodování.
7. V neposlední řadě věřte svému produktu/službě.
Bezpochyby jde o nejkritičtější součást každé prezentace. Když diskutujete o řešeních, stáváte se živější a energičtější? Projevuje váš hlas vzrušení? Projevuje vaše řeč těla vaše nadšení? Pokud ne, musíte změnit svůj přístup. Koneckonců, pokud se nemůžete nadchnout pro svůj produkt, jak můžete očekávat, že váš zákazník bude dostatečně motivován k nákupu?
