Pokládáním prodejních otázek každého potenciálního zákazníka bude vaše prodejní proces jednodušší a efektivnější. Pokud tak učiníte, pomůže vám to odhalit potřeby a obavy vašeho potenciálního zákazníka, abyste mohli poskytnout přizpůsobenou nabídku, která se zaměří na to, co je pro daného potenciálního zákazníka nejdůležitější.
Jakákoli otázka, která vám umožní blíže porozumět potřebám potenciálního zákazníka, je dobrá, ale jistá prodejní otázky mohou být silné a užitečné pro téměř každého potenciálního zákazníka, bez ohledu na jeho individuální situaci možná.
Co se v poslední době změnilo?
Tuto otázku lze formulovat několika různými způsoby, například „Jak se vaše odvětví změnilo za posledních šest? měsíců?“ nebo „Co se změnilo ve způsobu vašeho podnikání?“ nebo dokonce „Jaké změny očekáváte v nejbližší době budoucnost?"
Ať už to formulujete jakkoli, tato otázka se zabývá tím, co se pro vaše potenciální zákazníky změnilo a jak reagovali nebo očekávají, že budou reagovat. Pochopení změn ovlivňujících vaše vyhlídky vám poskytne vynikající pohled na jejich potřeby a na to, jak se mohou také měnit.
Mluvení o změnách vám také poskytne pohled na emocionální stav vašeho potenciálního zákazníka. Když mluví o tom, co se změnilo, věnujte velkou pozornost tomu, zda reagují strachem a úzkostí, nebo zda vypadají potěšeni a vzrušení? To je důležité vodítko, které můžete použít k nasměrování další sady otázek.
Ukaž, že posloucháš
Ujistěte se, že potenciální zákazníci vědí, že nasloucháte, když odpovídají na vaše otázky. Dělejte si poznámky, nepřerušujte je a opakujte, co vám říkají vlastními slovy.
O čem byste chtěli mluvit?
Tato otázka je účinný způsob, jak rychle zaměřit konverzaci na to, co je pro potenciálního zákazníka nejdůležitější.
Nejlepší čas položit tuto otázku je hned po naplánování prodejní schůzky nebo jiné schůzky s potenciálním zákazníkem nebo zákazníkem. To vám umožní předem nahlédnout do potřeb vašich potenciálních zákazníků a přijít s dalšími otázkami (a komentáři), které jsou navrženy tak, aby uspokojily tyto potřeby.
Další vhodný čas na položení této otázky je, když máte potíže s pochopením potenciálního zákazníka. Někdy, i když se ptáte na všechny správné otázky, možná nedostanete nic jiného než odpovědi ano-ne. Požádat potenciálního zákazníka, aby si vybral téma, vám pomůže najít cestu přes tento odpor.
Ptejte se na otevřené otázky
Pokládání otevřených otázek umožňuje vašim potenciálním zájemcům vést konverzaci, otevřít se a odhalit, co je pro ně důležité. Vyhněte se kladení otázek ano nebo ne, pokud je to možné.
Máte nějaké dotazy?
Tato otázka je téměř povinná poté, co dokončíte a prodejní prezentace. Dalším a stejně relevantním způsobem, jak to vyjádřit, je: "Máte nějaké obavy?"
Položení této otázky v obou formách po prezentaci je také skvělý způsob, jak lovit námitky. Čím dříve tyto námitky zveřejníte a vyřešíte, tím dříve budete moci pokračovat v procesu prodeje.
Pravděpodobně byste také zvolili tuto frázi, pokud byste si všimli, že řeč těla potenciálního zákazníka během vaší prezentace byla méně než pozitivní. Ve skutečnosti, pokud se zdá, že potenciální zákazník reaguje negativně kdykoli během vaší prezentace, pravděpodobně byste se měli zastavit a položit tuto otázku. Je lepší hned zjistit, jestli jste řekli něco, co u potenciálního zákazníka vyvolá negativní reakci.
Ptejte se na doplňující otázky
Nebojte se požádat o vysvětlení nebo další informace s těmito doplňujícími otázkami:
- Co je toho příkladem?
- Můžete to být trochu konkrétnější?
- Můžeš mi o tom říct víc?
- Jak to ovlivnilo vaše podnikání?
Co potřebujete, abyste se posunuli vpřed?
Tato otázka je účinná, protože odpověď vám obvykle řekne, co přesně musíte udělat, abyste uzavřeli prodej.
Jakmile odhalíte potřeby potenciálního zákazníka, vyjádříte svůj názor a zodpovíte všechny námitky, je čas zjistit, jak si s prodejem stojíte. V nejlepším případě váš potenciální zákazník na tuto otázku odpoví: „Nic. Jsem připraven jít vpřed." V tuto chvíli můžete vytáhnout své papíry a jeho jméno uvést na tečkovanou čáru.
Na druhou stranu, pokud dostanete odpověď ve smyslu „budu si to muset promyslet“ nebo něco podobně vágního, můžete mít potíže. Tento typ odpovědi vám obvykle dává vědět, že máte před sebou spoustu práce, než se nadějete uzavřít prodej.
Mnohokrát dostanete odpověď někde mezi těmito dvěma, například „Potřebuji se na pár podívat vaši konkurenti jako první“ nebo „Musím předat váš návrh svému šéfovi a získat souhlas, než se budeme moci přestěhovat vpřed."
Pochopte proces
Je důležité porozumět procesu rozhodování potenciálního zákazníka. To vám pomůže rozhodnout se, jaké otázky položit, kdy je položit a komu.
Efektivnější prodejní otázky
Mezi další otázky, které je třeba potenciálním zákazníkům položit, patří:
- Jaké jsou nyní vaše hlavní priority?
- Jaké jsou vaše cíle (krátkodobé i dlouhodobé)?
- Co vám brání dosáhnout vašich cílů?
- Jaký je rozhodovací proces společnosti?
- Jaký je výsledek, který s tímto [produktem/službou] hledáte?
- Kdo další se podílí na tomto nákupním rozhodování?
