Z hlediska prodeje je uzavření obecně definováno jako okamžik, kdy se potenciální zákazník nebo zákazník rozhodne pro nákup. Jen velmi málo potenciálních zákazníků se samo zavře, takže je nutné, aby prodejce podnítil uzavření. To může být znervózňující, zejména pro nové prodejce, protože prodejce je otevřený možnosti odmítnutí ze strany potenciálního zákazníka.
I když je uzavření prodeje nutné, nemusí to být velký problém. Prodejce, který odvedl dobrou práci v raných fázích prodejní proces K zahájení uzavírání bude muset potenciálního zákazníka jen jednoduše šťouchnout. Mohlo by to být tak jednoduché, jako říct: „Sem podepište, aby to bylo vaše,“ a předejte potenciálnímu zákazníkovi pero a smlouvu.
Kdy použít zkušební uzavření v prodeji
Uzavírání se stává komplikovanější, když potenciální zákazník není na konci vaší prodejní prezentace připraven k nákupu. Obecně můžete zjistit, jak připraveni se potenciální zákazníci cítí, sledováním nákupních signálů. Pokud je řeč těla vašeho potenciálního zákazníka při navíjení prezentace napjatá nebo vzdorovitá, pravděpodobně není připraven rozbít svou peněženku.
V takovém případě je uzavření mnohem komplikovanější. Často je dobré vyzkoušet zkušební uzavření, než se zavážete ke konečnému uzavření. Uzavření zkušebního období je způsob, jak otestovat, jak je potenciální zákazník na nákup připraven, položením otázky jako „Jak se vám líbí to, o čem jsme dosud diskutovali?“. Vyhlídka, která ve skutečnosti není připravena, často zareaguje na konec soudu vznesením námitky. Pokud na námitku přiměřeně odpovíte, přijdou s další a možná ještě další. Pamatujte, že námitky jsou ve skutečnosti dobrým znamením, protože pokud je vyhlídka zcela nezaujatá, řeknou jen „ne, děkuji“ a ukážou vám dveře.
Jakmile zareagujete na všechny námitky potenciálního zákazníka, můžete buď zavřít další zkušební období, nebo přejít na konečné uzavření, v závislosti na tom, jak sebevědomě se v daný okamžik cítíte. To je obecně make it or break it bod pro prodej. Jakmile potenciálnímu zákazníkovi dojdou námitky, musí vám dát buď konečné ano, nebo konečné ne.
Ne od potenciálního zákazníka v tomto okamžiku nemusí nutně znamenat konec prodeje. V závislosti na jejich důvodech, proč řekli ne, možná budete moci změnit jejich názor a dokončit uzavření. I když se budou držet svého ne, můžete jim poděkovat za jejich čas a udělat si poznámku, abyste se na ně obrátili později. Koneckonců, za týden, za měsíc nebo za rok to bude pro potenciálního zákazníka jiné, takže se může dočkat nákupu, pokud mu dáte trochu času.
Závěrečné techniky v prodeji
Prodejci jich vymysleli celou řadu uzavírací techniky pomoci zmírnit odpor potenciálních zákazníků a uvést je do nákupní nálady. Tyto uzavírací techniky mohou být velmi účinné a měly by být používány pouze v případě potřeby. Prodejce by nikdy neměl používat uzavírací techniku, aby přiměl potenciálního zákazníka ke koupi něčeho, co ve skutečnosti nechce nebo nepotřebuje. Techniky uzavírání se nejlépe používají, když se potenciální zákazník blíží nákupu, ale je zdržen nepřiměřenými obavami.
Postoj prodejce k uzavření se od dob roku docela změnil Glengarry Glen Ross. Většina prodejců považuje uzavření za příležitost poskytnout potenciálnímu zákazníkovi něco, co pro něj bude přínosem. Jako výsledek, tvrdě se zavírá jsou v dnešní době mnohem méně populární. Bohužel, někteří prodejci se v tomto spektru posunuli tak daleko, že se domnívají, že VŠECHNY zavírání je nevhodné.
V dokonalém světě by to tak mohlo být, ale ve skutečnosti je určitá forma uzavření nezbytná pro téměř každou prodejní situaci. Strach ze změny brzdí vyhlídky na poslední skok k nákupu, takže jim prodejci musí nabídnout trochu toho, aby je posunuli za hranice tohoto strachu. Pokud uzavření nezneužíváte, je to naprosto platný a nezbytný prodejní nástroj.
