Mnoho obchodní manažeři (a prodejci) se každoročního hodnocení výkonu děsí. A hodnocení výkonu skutečně může být nepříjemné i zbytečné. Pokud je však revize správně provedena, může být také velmi užitečným nástrojem pro budování cílů a plánování času na koučování na nadcházející rok.
Nejlepší hodnocení výkonu neobsahují žádná překvapení. Pokud například prodejce zakolísá, jeho manažer prodeje by mu to měl dát hned vědět a pomoci mu potíže překonat. Neměli by čekat na každoroční přezkoumání a pak na něj podat stížnost. Podobně a prodavač kdo podává výjimečné výkony, by měl od svého obchodního manažera dostat náležitou pochvalu při každém úspěchu.
Výkonové úspěchy a neúspěchy
Přehled výkonnosti je skvělý čas na to, abychom si prošli ty úspěchy a neúspěchy z minulého roku. Pohled na tyto okamžiky najednou může pomoci odhalit vzorce chování, které tyto události ovlivňují. Pokud prodejce trvale podává nejlepší výkony během měsíců, kdy dělá více studené volání, Je to docela jasný indikátor toho, že překonání jeho chladného volání po zbytek roku mu přinese ještě větší úspěch. Obchodní manažeři by si tedy měli po celý rok zaznamenávat výkon každého prodejce a uchovávat tyto záznamy po ruce pro závěrečnou kontrolu.
Kvantifikovatelný výkon
Recenze výkonu se zaměřují na kvantifikovatelné i nekvantifikovatelné položky. Kvantifikovatelné položky jsou věci, které lze spočítat a přiřadit jim pevné číslo. Vyčíslitelný je například počet prodejů, které prodejce uzavře. Stejně tak počet schůzek, které dělá, jeho podíl na peněžence pro jeho stávající zákazníky a jeho poměry v potrubí. Nekvantifikovatelným položkám nelze přiřadit konkrétní hodnotu, přesto jsou důležité. Mezi takové položky patří:
- postoj a chování prodejce vůči zbytku prodejního týmu
- jak dobře se chová k jejich zákazníkům
- vzhled a dojem, který promítají
- jak zvládají kritiku.
Pokud trváte na tom, aby vaši prodejci vedli dobré záznamy, kvantifikovatelné položky lze snadno sledovat. Nekvantifikovatelné položky jsou trochu složitější, ale pokud se setkáte se svými prodejci za účelem školení na pravidelně a mezitím je hlídejte, pravděpodobně budete mít dobrou představu o tom, jak na tom jsou chování.
Hodnocení výkonu
Mnoho hodnocení výkonu žádá manažera, aby ohodnotil zaměstnance na stupnici od jedné do pěti nebo od jedné do deseti. Pro obchodníky mnoho obchodních manažerů dává přednost použití čtyř kategorií. Výjimeční prodejci jsou ti, kteří trvale předčí zbytek týmu, pravidelně překračují své kvóty a kteří si i v těžkých časech stále vedou relativně dobře. Takoví prodejci si zaslouží okázalou pochvalu, ale měli by být také povzbuzováni k tomu, aby překračovali své minulé výkony.
Dobří prodejci jsou ti, kteří dodržují nebo překračují své kvóty pokaždé, s výjimkou vzácných příležitostí. Jsou páteří většiny prodejních týmů, solidní umělci, aniž by byli superhvězdami. Tito prodejci by také měli dostat pochvalu a obchodní manažeři by s nimi měli spolupracovat, aby jim pomohli zdokonalit jejich dovednosti, aby mohli dosáhnout další úrovně výkonu.
Okrajoví prodejci mohou produkovat tržby každý měsíc, ale často mají potíže se splněním svých kvót. Někteří okrajoví prodejci se mohou stát dobrými prodejci se spoustou koučování z managementu prodeje; ostatní nedostanou známku bez ohledu na to, jak moc se snaží. Je na manažerovi, aby rozhodl, kolik práce se vyplatí těmto prodejcům věnovat.
Chudí prodejci se snaží vůbec prodat. Mnozí jsou mistři v omlouvání svého výkonu, ale obvykle jejich problémy pramení z toho skutečnost, že neradi prodávají, nechtějí být prodejci a prodávají tak málo, umět. Nejlepším krokem je obvykle se takových prodejců zbavit, protože ani oni, ani manažer nebudou šťastní, dokud budou tito lidé na prodejní pozici.
