Jakmile uzavřete prodej s novým zákazníkem, proces prodeje nemusí skončit. Zákazníci nejsou jednorázový zdroj. Jedná se o obnovitelný zdroj, který můžete v průběhu času prodávat a mít z něj prospěch i vy.
Někomu, kdo už od vás něco koupil, je mnohem snazší prodat než úplně cizímu člověku. Stávající zákazník již má podíl ve vaší společnosti a alespoň jeden z vašich produktů. S nákupem je evidentně spokojený, jinak by teď ještě nebyl zákazníkem. Vaši zákazníci tak představují skvělou příležitost k uskutečnění určitého prodeje s mnohem menším úsilím – a odmítnutím – než je obvyklé chladné jednání.
Jak maximalizovat prodej
Trik, jak maximalizovat své prodeje od současných zákazníků, je udržet vaši existenci v čerstvé paměti. Poté, co prodáte novému zákazníkovi, na něj jen tak nezapomínejte. Ozvěte se pár týdnů po prodeji a zeptejte se, zda je vše v pořádku – zda mají nějaké dotazy nebo obavy ohledně nového nákupu a jestli můžete s něčím pomoci. A pokud má zákazník nějaké problémy, můžete se postarat o to, aby byly tyto problémy co nejdříve vyřešeny, a zanecháte tak dobrý pocit z vaší společnosti.
Také byste měli pravidelně oslovovat dlouholeté zákazníky. Vhodná frekvence se bude lišit v závislosti na typu vašeho produktu, ale obvykle to bude přibližně jednou za 3–6 měsíců. Tím, že zůstanete v kontaktu se svými zákazníky, minimalizujete pravděpodobnost, že se odstěhují z vaší společnosti. Pokud se o zákazníky dobře staráte a pomáháte jim s jakýmikoli problémy, pak i když mají s vaším produktem problémy, pravděpodobně si od vás koupí znovu. Pravidelné kontakty mají také tendenci přimět zákazníky, aby s vámi hovořili, když jsou připraveni nakoupit zavolat na všeobecné prodejní číslo nebo si jen promluvit s prvním prodejcem společnosti, kterého uvidí, když vejdou dovnitř dveře.
Jak oslovit zákazníky
Jedním z vynikajících přístupů pro současné zákazníky je nabídka „kontroly účtu“. Přibližně jednou ročně zavolejte svému zákazníkovi a navrhněte mu, abyste se krátce sešli a promluvili si o jeho situaci změnil v minulém roce, abyste mohli určit, zda je jejich poslední nákup u vás stále tím nejlepším produktem jim. Pokud si uděláte čas na sepsání standardního seznamu otázek předem, pomůže to, aby toto setkání proběhlo hladce. I když se vaše recenze neobjeví jako příležitost k upsell danému zákazníkovi, stále uděláte dobrý dojem jako užitečný odborník. A často během recenze najdete dobrý důvod, proč zákazníka upgradovat na lepší produkt nebo mu prodat další produkty.
Dalším způsobem, jak oslovit stávající zákazníky, je pořádat akci jednou až dvakrát ročně. Zákazníci jsou často naštvaní tím, že noví zákazníci mají nárok na speciální nabídky, zatímco ti stávající nikoli. Můžete si dát záležet na tom, abyste tomuto trendu vzdorovali „dnem ocenění zákazníků“, kdy nabízíte slevy, kupony, drobné dárky, jídlo, zábavu, ceny a cokoli jiného, co vás osloví. Tomboly jsou skvělou možností, protože vám dávají šanci shromáždit kontaktní informace všech pro účely sledování po události.
Dalším hlavním důvodem, proč kultivovat stávající zákazníky, je vyzvednout doporučení. Zákazníci jsou fantastickým zdrojem teplé vedení, ale obvykle tyto potenciální zákazníky neposkytnou náhodně. Pokud strávíte trochu času „školením“ svých zákazníků, zjistíte, že vám rádi poskytnou potenciální zákazníky nebo dokonce řeknou svým přátelům a kolegům, aby vám zavolali sami. Pomůže liberální distribuce vašich vizitek, stejně jako další značkové materiály s vašimi kontaktními údaji – poznámkové bloky, magnetky na ledničku, lepící papírky atd.
