Znalost je síla a pro maloobchodníky může znalost produktů znamenat větší prodej. Je obtížné efektivně prodat zákazníkovi, pokud nemůžeme ukázat, jak konkrétní produkt uspokojí jeho potřeby. Čtěte dále a dozvíte se některé výhody znalosti produktů, které prodáváte.
Posiluje komunikační dovednosti
Důkladné porozumění produktům na regálech může maloobchodníkovi umožnit používat různé techniky a metody prezentace produktu zákazníkům. Silnější komunikační dovednosti umožní prodejci rozpoznat a přizpůsobit prodejní prezentaci pro různé typy zákazníků. Jedna z otázek, kterou byste si měli vždy klást, je „jsou moji zaměstnanci mluvit nebo komunikovat?" Příliš často jen mluví. Vyškolte své zaměstnance, aby prodávali výhody a ne funkce. Důležitější je vidět, co zákazník potřebuje, ne co se mu (prodejci) líbí.
Zvyšuje nadšení
Vidět někoho zcela nadšeného z produktu je jedním z nejprodávanějších nástrojů. Jak vytváříte nadšení pro produkt, odstraňujete veškerou nejistotu, že produkt nemusí být pro daného zákazníka tím nejlepším řešením. Nejjednodušší způsob, jak získat nadšení, je skutečně věřit produktu. Pamatujte, že první prodej, který provedete, jste vy sami; druhý prodej je produkt. Pokud ve vás věří, budou věřit i produktu, který prodáváte.
Roste důvěra
Pokud zákazník není plně odhodlán dokončit prodej, rozdíl může být jednoduše přítomnost (nebo nedostatek) důvěry prodejce k produktu nebo ke svým znalostem o produktu produkt. Získání vzdělání v oblasti produktu a jeho použití pomůže upevnit tuto důvěru.
Pomáhá při řešení námitek
Námitky ze strany zákazníků nejsou ve skutečnosti nic jiného než otázky. Pokud mají proti produktu námitky, je pravděpodobné, že jste si vybrali špatný produkt, nebo zákazník potřebuje více vašich znalostí o produktu, aby věděl, proč je to pro něj nejlepší řešení. Tyto informace obvykle přicházejí ve formě znalosti produktu. To, že se dobře vyznáte nejen ve svých produktech, ale i v podobných produktech prodávaných konkurenty, vám to umožňuje snadno proti námitkám.
Jak získat znalost produktu
- Marketingová literatura
- Obchodní zástupci
- Školení
- Posudky
- Hraní rolí (nejlepší systém)
- Praktické použití
Je důležité porozumět tomu, jak se produkt vyrábí, jakou má hodnotu, jak by se měl a mohl používat a jaké produkty spolu dobře spolupracují.
Co byste měli vědět o svých produktech
- Struktura cen
- Dostupné styly, barvy nebo modely
- Historie produktu
- Žádný speciální výrobní proces
- Jak produkt používat
- Distribuce a dodávka produktů
- Informace o servisu, záruce a opravách.
- A hlavně – jak ukázat, co zákazníka zajímá
Může chvíli trvat, než snadno formulujete své znalosti o produktech, zejména pokud jde o nové produkty, ale postupem času získáte pohodlí a jistotu v poskytování správných informací kupujícím. Tato důvěra se vyplatí lepšími prodejními výsledky.
Nejdůležitějším prvkem znalosti produktu je prodat výhodu a ne vlastnost. Jako prodejci jsme příliš často nadšení z funkcí a zahlcujeme zákazníka. Zákazník chce vědět, PROČ je pro něj tato funkce důležitá. Nikdy neudělejte tu chybu, že budete mluvit o více výhodách, než potřebujete. Jinými slovy, šest výhod neznamená, že se produkt nezdá dvakrát lepší než tři. Vztahujte k zákazníkovi pouze výhody, které jste odhalili během fáze průzkumu prodeje. To, že je to pro vás skvělá funkce, neznamená, že bude i pro zákazníka. Pravdou je, že zákazník pravděpodobně využije pouze 20 % funkcí produktu, když si jej stejně koupí. A čím složitější to uděláte, tím pravděpodobněji budou chodit.
Základem je, že zákazníci touží po znalostech produktů a potřebují je. Je to způsob, jakým se rozhodují o nákupu. Díky tomu vědí, že vám jako prodejci mohou důvěřovat. Pamatujte však, že používání znalostí o produktu je dovednost. Nevyhazujte pokaždé své skvělé znalosti. Mluvte pouze o vlastnostech (výhodách), které zákazníka zajímají. Může to být vzrušující pro vás, ale nemusí být pro zákazníka. Zákazník potřebuje mít pocit, že vám leží na srdci jeho nejlepší zájem a nedáváte najevo svůj skvělý intelekt.
