Mnoho majitelů malých podniků nemá vyhrazený prodejní tým a roli prodeje přebírají sami. To může fungovat dobře, pokud má majitel malého podniku obchodní zkušenosti, ale co když nebyl vyškolen v prodeji a nemá dobré znalosti o jemnějších aspektech prodeje?
V tomto případě musí majitel malé firmy věnovat čas tomu, aby se naučil dovednostem a vytvořil plán prodeje, který bude proces řídit. Často je klíčem pochopit, co potenciálnímu klientovi brání v rozhodnutí ve váš prospěch. Jakmile budete vědět, proč váhá, můžete odpovědět přímo na tuto konkrétní námitku. Tyto prodejní námitky můžete slyšet během procesu prodeje; zjistěte, jak můžete překonat každou z nich.
Cena
Příklad: „Vaše služby stojí příliš mnoho. Mohu získat ‚stejnou‘ službu od někoho levnějšího.“
Pokud má klient již nejnižší cenu, o které se domnívá, že může získat, musíte mu pomoci zdůvodnit rozdíl v nákladech. Jednou z klíčových myšlenek je znát svou konkurenci. Znáte míru spolehlivosti a prohlédněte si statistiky konkurenčních služeb, které vám pomohou dosáhnout převahy.
Ujistěte se, že se soustředíte na jedinečná hodnota vašich produktů a služeb, které klient nebude moci získat od žádného jiného poskytovatele.
Pokud jsou služby nebo produkt vašeho konkurenta dostatečně dobré, že nemůžete překonat námitky hodnotou, pak je třeba provést nějakou analýzu, která bude pracovat na kvalitě produktů nebo služeb.
Uspokojení
Příklad: "Jsem v pořádku s tím, jak věci právě teď fungují."
Když uspokojení je viníkem, můžete zkusit použít jen dotek strachu, aby klient pochopil, proč musí začít přemýšlet o provedení změn. Podělte se o průzkum konkurence a některých změn, které provedli ve svém podnikání.
Často neexistuje nic jako pohled na to, co dělá konkurence, aby někdo nemotivoval k akci.
Strach ze změny
Příklad: „Děláme věci takto už 15 let. Příliš mnoho se může pokazit."
Strach ze změny, který často souvisí se sebeuspokojením, může pro mnoho majitelů firem učinit rozhodovací proces obtížným. Jedním ze způsobů, jak překonat tuto námitku, je demonstrovat minulé příklady změn a to, jak byly pozitivní.
Ukažte například klientovi seznam různých způsobů, jak se odvětví změnilo za posledních 10 až 15 let, a jak se může potenciální zákazník těmto změnám přizpůsobit. To jim může pomoci méně se bát a mít větší jistotu, že věci změní.
Náklady jsou velkým hnacím motorem změn. Většinu času odpor vůči změnám souvisí s náklady na změnu metod nebo vybavení na jejich pracovišti. Spolupracujte s potenciálním zákazníkem a najděte způsoby, jak z toho udělat méně starostí tím, že předvedete způsoby, jak zmírnit nebo snížit náklady.
Důvěra
Příklad: „Zdá se, že víte, co děláte, ale jak poznám, že k tomu skutečně máte potřebné zkušenosti?“
Důvěra je něco, co se buduje, takže pokud je pro vašeho potenciálního klienta překážkou, musíte být upřímní a důslední, abyste námitku překonali.
Buďte vstřícní s informacemi a sdílejte svědectví, případové studie a reference, které odstraní část nejistoty a dodají klientovi důvěru ve vaši schopnost dokončit práci.
Rodinná spojení a sliby
Příklad: "Řekl jsem ženě přítele mého bratra, že pro svůj další projekt použiji její společnost."
Někdy není moc, co můžete udělat, abyste si uzurpovali rodinné spojení, ale můžete se dostat do pozice, kdy budete další na řadě. Pokud se jedná o námitku, kterou od potenciálního klienta slyšíte, přemýšlejte o pár kroků dopředu a ukažte klientovi, v čem jsou vaše služby lepší než rodinné spojení. Pokud dokážete prokázat, že oběma šetříte peníze, můžete je přesvědčit, aby přešli.
Externí vstup
Příklad: "Potřebuji to spustit mojí ženou/obchodním partnerem/mentorem, než udělám cokoliv jiného."
To může být často pozitivní výsledek, za předpokladu, že klient skutečně konzultuje s ostatními a nepoužívá to jen jako výmluvu. Jedním ze způsobů, jak zajistit, aby to neskončilo jako prodejní námitka končící obchod, je pokusit se zůstat v procesu.
Zkuste navrhnout společnou prodejní schůzku mezi klientem a jeho protějšky, abyste zodpověděli případné otázky a pomohli tak rozhodování.
Načasování
Příklad: „Je toho na mě teď příliš mnoho; Jsem příliš zaneprázdněn; Zavolejte mi znovu za šest měsíců."
Li organizace času nebo nedostatek času je problém pro klienta právě teď, je pravděpodobné, že to bude stále problém za šest měsíců nebo rok. Chcete-li překonat tuto námitku, musíte se rozhodnout, zda vás zaměstnat, snadno.
Podívejte se, zda můžete zjistit, co klienta tak zaměstnává. Zní to, jako by klient neměl čas na rozhodování. Možná jste identifikovali potřebu. Ukažte, jak jim vaše služby mohou vytvořit více času. Pokud se jedná pouze o případ nezájmu, naplánujte si hovor na tři měsíce od tohoto dne.
Znalosti jsou silou prodeje
Mějte na paměti, že vaši potenciální klienti mohou mít více než jednu námitku, takže je důležité, abyste byli schopni každou z nich identifikovat tak, jak se vyskytnou. Jakmile budete vědět, co brání prodejnímu procesu, můžete se vyzbrojit správnými argumenty, které nakloní váhu ve váš prospěch.
Pokud znáte svůj trh a své vyhlídky, máte větší šanci na prodej s nimi. Klíčovým konceptem všech těchto metod je znalost. Pokud jste udělali svůj výzkum a domácí úkol a studovali soutěž, budete schopni překonat všechny námitky potenciálního zákazníka. Jejich lhostejnost a obavy budou překonány a uspokojeny. Je čas uzavřít klienta.
