Du har brugt timer på at lave kolde opkald og har formået at skrabe et par aftaler sammen for at lave dit salgsargument. På dette tidspunkt vil den måde, du handler under din salgspræsentation, afgøre, om du vil lukke endnu et salg eller gå derfra i nederlag.
Stå op for din salgspræsentation
Giv altid din præsentation stående i stedet for siddende. Når du står, mens du taler, taler du fra en styrkeposition. En stående person føler sig mere energisk end en siddende person, og det kommer til udtryk i din præsentation. Det er også nemmere at tale højt og tydeligt, når du står, fordi siddende lægger pres på din mellemgulv. Endelig giver stående dig mulighed for at bruge dit kropssprog i dets fulde omfang - pacing, fagter, skrivning på en tavle osv. Og kropssprog er en stor del af dit udseende og den attitude, du projicerer.
Få øjenkontakt
Øjenkontakt er også en afgørende komponent i kropssproget. Regelmæssig øjenkontakt med dit publikum opretholder en forbindelse med den person. Hvis du holder en præsentation for mere end én person, så kig på hver af dem efter tur. Fokuser ikke kun på den "vigtigste" person der, ellers vil du få resten af dine lyttere til at føle sig udelukket. Normalt vil du gerne bevare øjenkontakten i fem til ti sekunder ad gangen, før du skifter til en ny person.
Gør det behageligt
Prøv at have det sjovt med din præsentation. Hvis du ikke nyder din egen præsentation, hvem vil så? Hvis du har det godt, vil den energi komme til udtryk i din præsentation og vil også hjælpe dit publikum med at have det godt. Injicer lidt sjov i din præsentation - uanset hvad vil hjælpe dig til at nyde dig selv. Det kan være en underholdende dias, et godt citat eller en vittighed eller to.
Bare sørg for at holde fast i forretningspassende humor. Så, før din præsentation begynder, så tænk på, hvor fantastisk det vil være, hvis din kunde beslutter sig for at bestille en stor ordre lige på stedet. Visualiser dig selv i den situation, og tag den mentale energi ind i rummet med dig.
Planlæg og øv dig, men hold dig ikke fast i dit manuskript
Hver gang du holder en præsentation, bør du på forhånd vide præcis, hvad du vil sige. Lav nogle øvelser, hold dig til dit manuskript nøjagtigt. Men når du går ind i selve præsentationen, skal du være forberedt på at gøre lidt afvigelse fra dit manuskript.
En præsentation går næsten aldrig helt som planlagt. Din lytter kan have et spørgsmål, du ikke forventer, eller han kan være meget interesseret i noget, du nævner i forbifarten, hvilket inspirerer dig til at afsætte flere minutter til det emne. Men i de situationer skal du ikke tro, at du har spildt din tid ved at forberede dig på forhånd. Dit script giver dig et udgangspunkt. Uden et sted at starte ville din præsentation være meget svagere.
Bryd standardformen for en salgspræsentation
Og apropos manuskripter, så er den traditionelle salgspræsentation, hvor en sælger taler om sit produkt, og kundeemnet lytter, ikke den bedste måde at sælge på. Enhver gammeldags præsentation vil blive designet til at fungere godt med en bred vifte af kundeemner. Som et resultat vil det ikke passe perfekt til NOGEN kunde i særdeleshed.
Det første skridt, de fleste sælgere bør tage for at forbedre deres salgsaftaler, er at droppe standardpitch. Et typisk salgsargument starter med, at sælgeren beskriver sin virksomhed og beskriver dens rolle i branchen, herunder eventuelle priser eller certificeringer, den måtte have.
Grunden til, at sælgere starter på denne måde, er ganske logisk: de ønsker at vise udsigten, at deres virksomheden er en legitim og respektabel udbyder, der etablerer deres bona fides fra begyndelsen starten. Desværre er det, udsigten hører, "Nu skal jeg tale om mig selv og min virksomhed et stykke tid. Se, jeg har dias." De første par minutter af præsentationen er, når kundeemnet lytter mest tæt, men hvis du undlader at sige noget, der interesserer ham, begynder han at tune dig ud.
Find ud af interessen hos din potentielle kunde
Under den første aftale vil de fleste af dine kundeemner ikke føle et stort behov for forandring. De kan være mildt sagt interesserede i at vide, hvilke muligheder de har - det er derfor, de takkede ja til udnævnelsen i det første sted - men hvis du ikke fanger deres interesse ret hurtigt, vil dit vindue af muligheder tæt.
Og hvis kundeemnet ikke seriøst overvejer at lave en ændring, vil han næppe være interesseret i at høre om, hvordan din virksomhed klarer sig sammenlignet med virksomhed X. Så i stedet for at bryde ud af dit standard PowerPoint-dæk, så prøv at komme med en ny dagsorden, der vil dreje sig om dit kundeemne i stedet for om dig selv. Denne dagsorden bør være centreret omkring et eller flere emner, der er væsentlige for udsigten. Disse problemer kan enten være problemer, han står over for, eller muligheder, som han ønsker at gribe; ideelt set ville du inkludere noget af hvert.
For eksempel kan du starte med at sige noget som: "Mit mål for dette møde er at hjælpe dig med at sænke produktionsomkostningerne med mindst 20 procent." Nu har du fået kundeemnets opmærksomhed. Derefter kan du stille kundeemner spørgsmål om hans nuværende produktionssetup, og hvad han gerne vil ændre (og bevare det samme). På dette tidspunkt er det endelig tid til at tale om dit produkt, men i forhold til hvad kundeemnet har brug for.
Hvis din kunde for eksempel nævnte færre produktionslinjenedbrud som sit mest presserende behov, kan du fokusere på det aspekt af dit produkt. Du vil fortælle kundeemnet præcis, hvad han ønsker og har brug for at høre, og samtidig vise, at du lyttede og reagerer på hans svar.
Hvordan finder du ud af, hvilke problemer der vil interessere din kundeemne? Du opfatter måske noget, som kundeemneren siger under dit kolde opkald. Googling af kundeemnet kan også generere nogle flere ideer; hvis din kunde er klar til at opfylde ny lovgivning, lige har haft et rekordstort kvartal (på godt og ondt), er ved at åbner et nyt kontor i udlandet, eller står over for andre store ændringer, kan du sikkert grave de nødvendige oplysninger frem online.
En tredje mulighed er at tale med nogle af dine eksisterende kunder, der ligner dit kundeemne i størrelse, branche eller virksomhedstype. Hvis flere kunder, der alle ligner dit kundeemne, nævner det samme problem, er der en ret stor sandsynlighed for, at din kundeemne også vil være bekymret over dette problem.
Gør det til en samtale
Når du designer din præsentation, skal du huske, at interaktion er nøglen til at bygge en præsentation, der vil appellere til det specifikke kundeemne foran dig. Hvis du i stedet for at tale alt, bringer kundeemnet ind ved at stille spørgsmål og svare passende, kan du tage fat på den kundeemnes målproblemer uden at bruge en masse tid på emner, der interesserer ham ikke. Og jo mere kundeemnet taler, jo større sandsynlighed er der for, at han sælger sig selv på dit produkt - hvilket gør det meget nemmere at afslutte handlen.
At bruge en samtalepræsentationsstruktur betyder ikke, at du skal være ad-libbing. Tværtimod er det vigtigt, at du holder dig organiseret og laver masser af research og forberedelser på forhånd. Jo mere du ved om kundeemnet før din aftale, jo bedre.
Hvis du allerede har en idé om, hvad kundeemnets mest presserende behov kan være i forhold til dit produkt, kan du kan bringe kundeudtalelser, forskningsdata, endda nyhedshistorier om, hvordan dit produkt vil udfylde dem behov. Som minimum bør du have en liste med 20 til 30 spørgsmål udarbejdet på forhånd. Du har næsten helt sikkert ikke tid til at stille så mange spørgsmål, men det er langt bedre at afslutte aftalen uden at bruge alt dit materiale, end det er at løbe tør for ting at sige.
Hvis du bruger dias i din præsentation, kan du holde din kunde involveret ved at stille ham et spørgsmål hver eller to - også selvom det er så simpelt som: "Har du nogle spørgsmål om dette?" At holde udsigten involveret holder ham også opmærksom på din materiale. Hvis kundeemnets svar på et af dine spørgsmål bringer dig ud på en tangent, så gå med det... det er bedre at bruge tiden på at tale om emner, der interesserer udsigten i stedet for at sige "Lad os tale om det senere" og gå videre til næste slide.
Skriv den perfekte åbning
Når du har bestemt emnet eller emnerne for din aftale, skal du starte med at lave et par stykker sætninger, som du vil bruge til at åbne aftalen ved at bede kundeemnets tilladelse til at diskutere det emne. For eksempel kan du sige, "Mr. Prospect, mange af mine kunder arbejder hårdt lige nu for at forberede sig på den kommende lovgivning.
Heldigvis har jeg været i stand til at hjælpe dem med at reducere mængden af tid og penge, de skal bruge for at kvalificere sig til de nye regler. Med din tilladelse vil jeg gerne fortælle dig mere om dette, så vi kan se, om jeg kan være lige så hjælpsom for dig." Hvis din forskning har været vellykket, vil din kunde entusiastisk være enig.
Undersøg for mere information
Nu hvor du har fået kundeemnets interesse, kan du begynde at søge efter mere information. At stille spørgsmål er en vigtig del af udnævnelsen af to grunde: For det første hjælper det dig med at kvalificere kundeemnet; og for det andet hjælper det dig til fuldt ud at identificere kundeemnets behov, information, som du derefter kan bruge til at finjustere din tilgang. Det hjælper også med at holde dine kundeemner involveret ved at gøre aftalen mere til en samtale og mindre af en præsentation.
De næste skridt mod lukning
På dette tidspunkt har du måske imponeret kundeemnet nok til, at du nu kan lukke salget. I mere komplekse salgsprocesser kan næste trin være endnu et møde, eller du skal muligvis udarbejde et formelt forslag. I begge tilfælde, hvis du ikke lukker salget på stedet, skal du sørge for at planlægge dine næste aktiviteter, før du forlader aftalen. Med andre ord bør du og kundeemnet blive enige om den specifikke dato og tidspunkt, hvor I skal tale igen. Dette hjælper med at holde din salgsproces på sporet og bevæge sig frem mod slutningen.
