Når du ansætter en ny sælger, kan lidt due diligence fra din side hjælpe dig med at sikre dig et højt kvalificeret teammedlem. Kandidatens svar på din interview spørgsmål er vigtige, men de er kun én mulig kilde til information om denne person.
Undersøg baggrundsoplysninger
Mens CV'er altid er nyttige til at måle en kandidats færdigheder og kvalifikationer, er der visse karriereområder, hvor færdighed i at udarbejde et CV direkte omsættes til færdighed i at udføre jobbet sig selv. Forfattere må for eksempel hellere have velskrevne, læsefærdige CV'er. For sælgere er CV'et - en kandidats primære marketingværktøj - en god indikator for deres salgsevner.
- Hvor godt sælger de deres færdigheder og kvalifikationer på deres CV?
- Giver de specifikke eksempler på deres succeser i tidligere job?
- Er deres oplevelser beskrevet på en måde, der præsenterer dem som en god pasform for din virksomhed?
Et dårligt udformet CV bør helt sikkert rejse nogle røde flag i dit sind.
Test deres forskningsfærdigheder
EN god sælger bør altid lave deres lektier. Inden du fortæller kandidaten om din virksomhed eller stilling, så spørg hvorfor de søgte netop dette job. Sælgerens svar vil vise, hvor meget research de lavede for dig og din virksomhed før interviewet. Også en kandidats holdning og adfærd kan være sigende.
- Kom de enten til tiden eller lidt tidligt?
- Var de høflige og behagelige over for de mennesker, de mødte som receptionisten og sekretærerne?
Sælgere skal se ud og agere den del, som de repræsenterer din virksomhed. Den måde, nogen ser på et interview, er sandsynligvis den bedste, de nogensinde vil se på jobbet. Den måde, sælgere sælger sig selv på, er den måde, du kan forvente, at de sælger dit produkt eller din tjeneste.
- Blev de klædt på og striglet professionelt?
- Så de dig i øjnene, rystede hånden fast (men ikke et knogleknækkende håndtryk)?
- Var deres hilsen varm og åben, og havde de modtageligt kropssprog?
- Kommunikerede de godt og talte klart, eller talte de for meget og for hurtigt eller talte de slet ikke?
Opvarmningsspørgsmål
Du ønsker måske også at få interviewbolden til at rulle ved at stille nogle standardspørgsmål til interview. Det er dem, de fleste hører ved hver samtale, og den potentielle medarbejder bør være klar til at svare.
- Hvordan føler du, at din erfaring ville passe til dette jobs behov?
- Hvad er et eksempel på stor succes fra et tidligere job, og hvordan opnåede du det?
- Hvad er en væsentlig fejl, du begik, hvordan rettede du den, og hvad lærte du af den?
- Hvad er dine største styrker og svagheder, og hvad gør du for at lindre dine svagheder?
Salgsspecifikke samtalespørgsmål
Listen over mulige interviewspørgsmål er lang. De spørgsmål, du stiller, bør fokusere på de særlige træk, du ønsker fra den person, der skal repræsentere dine produkter eller tjenester. De bør gå ud over at bede dem om at recitere erfaringsoplysningerne vist på deres CV.
Vælg måske en af de andre salgsstillinger og spørg kandidaten, hvad de kunne lide eller ikke lide ved at sælge det pågældende produkt, eller hvordan de gik om at finde eller henvende sig til nye kunder. Bemærk, hvad hvis noget de har at sige om at følge op med kundeemnet efter afslutningen; dette er afgørende for at opbygge gentagelsesforretning.
Andre salgsfokuserede spørgsmål kan omfatte:
- Hvad er din forståelse af denne virksomheds salgscyklus, og hvordan er den sammenlignet med det, du har gjort tidligere?
- Hvad er dine salgsmål, og hvordan er dine faktiske resultater sammenlignet med disse mål?
- Hvad ser du som denne virksomheds styrker, og hvilke ændringer tror du ville forbedre salget og produktiviteten? Hvordan føler du, at du kunne bidrage til denne forbedring?
- Hvilke nye markeder kan vi adressere, og hvordan vil du foreslå, at vi udvikler disse markeder?
Stilhed er gylden evaluering
Hvis der er en forsinkelse eller en stilhed, så se, hvordan de håndterer det. Denne forsinkelse er noget, der kan opstå i et salgsopkald, og en sælger, der skynder sig at stoppe enhver stilhed ved at pludre, eller som overhovedet ikke gør noget, vil ikke få succes. Ret eventuelle problemer eller bekymringer, som du har, enten fra deres CV'er eller som svar på ting, de fortæller dig. Ud over at give den information, du har brug for, vil dette også vise, hvordan de vil håndtere lignende indvendinger eller stressende spørgsmål, der opstår under et salgsopkald.
Gode sælgere bygger broer
Ledtråde til en god salgspersona er dem, der forsøger at danne broer og opbygge rapport med dig. Måske lagde de mærke til billedet af din sejlbåd, børn eller andre ting og arbejdede det med i samtalen eller delte en fælles interesse. Denne interaktion bør ikke lyde tvungen, men bør være naturlig. At få folk til at føle sig godt tilpas med dig får dem til at lede efter grunde til at handle med dig, en anden kritisk salgsevne.
Afslut interviewet
Mod slutningen af interviewet skal du give dem et overblik over, hvad du ser som virksomhedens mål, hvad de kan forvente i form af kompensation - strukturen og en generel rækkevidde - fordele, rejseforventninger og andre lignende job detaljer. Spørg, hvis de har spørgsmål eller bekymringer om disse detaljer. Kompensationsmulighederne er normalt grundløn, basis plus kommission eller ren kommission. En sælger, der foretrækker et rent kommissionsjob, har stor tillid til deres salgsevner. Hvis de stiller mindst et eller to intelligente, relevante spørgsmål, er det et glimrende tegn.
Kandidater, der ikke har nogen spørgsmål til dig, gad ikke undersøge din virksomhed eller er for overvældede til at tænke på noget smart at sige - ingen af dem er en god kvalitet hos en sælger.
Skriv endelig, om de følger op med en takkebesked eller e-mail til dig. Hvis ansættelsestidsrammen af en eller anden grund ændres, skal du fortælle kandidaterne det. Det er simpel høflighed og viser dem, at du ville være en god arbejdsgiver. Det hjælper også med at forhindre potentielle "stjerne"-sælgere fra at tage imod tilbud andre steder, mens du stadig er i gang med ansættelsesprocessen.
