Mens henvisninger længe har været en af de bedste måder at vækste din virksomhed, er iværksættere mere og mere afhængige af deres netværk for ressourcer frem for mere traditionelle markedsføringstaktikker. Som følge heraf er udvikling af et henvisningssystem i din marketingplan nøglen til succes.
Mange af dem, der driver deres egen virksomhed, gider ikke henvisninger. Måske går de ud fra, at deres kunder vil gå videre god mund til mund omkring dem. Eller måske synes de det er ubehageligt at bede om henvisninger. Problemet med ikke proaktivt at bede om henvisninger er, at de går glip af en af de mest effektive og overkommelige måder at få flere kunder.
Mere salg fra henvisninger
Henvisningsleads koster mindre at generere og konvertere til mere salg.
Hvis du vil spare dine marketingkroner og øge din svarprocent, så skal du udvikle et henvisningsprogram. Sådan gør du:
Henvisningsanmodningstankegang
Den første ting, du skal gøre for at vænne dig til at bede om henvisninger, er at overvinde din frygt. Du kan gøre det på følgende måder:
- Husk, at de fleste mennesker kan lide at hjælpe andre mennesker, hvis der ikke er nogen negative omkostninger for dem.
- Mind dig selv om, at det værste, der kan ske, er, at klienten siger "Nej." Det er ikke for forfærdeligt, vel?
- Undgå det akavede problem ved at få en henvisning til at blive en del af din projektrutine. Med de fleste projekter er der en finale møde med kunden, et perfekt tidspunkt at bede om en henvisning.
Vælg din henvisningsanmodningsmetode
En undersøgelse fra Amplifinity viste, at den anmodningsmetode, der gav de bedste resultater, var den verbale henvisning med en succesrate på 32 %.Andre muligheder inkluderer brug af en kundeemneformular, e-mail, visitkort, delbart link og sociale medier. Bemærk, at selvom sociale medier kan føles nemmere at lave, er de også de mindst effektive, idet de konverterer på sølle 1 %.
Denne undersøgelse viser, at en verbal henvisning er bedst, men det betyder ikke, at du ikke også kan bruge de andre former. Henvisningsanmodninger kan være en del af dine e-mail- og sociale medier-marketingkampagner. Med det sagt, hvis du ser dine kunder eller kunder personligt eller taler med dem i telefonen, bør du bede dem om henvisninger.
Brug et script til henvisningsanmodning
Indtil det er blevet en vane at bede om en henvisning, og du er tryg ved det, skal du skrive et manuskript til dig selv. Husk, du holder ikke en Oscar-takelsestale her. Når du beder om en henvisning, så vær oprigtig, direkte og kort. For eksempel:
"Jeg er rigtig glad for, at du er tilfreds med mit arbejde. Jeg søger altid at hjælpe andre med ______ (det du giver) og spekulerer på, om du kender nogen andre, der kunne være interesseret i _______ (det du laver)."
Mens den direkte bede om navne er den mest effektive, kan du tilbyde flere af dine visitkort, som din klient kan dele med andre.
"Jeg er så glad for, at du er tilfreds med mit arbejde. Jeg ville sætte stor pris på det, hvis du ville videregive mit navn til alle andre, du kender, som ville være interesseret i ________________ (det du laver). Må jeg efterlade disse ekstra visitkort hos dig?"
Når du har stillet spørgsmålet, skal du holde pause for at se, hvad de siger. Nogle mennesker vil tilbyde navne, andre vil sige, "Ja, måske," og ikke tilbyde yderligere information. Nogle vil sige "Nej", men du prøvede i det mindste.
Hvis de tilbyder navne, så tag navnene ned og spørg personen, om de har noget imod, hvis du kontakter personerne direkte, eller om de foretrækker at videregive dine oplysninger til dem. Hvis de ikke tilbyder navne, så spørg, om du kan efterlade dem nogle ekstra visitkort, som de kan give videre.
Hvis dine kunder siger nej til at give dig en henvisning, men de modtager dine e-mails eller følger dig på sociale medier, er det her, dine henvisningskampagner kan hjælpe. For eksempel er en person måske ikke tryg ved at give dig navne, men vil videresende en e-mail eller dele sociale medier med deres netværk.
Tips til at bede om henvisninger
Når du beder om en henvisning, er der et par bedste fremgangsmåder, der kan øge dine chancer for succes.
- Bed altid om henvisninger ansigt til ansigt. Det er ikke kun mere respektfuldt over for dine kunder, men har også en tendens til at være mere succesfuldt.Folk vil altid være mere tilbøjelige til at gøre noget for en anden, hvis personen står lige foran dem. Det er acceptabelt at bede om henvisninger via e-mail eller telefon, hvis du arbejder under forhold, hvor ansigt-til-ansigt møder er ualmindeligt eller meget vanskeligt. For eksempel kan en hjemmesidedesigner oprette en hjemmeside til en klient på den anden side af landet.
- Overvej at tilbyde et incitament til vellykkede henvisninger. Monetære belønninger, såsom et gavekort, kan være et effektivt incitament til henvisninger, der fører til salg. Andre muligheder inkluderer en rabat eller merchandise.
- Bed aldrig om en henvisning, når du fremlægger en regning. Du ønsker ikke, at din klient skal føle, at du beder om for meget.
- Det tidspunkt, hvor du beder om henvisninger, er også et glimrende tidspunkt at bede en klient om en udtalelse. Denne korte, skriftlige påtegning af din virksomhed og dit arbejde kan bruges på din hjemmeside og i andet markedsføringsmateriale såsom brochurer.
Forvent ikke, at nogen skriver en udtalelse til dig på stedet; enten efterlade dem et trykt kort eller en formular, som de kan bruge, eller bed dem om at e-maile det til dig.
Øvelse gør mester
Lad ikke nerver eller frygt komme i vejen for at opbygge din virksomhed. Henvisninger vil give dig flere kunder, og jo flere henvisninger du beder om, jo flere henvisninger får du. Faktisk, mens de fleste mennesker kun foretager én henvisning, foretager 34 % af folk to til 10 henvisninger.Forestil dig, at få to eller flere nye kunder blot ved at spørge en glad kunde eller kunde? Det er kraften ved henvisninger.
