Cold calling: den frygtede salgsteknik, der kan få selv hærdede sælgere til at ryste i skoene. Faktisk behøver cold calling ikke at være en prøvelse. Sådan gør du muntert dine kolde kundeemner til varme kundeemner.
Kom i kontakt med beslutningstageren
I business-to-business salg vil du ofte skulle arbejde dig igennem en eller flere personer for at nå frem til den rette beslutningstager. Det kan tage flere opkald, før du overhovedet finder ud af, hvem dit mål er.
Ofte bliver du nødt til at overbevise "gatekeeperen" - den person, der beskytter beslutningstageren - om at lade dig slippe igennem. Tænk ikke på portvagten som en fjende. Betragt ham snarere som en potentiel allieret, der kan give dig værdifuld information om beslutningstageren.
Du må aldrig lyve for portvagten om, hvorfor du ringer, eller forsøge at bruge tricks. Tillid er en forudsætning for et succesfuldt salg, og ved at lyve for gatekeeperen krænker du din kundeemnes tillid lige med det samme. Fortæl i stedet gatekeeperen, hvad du sælger, og spørg, hvem der ville være ansvarlig for at købe det pågældende produkt eller den pågældende tjeneste.
Nogle gange er den bedste tilgang at komme lige ud og bede gatekeeperen om hjælp. Mange mennesker reagerer instinktivt på en bøn om hjælp.
Sælg aftalen
Pointen med dit opkald er ikke at sælge dit produkt, men at få en aftale. Du skal vække beslutningstagerens interesse lige nok til, at han eller hun gerne vil høre mere.
Start med at spørge, om det er et godt tidspunkt at tale. Det viser, at du respekterer din kundes travle tidsplan. Hvis de siger, at de ikke kan tale nu, så foreslå et andet tidspunkt og vær specifik. Sig ikke: "Jeg ringer tilbage senere. Sig i stedet noget i stil med: "Jeg ringer tilbage i morgen kl. 9, hvis det passer dig."
Hvis beslutningstageren er villig til at tale nu, er du nødt til at få deres opmærksomhed hurtigt. Der er næsten lige så mange forskellige tilgange, som der er sælgere, men her er et par muligheder:
- Få dem til at grine. Du kan sige noget i stil med: "Hej, jeg hedder Jane Smith, og det er et salgsopkald. Jeg ved godt, du hader det her, så jeg skal være så kort som muligt." Det er normalt sikkert at gøre grin med dig selv, men undgå at gøre grin med andre mennesker, ellers kan du fornærme din kunde.
- Tilbyd noget værdifuldt. For eksempel, hvis du sælger et bankprodukt, kan du tilbyde en "gratis økonomisk gennemgang". Du ville mødes med kundeemne på deres kontor, stille et par spørgsmål om deres nuværende bankprodukter og rådgive dem om den bedste brug af deres penge. Hvis du sælger et fysisk produkt, så foreslå en en-til-en demonstration.
- Løs deres problemer. Spørg dem, hvad deres største problem er lige nu, og angiv derefter en eller to måder, hvorpå dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe med at løse det. Denne tilgang kan kræve noget ret kreativ tænkning, men hvis du kommer med et godt svar, er du næsten sikker på at få udnævnelsen.
Slut med en positiv bemærkning
Når du har brudt isen og fortalt beslutningstageren lidt om dit produkt, er det tid til at bede om aftalen. Det er absolut nødvendigt at lukke opkaldet assertivt. Det er usandsynligt, at kundeemnet vil bede dig om en aftale, så du skal være den, der anmoder om det.
Brug altid et sprog, der antager, at de gerne vil mødes med dig. Sig ikke: "Vil du lave en aftale?" Spørg i stedet: "Er du klar til at mødes næste torsdag kl. 15.00?" Ved at antage det tætte gør du det sværere for kundeemnet at sige nej.
I løbet af opkaldet skal du være høflig og have selvtillid. Ved at være høflig og respektfuld over for alle, du møder, viser du dem, at du værdsætter deres tid. Og hvis du ikke er sikker på dig selv og dit produkt, kan du heller ikke forvente, at din kunde er sikker på dem. Bare husk, at dit produkt eller din tjeneste vil hjælpe dine kundeemner (selvom de ikke er klar over det endnu), og handle derefter.
