Ledelse af sælgere er helt anderledes end at lede andre medarbejdere og salgschefer, der overgang fra salg udenfor kan opleve, at deres sædvanlige motiverende teknikker simpelthen ikke virker såvel. For det første ligner mange af de tricks, ledere bruger, nok til salgsteknikker, som sælgere vil gennemskue dem. For det andet har sælgere en tendens til at være meget selvsikre og selvstændige, og de tager ikke altid godt imod at blive ledet. Hvis du ikke har haft meget held med at administrere dit salgsteam, så prøv at bruge nogle af disse strategier.
Fokus på træning
Salg er et felt, hvor der altid er noget nyt at lære. Salgsmetoder, der fungerede perfekt for tyve eller endda ti år siden, vil floppe i dag, fordi købere konstant ændrer deres præferencer og vidensniveauer. Så det er vigtigt for selv de mest erfarne sælgere at blive ved med at lære og udvikle deres salgsfærdigheder. Virksomhedsspecifik træning er lige så vigtig: Sælgere kan ikke få succes, hvis de ikke forstår deres egne produkter, og hvordan de arbejder.
Planlæg én-til-én
Et regelmæssigt møde med hver sælger hjælper dig med at spore, hvad der foregår i deres hoveder, hvilket er lige så vigtigt som at vide, hvordan de klarer sig ved deres salgsaktiviteter. Hvis du giver en ulykkelig sælger en chance for at give afkald på dig, kan det forhindre ham i at gøre noget drastisk, hvad enten det er at starte en fejde med en kollega eller blot forlade virksomheden. Du kan også få en dybere forståelse af, hvorfor en sælgers tal stiger eller glider, og vil bedre vide, hvordan du håndterer situationen. Ideelt set bør du mødes med hvert medlem af dit salgsteam mindst en gang om ugen. Hvis du har et stort team, kan det betyde, at du planlægger flere korte møder med forskellige sælgere hver dag.
Incitamenter til håndværk
De fleste sælgere motiveres bedst af to ting: penge og anerkendelse. Du er sandsynligvis begrænset med hensyn til mængden af penge, du kan give, men der er ingen grænse for din evne til at rose stærke præstationer. Konkurrencer og konkurrencer kan forbedre både ydeevne og moral i dit salgsteam. Og hvis du ikke har råd til at udbetale fantastiske præmier, kan du uddele belønninger, der understreger anerkendelse og giver vinderne deres femten minutters berømmelse, i hvert fald inden for holdet. En gennemtænkt anerkendelsespris kan være mere motiverende, end hvis du blot gav vinderen en check.
Hav en plan
Dine sælgere ved, hvor meget de skal producere, men de ved måske ikke, hvordan de kommer dertil. Og som salgschef er din opgave at få alle på holdet til at nå deres mål. Tidligt i salgsperioden skal du mødes med hver sælger og sammen udarbejde en salgsplan, der inkluderer minimål på forskellige tidspunkter i salgsperioden. For eksempel, hvis dine salgsprovisioner er baseret på kvartalsvise resultater, vil du mødes med dit team medlemmer i begyndelsen af hvert kvartal og opstil benchmarkmål for hver måned eller måske hver anden uge. Du kan også tilbyde vejledning på dette tidspunkt om, hvilke aktiviteter der med størst sandsynlighed vil føre til succes. Når du derefter mødes med dine sælgere senere i perioden, kan du sammenligne deres nuværende salg tal til de benchmarks, du sætter, og du ved med det samme, om de er på vej til at opfylde deres ultimative mål. Når en sælger begynder at miste grebet, vil du vide det godt inden udgangen af perioden, og du vil have en meget bedre chance for at hjælpe med at rette ham, før det er for sent.
