Det unikt salgsforslag (USP) er den faktor eller fordel, der gør dit produkt anderledes – skiller sig ud – fra andre tilsvarende produkter på markedet. Et produkt kan f.eks. bruge små batchforarbejdning, hvor dets konkurrenter ikke gør det. Hvis du tilbyder en service i stedet for et produkt, kan du bestemme, at din USP er, at du vil gå til kunden i stedet for at de kommer til dit kontor. Du kan også se USP kaldet unikt salgsargument eller unik salgspositionserklæring.
At identificere din USP tager en del tid og forskning, men uden forskningen sælger du bare en anden vare.
USP baseret på industrikonkurrenter
Før du kan opdage, hvad der gør dit produkt unikt, skal du vide, hvad der ellers er tilgængeligt for dine potentielle kunder. Det betyder at lave en dybdegående analyse af hver enkelt af dine konkurrenter. Hvilke produkter findes der, der kan opfylde de samme behov som dit produkt? Hvilke salgsargumenter fremmer disse konkurrenter?
Gennemgå deres markedsføringsmateriale, især websteder. Se på uafhængige revisionsorganisationer for din branche for at se, hvad disse analytikere har at sige. Og prøv så mange konkurrerende produkter som muligt for at få en fornemmelse af, hvordan de virker.
Udsigtsbaseret unik salgsposition
Hvad siger folk, der allerede ejer et produkt fra din branche? Ganske meget, normalt. Hvis du sælger B2C-produkter og -tjenester, kan kundeanmeldelserne online være en guldgrube af feedback. Disse kommentarer taler ikke kun om produktets gode og dårlige punkter, men også serviceproblemer som leveringsomkostninger, dårlige tekniske supportoplevelser og faktureringskomplikationer.
Du kan også søge efter anmeldelser af dine konkurrenters produkter som dine egne. Hvis du ser en bestemt funktion eller et problem ofte nævnt for et givet produkt, så skriv det ned. Det vil give dig en fremragende fornemmelse af, hvad markedspladsen mener at mønstre disse produkter.
USP fra kunden
Eksisterende kunder er en fantastisk kilde til information. Start med at komme i kontakt med dine "bedste" kunder og spørg dem, om de kan bruge et par minutter på at give dig feedback på de produkter, de ejer. Brug disse oplysninger til at samle en kort undersøgelse og sende eller e-maile den til resten af dine kunder.
Hvis du kan, kan du tilbyde dem et incitament til at udfylde og returnere undersøgelsen, alt fra et gavekort på $5 til en kupon til deres næste køb.
En anmeldelse af dit produkt sammenlignet med andre
Nu burde du have en ret god fornemmelse for konkurrencen. Du ved, hvilke produkter der findes, og hvor godt de holder sig. Det er tid til at se nærmere på dit produkt. På hvilke områder er dine kunder mest tilfredse med dine produkter? Hvad er dit produkts mest iøjnefaldende svagheder? Hvis du ikke har brugt dit produkt for nylig, så prøv det nu og se, hvordan din egen oplevelse stemmer overens med det, du har hørt fra dine kunder.
Analyser data
Du har nu samlet en hel del information. Det er tid til at gennemgå fakta og komme med nogle konklusioner. Sammenlign din liste over produktets styrker og svagheder med de oplysninger, du har på din konkurrentens Produkter. Er der områder, hvor dit produkt er stærkere end de fleste eller alle de konkurrerende produkter? Hvad med områder, hvor dine produkter er væsentligt svagere end sammenlignelige produkter?
Sandhedens øjeblik kommer, når du slår dig ned på et enkelt styrkeområde og gør det til en USP. Det skal være en kvalitet, der er vigtig for dine kunder. Hvis du er stolt af at tilbyde dit produkt i 50 subtilt forskellige grønne nuancer, men dine kunder ikke kan se forskel, er det ikke et godt valg for din USP. Ideelt set bør dit valg også være en funktion eller kvalitet, der vil være både mindeværdig og svær for en anden at kopiere.
Bebud din USP til alle
Når du har valgt din USP, er det tid til at dele den med dine kundeemner. Hvis du bruger Powerpoint dias i din præsentation, tilføj en tagline om din USP og inkluder den på mindst det første og sidste dias. Tilføj den samme tagline til din e-mailsignatur og dine marketingkonti på sociale medier (hvis du bruger dem). Og indarbejde din USP fremtrædende i både dit cold call-mønster og dit primære salgsargument.
