Når det kommer til uddannelse af dine sælgere, uanset hvor god lukketeknikken er, så virker den kun, når sælgerne bruger den. På et detailsalgsgulv udfører kunden det meste af tiden arbejdet med at lukke salget i stedet for sælgeren.
Typisk står en sælger ved salgsdisken og venter, indtil kunden er færdig med at se på varen og siger, "okay, jeg tager den her," som er ekspedient, ikke sælger. Dette forstærkes af manglen på en provisionsstruktur i mange detailbutikker, og det har arbejderne ikke at være professionelle sælgere til at leve af detailhandlen, især når kunden gør alt arbejde.
Internettet har gjort tingene endnu mere udfordrende. Det er meget nemt for en kunde at komme ind i din detailbutik efter at have lavet al sin research online, og dit salgspersonale ringer bare til salget uden at skulle bruge nogen salgstaktik.
Hvad er assumptivt salg?
Den assumptive salgsteknik, også kendt som en presumptiv lukning, finder sted, når en sælger bevidst antager, at kunden allerede har sagt ja til salget. For eksempel kan en formodet erklæring fra sælgeren være "giv mig dit kreditkort, og jeg får papirarbejdet i gang."
Den assumptive close fungerer godt, fordi den fremstår som professionel og bruges som en del af en bevidst salgsproces. For at implementere det effektivt skal du på forhånd have en klar forståelse af kundens behov og ønsker. Hvis du har lyttet godt efter og matchet kunden med det perfekte produkt eller løsning til deres behov, så er der ikke mere at diskutere med kunden, bortset fra hvordan de har tænkt sig at betale for deres køb.
Lukning af salget effektivt
Når du eller din salgsstyrke implementerer lukketeknikker, kan dette resultere i mere omsætning, mere effektivt personale og gladere kunder. En god afslutning er en del af en overordnet veltilrettelagt salgsproces, hvor sælgeren lytter godt og matcher kunderne op med produkter, der reelt passer til deres behov, frem for at skubbe produkter, som kunderne ikke har reel brug for eller ønske.
En variation af den assumptive lukke er nogle gange brugt, og det kaldes det sekundære spørgsmål tæt. I dette scenarie spørger sælgeren kunden, om de vil have produktpakke A eller pakke B. Vil de for eksempel have det grundlæggende hudplejesæt eller sættet, der indeholder anti-aging serum?
Hvis kunden besvarer det andet spørgsmål, så er det første spørgsmål, vil de have produktet, allerede besvaret. Denne teknik spørger ikke om kunden vil have varen eller ej, den spørger kun hvilken variant af varen kunden ønsker.
Den assumptive salgsteknik
I sidste ende, som sælger, er opgaven at bede om ordren. For at antage salget kan du starte med en indledende sætning som "Siden vi har aftalt..."
Ord som disse giver mening, fordi du har forberedt kunden til lukningen hele tiden ved at bruge andre salgsteknikker som bindinger og fordelserklæringer.
Hele salgsprocessen skulle hidtil have bestået i at bekræfte og indhente aftale fra kunden for at verificere, at du var på rette vej. Så når det er tid til at lukke, opsummerer du simpelthen alt, hvad du og kunden allerede har aftalt.
Efter din indledende sætning skal du næste liste over de vigtigste fordele, du dækkede i din salgspræsentation. Prøv at holde dette til tre eller færre, fordi for mange vil få beslutningen til at virke større, end den i virkeligheden er, og der er en pointe med at mindske afkastet af funktioner og fordele.
Undgå fælden med at tro, at flere funktioner er lig med en bedre aftale. De fleste kunder vil kun bruge en lille procentdel af de tilgængelige funktioner på ethvert produkt, de køber. Hvis du kan nå de 15 procent, så er du på vej mod en vellykket afslutning.
Fremhæv de fordele, der betyder mest for kunden, ikke for dig. Sælgere kan være begejstrede for en ny teknologi og blive ved og ved med en kunde om det, mens kunden kunne være ligeglad. Sælg kun de funktioner, kunden ønsker, og luk derefter gennem en formodet salgsproces på kun disse fordele.
For at bruge det sekundære spørgsmål tæt, skal du først angive kundens hovedbeslutning med hensyn til fordele for dem. Tillad ikke en pause mellem fordelserklæringen og dit sekundære spørgsmål. Udtryk det sekundære spørgsmål som to produktvalg, som hver især flytter dig tættere på at lukke salget, samtidig med at du holder din holdning hjælpsom og alligevel afslappet.
