Alle fødevareiværksættere rejser den samme vej til succes og får deres fantastiske produkt i hænderne og munden på kunderne. At have en poleret og vellykket salgsargument kan bringe dig i overhalingsbanen til at nå dine forretningsmål. Din rejse er måske kun tre trin, men de er tre svære trin:
- Kom ud af køkkenet
- Få produktet på detailhylden
- Kom ind på forbrugerens tallerken (ordet tallerken er en metafor for markedsføringsvilkårene prøve og gentaget køb)
Det hele starter i køkkenet
Madiværksættere starter ofte i køkkenet, fordi det er der, man først oplever en interesse for kulinarisk kreativitet. Før du ved af det, er du blevet en kulinarisk sus og har brug for at få dit nye madprodukt ud af køkkenet og ind på detailhylden. At komme på hylden kan være det mest frustrerende trin i processen, fordi det ikke har meget at gøre med den mad, du producerer. Dette trin kaldes den nye produktlancering, og enhver iværksætter gennemgår denne fase, uanset om du laver syltetøj eller pyjamas. Overraskende nok er hvordan dit produkt smager kun en lille faktor i køberens beslutningsproces. Det er fordi ingen detailkøber tror, at en fødevareiværksætter ville tilbyde et produkt, der
Du har brug for et effektivt salgsargument
For at få succes med lanceringen af en fødevareprodukt, skal du pitche dit nye produkt til en detailkøber effektivt. Detailkøber-pitch er mere end en standard salgspitch, og den er anderledes end en investor-elevator-pitch. Detailkøber-pitch er en forventet del af fødevareiværksætterens nye produktlancering plan. Det kræver betydelig planlægning, før man taler med en potentiel køber. Du skal indse, at detailkøbere er meget travle mennesker, og at du kun får én chance for at præsentere fordelene ved dit produkt og forklare, hvorfor folk ønsker at købe det. For at sikre, at dit pitch bliver vellykket, skal du udarbejde en skræddersyet plan.
Oversigt over salgsoplæg for detailkøbere
Et salgsargument for en forhandlerkøber har ti elementer (eller trin). Lad dig ikke narre af deres enkelhed. Du skal undersøge hvert punkt og omhyggeligt komme med en tilpasset plan. Det er bedst at liste elementerne på papir (eller på din computer) og udvikle en protokol for hver:
- Identifikation af forhandleremner
- Oprettelse af dit brands produktpositionering
- Funktioner/fordele (hvad har det for forbrugeren og forhandleren)
- Indram dit brand til andre mærker
- Bestemmelse af den ønskede forhandlerhandling
- Identifikation af din målgruppe
- Markedstendenser, der understøtter din sag om hyldeplads
- Konkurrence, både direkte og indirekte
- Hvordan vil du støtte brandet
- Hvad er købers grund til at købe
Råd fra en rigtig madiværksætter
Taste of Crete er et mærke af græske specialiteter og græske tilberedte retter. Grundlæggeren Esther Luongo Psarakis kan lide at hjælpe andre iværksættere ved at give råd om, hvordan hun fik forhandlerkøbere til at lagerføre sit produkt. Hun behandler spørgsmålet om "deal breakers" såvel som vigtigheden af et produkts Vejledende udsalgspris (SRP).
Ifølge Esther,
"Det er så vigtigt at kende den rigtige størrelse til forhandleren. Da jeg første gang importerede min Taste of Crete EVOO (Extra Virgin Olive Oil), var de pakket 12 i en sag. Men med slotting og demoer gav jeg for meget produkt væk, og mange mindre butikker ønskede kun 6 pr. de kunne teste produktet lettere på hylden, især med hyldestabile produkter, der kan tage længere tid bevæge sig. Jeg ændrede emballagen til 6 pr. æske, og det forbedrede salget."
Generelle salgsretningslinjer
Inden vi hopper ind i 10-trins Retail Buyer Pitch Outline, lad os gennemgå noget indledende arbejde, som Esther Luongo Psarakis siger er bydende nødvendigt for en vellykket produktlancering.
"Samlet set skal du udvise en følelse af tillid til, at dit produkt lykkes på markedet. Du skal være positiv, selvsikker og i stand til fuldt ud at adressere hver af de 10 detailpitch-elementer på en måde, der siger, at "du ved, hvad du taler om."
Du har brug for mere end et velsmagende produkt
Enhver fødevareiværksætter skal være klar over, at for at kunne lancere et produkt med succes, har de brug for mere end god smag. Købere ser på mange faktorer. En kritisk faktor er at forstå, hvad forbrugeren har brug for, samt hvad detailkøberen har brug for. Det er lige meget, hvor godt produktet smager, hvis SRP'en er langt over de prispoint, køberen sætter for den kategori. En anden faktor er, om din bruttomargin (GM %) falder under kategorigrænsen. For at opnå dette, gå til kilden. Det betyder, at hvis du er bager, skal du besøge nogle bagerier og spørge bagerichefen (eller køberen), om du er prissat for at sælge.
Vejledende udsalgspris
Den vejledende udsalgspris - mere almindeligt kaldet SRP - er prisen på dit produkt uden rabatter eller udsalg. Detailkøberen har prispunkter for hver produktkategori, og dit produkt skal være i dette interval. Hvis du er for lavt prissat, tjener du færre penge, og hvis du er for høj (f.eks. over den øvre SRP), er der for stor risiko for køberen til at give dig værdifuld hyldeplads.
Tid til flere råd igen fra Taste of Cretes Esther Luongo Psarakis om SRP deal breaker.
"Vi lærte på den hårde måde vigtigheden af at have nok margin til en rentabel linje samt en rimelig SRP. Vi importerede en række dejlige håndlavede syltetøjer, da euroen steg i styrke over for dollaren, og dermed pressede vores marginer og tvunget en højere pris til slutforbrugeren. I sidste ende var linjen ikke bæredygtig, især i et recessionsklima, hvor forbrugerne er blevet mere prisfølsomme."
For at undgå katastrofer skal du udføre research ved at besøge en håndfuld butikker. Se på produkter, der ligner dine (eller afdelinger, hvor du mener, at dit produkt bør sælges), og afgør, hvilke der har den bedste chance for succes. Hvis du er et godt stykke under eller over rækkevidden, så genovervej, hvordan du formulerer og prissætter dit produkt.
Bruttoavance
Forhandlere vil gerne vide bruttoavance af dit produkt i dollars og procent. Når køberen spørger, hvad din bruttoavance er; normalt vil de have procenttallet. Du skal absolut kende dette nummer udenad.
At lave dit hjemmearbejde her er lidt sværere, og du vil i sidste ende finde ud af et omtrentligt krav til bruttoavanceprocent (eller rækkevidde) ved at udføre Research by Driving Around, så vær vedholdende. Til sidst vil du finde en venlig leder eller teamleder til at give lidt vejledning.
Løsning af et forbrugerproblem eller opfyldelse af et behov
Forbrugere køber et produkt af en af to årsager: enten for at løse et problem eller for at opfylde et behov.
Hvis du ikke kort og præcist kan pege på et problem eller et behov, som dit produkt opfylder, er det en deal-breaker. En måde at bestemme problemer (eller behov) på er at undersøge forbrugertendenser, hvilket ikke er svært at gøre, da alle medier rapporterer om mad dagligt.
Et eksempel er den stærke glutenfri trend. Du kan nemt lave research ved at besøge specielle websteder såsom et glutenfrit madlavningssted. Også den Emballerede fakta Food Shopper Insights undersøgelse afslører muligheder for fødevareiværksætter. Hvis du er en bager, der har skabt en glutenfri kageserie, der smager som hvedebaserede desserter, så har du løst et problem for befolkningen af cøliakiforbrugere, der lider af hvedeintolerance.
