Hvis du er nået til et punkt, hvor du føler, at du er nået så langt, som du kan på egen hånd med at kortlægge dine eksportstrategi, er det et godt tidspunkt at overveje at gå sammen med en anden virksomhed af lignende størrelse og markedstilstedeværelse, som er beliggende i et fremmed land, hvor du allerede driver forretning, eller gerne vil. Det er en global strategisk alliance. Før du kan komme videre, er det dog vigtigt at forstå præcis, hvordan en global strategisk alliance fungerer, og hvad den kan og ikke kan gøre for dig.
En global strategisk alliance er ikke et opkøb
En global strategisk alliance etableres normalt, når en virksomhed ønsker at udvikle sig til en relateret virksomhed eller ny geografiske marked, især et, hvor regeringen forbyder import for at beskytte indenlandske industri. Alliancer er typisk dannet mellem to eller flere virksomheder, hver baseret i deres hjemland, i en bestemt periode. Deres formål er at få del i ejerskabet af et nystiftet foretagende og maksimere konkurrencefordele i deres kombinerede territorier.
Omkostningerne ved en global strategisk alliance deles normalt ligeligt mellem de involverede virksomheder og er generelt den billigste måde for alle involverede at danne et partnerskab på. Et opkøb giver på den anden side en hurtigere start på at udnytte et oversøisk marked, men har en tendens til at være en meget dyrere forehavende for det overtagende selskab - et der sandsynligvis vil være langt uden for rækkevidde af en solo operatør. Mens en global strategisk alliance fungerer godt til udvidelse af kerneforretningen og udnyttelse af eksisterende geografiske markeder, fungerer et opkøb bedre for øjeblikkelig indtrængning til nye geografiske områder. Derfor giver en alliance en god løsning til globale marketingfolk, der mangler den nødvendige distribution at få på oversøiske markeder.
En global strategisk alliance er også meget mere fleksibel end et opkøb med hensyn til graden af kontrol, som hver part har. Afhængigt af dine ressourcer kan du strukturere et aktie- eller ikke-equity partnerskab. Inden for et aktiepartnerskab kan du have en minoritet, majoritet eller lige stor andel. I et ikke-equity partnerskab har værtslandspartneren en større andel i handlen og har dermed en majoritetsinteresse. Men hvem du vælger som din partner er velsagtens vigtigere end hvordan partnerskabet er struktureret, fordi du ønsker en partner, der vil have et aktivt bidrag at yde, og som er fleksibel og i stand til at løse konflikter som alliance udvikler sig. Endnu vigtigere er det, at du husker på, hvad du søger at få ud af alliancen, og at du vælger en partner, hvis bidrag vil gøre dig i stand til at nå disse mål.
Hvor importører og eksportører skal lede efter partnere
Du kan blive overrasket over at opdage, at du kan bygge gensidigt fordelagtige alliancer med nogle usandsynlige allierede. Mange virksomheder træffer bevidste beslutninger om at danne partnerskaber med komplementære eller endda konkurrerende virksomheder, der kan tilbyde dem markedsandele i lande, de har kæmpet for at bryde ind i flere år. Nokia og Microsoft har for eksempel indgået en bred global strategisk alliance, hvor de planlægger at kombinere aktiver og udvikle innovative mobilprodukter i et hidtil uset omfang. Ved at bruge deres komplementære styrker og ekspertise sikrer disse potentielle konkurrenter således deres gensidige overlevelse i det nye globale mobile økosystem og markedsplads.
Selvom du ikke er en international teknologivirksomhed eller verdens førende mobiltelefonleverandør, kan du følge Nokias og Microsofts eksempel og se, hvilke af dine kontakter, kolleger, jævnaldrende og konkurrenter på det internationale marked, der kan have kompatible behov og mål. Du vil sandsynligvis føle dig mest sikker med en virksomhed, som du allerede har et rimeligt langvarigt forretningsforhold til, især hvis I har opnået en betydelig salgsvækst sammen. Det kunne være din distributør i Sydafrika, en fabrikant som påtog sig distributionen af dit produkt i Kina, eller det handelsselskab i Japan, som ikke kan følge med forbrugernes efterspørgsel. Enhver af dine kontakter med et problem, du kan løse, eller et behov, du kan opfylde, kan fungere som en potentiel partner.
10 fordele ved den globale strategiske alliance
Der er mange specifikke fordele ved en global strategisk alliance. Her er 10. Du kan:
- Få øjeblikkelig markedsadgang, eller i det mindste fremskynde din adgang til et nyt marked
- Udnyt nye muligheder for at styrke din position på et marked, hvor du allerede har fodfæste
- Øge salget
- Få nye færdigheder og teknologi
- Udvikle nye produkter med overskud
- Del faste omkostninger og ressourcer
- Forstør dine distributionskanaler
- Udvid din forretningsmæssige og politiske kontaktbase
- Få større viden om internationale skikke og kultur
- Forbedre dit image på verdensmarkedet
Seks ulemper ved den globale strategiske alliance
Der er også nogle afvejninger at overveje:
- Svagere ledelsesinvolvering eller mindre aktiepost
- Frygt for markedsisolering på grund af den lokale samarbejdspartners tilstedeværelse
- Mindre effektiv kommunikation
- Dårlig ressourceallokering
- Svært at holde mål på mål over tid
- Tab af kontrol over vigtige emner såsom produktkvalitet, driftsomkostninger, medarbejdere mv.
For eksempel, hvis du indgår i en global strategisk alliance med endnu en lille smule mindre aktiepost – for eksempel 49 % – mister du ledelsesmæssig kontrol. Du kan ende med den egenkapitalprocent, fordi værtsregeringen kun tillader op til 49 % for en udenforstående, fordi du kun kunne forhandle det beløb, eller fordi du var villige til at acceptere en minoritetsandel i bytte for gevinster (f.eks. ansvar for forskning og udvikling), som du fandt vigtige i forhandlingsfasen. Uanset årsagen, hvad vil du gøre, hvis overskuddet styrtdykker, produktkvaliteten forringes, eller kunderne er utilfredse? Du har ikke nok interesse i virksomheden til at handle.
Dine 49 % kan hurtigt falde, når det kommer til at udøve enhver kontrol. I ethvert partnerskab har majoritetsinteressehaveren en tendens til at dominere og sætter deres behov først og deres partners sidste. Den ideelle situation er et 50-50 partnerskab, der giver begge parter mulighed for at få del i gensidige succeser, men hvis du gør det nøjes med en minoritetsinteresse, sørg for at bevare tilstrækkelig kontrol til at nå dine mål i målet marked.
Det er også afgørende at undersøge alle juridiske og økonomiske implikationer, før du indgår et partnerskab med en oversøisk virksomhed. Søg juridisk rådgivning, der er velerfaren inden for international handel, opkøb, joint ventures og frasalg for at gennemgå de bedste og værste tilfælde med dig. Du bør ansætte rådgivere i både dit eget land og værtslandet for maksimal beskyttelse af dine rettigheder. Du søger ikke kun at sikre partnerskabets grundlæggende integritet, men at arbejde afgørende rettigheder og forpligtelser såsom ophavsrettigheder, varemærker, patenter, skatter, antitrust og udveksling kontroller.
Afsluttende tanker
Du skal også holde dig orienteret om værtslandets politiske og økonomisk stabilitet. Kom i kontakt med de lokale kontorer for økonomisk udvikling i værtslandet. De bør være i stand til at vurdere landets fremtidige investeringsklima og give dig tidligere, nuværende og fremtidige væksttendenser. Dette vil give dig en bedre idé om, hvilken slags risici du vil pådrage dig, hvis du går videre med alliancen.
