Udviklet i 1970'erne, rådgivende salg kom virkelig til sin ret i 1980'erne og er stadig populær i dag. Ved rådgivende salg fungerer sælgeren som rådgiver (eller konsulent) ved at indsamle information om en kundes behov og derefter præsentere ham for en løsning. Generelt er rådgivende salg en "varm og venlig" tilgang, der bruger lidt eller ingen hårdt salg. Tanken er, at når du når slutningen af salgsprocessen, er lukningen næsten automatisk, da du er i stand til at vise præcis, hvordan dit produkt opfylder kundeemnets behov.
Hvad er rådgivende salg
Rådgivende salgsteknikker er baseret på de metoder, der anvendes af professionelle konsulenter. Tænk på, hvordan en læge eller en advokat behandler en klient. De starter normalt med at sætte sig ned og stille en række spørgsmål om klientens historie, derefter en mere specifik række spørgsmål om det aktuelle problem. Så kombinerer de denne information med deres faglige viden og kommer med en plan for at løse problemet.
Det første skridt er at lave noget forhåndsforskning. Hvis kundeemnet ikke havde et problem, ville hun ikke have gidet at lave en aftale med dig, så tricket er at lære detaljerne. Men mange kundeemner ønsker ikke at besvare en lang række spørgsmål fra en fremmed. At finde ud af så meget information som muligt på forhånd vil hjælpe dig med at komme i gang uden at optage meget af kundeemnets tid (eller få ham til at føle, at du forhører ham). Gode informationskilder omfatter kunderegistre (
Indsamling af data
Når du har samlet så mange data, som du kan, er det tid til at mødes med kundeemnet og få mere specifik information. Nøglen er at præsentere dig selv som en problemløser fra starten. Når du har præsenteret dig selv ved aftalen, skal du sige noget i stil med "Mr. Prospekt, jeg betragter mig selv som en problemløser - mit job er at bestemme det bedste produkt til dine behov. Så jeg bliver nødt til at stille dig et par grundlæggende spørgsmål om din nuværende situation. Må jeg bruge et par minutter af din tid på at indsamle disse oplysninger?" Så vil kundeemnet ikke blive overrasket, når du begynder at stille ham en række ofte personlige spørgsmål.
Bygningsrapport
Opbygning af rapport er den anden kritiske del af enhver rådgivende salgsteknik. Kunder skal stole på din ekspertise, ellers vil dine råd være værdiløse for dem. Du bør udvikle og vedligeholde et solidt grundlag af viden om din branche. For eksempel, hvis du sælger serverhardware, bør du kende forskellen mellem Linux- og Windows-serversoftware og fordele og ulemper ved hver.
Hvis du er en B2B-sælger og primært sælger til kunder i én branche, så bør du også kende det grundlæggende om den branche. Så kan du formidle din viden ud fra arten af de spørgsmål, du stiller, og/eller ved hvordan du reagerer på kundeemnets svar.
Når du fuldt ud forstår kundeemnets nuværende situation og de problemer, han står over for, er det tid til at præsentere ham for løsningen. Hvis du har kvalificeret kundeemnet godt, vil dit produkt næsten altid være mindst en delvis løsning på kundeemnets problemer. Alt du skal gøre er at vise udsigten, hvordan det vil ske.
Præsentation af en løsning
Præsentation af løsningen er normalt en todelt proces. Angiv først problemet, som du forstår det. Sig noget i stil med "Mr. Prospect, du nævnte, at din server går ned med jævne mellemrum og har haft hyppige problemer med denial-of-service-angreb. Er dette korrekt?" Ved at bede om bekræftelse kan du afklare eventuelle misforståelser og også tilbyde kundeemnet en chance for at afklare problemet yderligere. Når I begge er enige om problemets art, viser trin to kundeemnet, hvordan dit produkt er en god løsning på netop dette problem.
Hvis du har lavet dit hjemmearbejde, stillet intelligente spørgsmål, angivet problemet korrekt og vist, hvordan dit produkt passer til kundeemnets behov, er der en god chance for, at du lige har lukket salget. Hvis udsigten tøver på dette tidspunkt, har du sandsynligvis luret et sted undervejs. Du kan stadig komme dig ved at stille et par uddybende spørgsmål til afgøre kundeemnets indsigelse, og genstart derefter salgsprocessen på det tidspunkt.
