I salgstermer er lukning generelt defineret som det øjeblik, hvor en kunde eller kunde beslutter sig for at foretage købet. Meget få kundeemner lukker sig selv, hvilket gør det nødvendigt for sælgeren at sætte gang i lukningen. Dette kan være foruroligende, især for nye sælgere, da det efterlader sælgeren åben for chancen for afvisning fra kundeemnet.
Selvom det er nødvendigt at lukke salget, behøver det ikke at være en stor sag. En sælger, der har gjort et godt stykke arbejde i de tidlige stadier af salgsproces behøver kun at give et enkelt skub til udsigten for at starte lukningen. Det kan være så simpelt som at sige, "Skriv under her for at gøre det til dit," mens du giver kundeemnet en kuglepen og en kontrakt.
Hvornår skal du bruge en prøveafslutning i salg
Lukning bliver mere kompliceret, når kundeemnet ikke er klar til at købe i slutningen af din salgspræsentation. Du kan generelt se, hvor klar kundeemnet føler sig, ved at holde øje med købssignaler. Hvis din kundes kropssprog er anspændt eller modstandsdygtigt, mens du afslutter din præsentation, er de sandsynligvis ikke klar til at bryde deres pengepung ud.
I så fald bliver lukningen langt mere kompliceret. Det er ofte en god idé at prøve en prøveafslutning, før du forpligter dig til en endelig lukning. En prøveafslutning er en måde at teste, hvor klar kundeemnet er til at købe, ved at stille et spørgsmål som "Hvordan har du det med det, vi har diskuteret indtil nu?". En kunde, der i virkeligheden ikke er klar, vil ofte reagere på en afsluttet retssag ved at gøre indsigelse. Hvis du reagerer korrekt på indsigelsen, kommer de med endnu en og muligvis endnu en. Husk, at indvendinger faktisk er et godt tegn, for hvis kundeemnet er fuldstændig uinteresseret, vil de bare sige "nej tak" og vise dig døren.
Når du har reageret på alle kundeemnerens indvendinger, kan du enten svæve endnu en retssag tæt eller gå til en endelig lukning, afhængigt af hvor sikker du føler dig på det tidspunkt. Dette er generelt et make it or break it point for salget. Når kundeemnet er løbet tør for indsigelser, skal de enten give dig et endeligt ja eller et endeligt nej.
Et nej fra en kunde på dette tidspunkt er ikke nødvendigvis slutningen på salget. Afhængigt af deres grunde til at sige nej, kan du muligvis stadig ændre deres mening og fuldføre afslutningen. Selvom de holder sig til deres nej, kan du takke dem for deres tid og lave en note for at kontakte dem på et senere tidspunkt. Tingene vil trods alt være anderledes for kundeemnet om en uge, en måned eller et år, så de kan blive købelystne, hvis du bare giver dem lidt tid.
Lukketeknikker i salg
Sælgere er kommet frem til en række lukketeknikker for at hjælpe med at mildne udsigtsmodstanden og sætte dem i købehumør. Disse lukketeknikker kan være ret kraftfulde og bør kun bruges efter behov. En sælger bør aldrig bruge en lukketeknik til at overtale en kunde til at købe noget, som de egentlig ikke ønsker eller har brug for. Lukketeknikker bruges bedst, når kundeemnet er tæt på at købe, men holdes tilbage af en urimelig bekymring.
Sælgerens holdning til lukning har ændret sig en del siden dagene af Glengarry Glen Ross. De fleste sælgere ser lukning som muligheden for at give en kundeemne noget, der vil være til gavn for dem. Som resultat, hårdt lukker er meget mindre populære i disse dage. Desværre har nogle sælgere bevæget sig så langt på dette spektrum, at de mener, at ALT lukning er upassende.
I en perfekt verden kan dette være tilfældet, men i virkeligheden er en form for lukning nødvendig for næsten enhver salgssituation. Frygt for forandring holder udsigterne tilbage til at tage det sidste købsspring, så sælgere er nødt til at tilbyde dem det lille skub for at flytte dem ud over den frygt. Hvis du ikke misbruger det lukkede, er det et helt gyldigt og nødvendigt salgsværktøj.
