Erfarne sælgere vil ofte joke, "Alles yndlingsradiostation er WII-FM." De refererer til akronymet WIIFM: "What's in it for me?" Og nej, det betyder ikke dig, sælgeren. Det betyder din kundeemne eller potentielle kunde.
Brug WIIFM til din fordel
Dine salgskunders behov bør være på toppen af dit sind, når du laver dit pitch. Hvert kundeemne, du nærmer dig, vil overveje din tonehøjde fra WIIFM. Det er derfor, det er så vigtigt at tale om fordelene i stedet for funktionerne ved det, du sælger – fortæl ham bogstaveligt talt, hvad det giver ham.
Prospects er ligeglade med, at du skal lukke mindst tre salg mere i denne måned, eller at du søger en stor gevinst, før du tager på ferie. Og hvorfor skulle de det? Ingen af disse ting gavner dem. Din kunde ønsker at høre om hvad han eller hun kan vinde ved at købe dine produkter, og det burde være noget ret væsentligt hvis du vil have ham til at bevæge sig hurtigt. Dette er grunden til, at fordelene outsell funktioner så dramatisk.
Fordelene ved et køb
Fordele er specifikke eksempler af, hvad udsigten har at vinde, hvis han køber fra dig. Som et resultat appellerer de direkte til WIIFM-tankegangen. Funktioner er på den anden side specifikke fakta om et produkt. De forklarer ikke, hvordan produktet vil forbedre din kundes liv.
Lad os sige, at du sælger biler. Hvis du fortæller en kunde, at en bestemt model accelererer fra 0 til 60 mph på 7,4 sekunder, er det en funktion. Det er rart at vide, men det gør ikke meget for at overtale ham til at skrive under på den stiplede linje. Men hvis du fortæller udsigten, at bilens høje acceleration giver ham mulighed for sikkert at flette ind på motorvejen, er det en fordel. Du fortæller udsigten WIIFM.
Eller lad os sige, at din kunde er en ældre kvinde, der nærmer sig pensionsalderen, som ikke er så optaget af acceleration, som hun er af pålidelighed og sit budget efter pensionering. Hun er lunken, for selvom hun virkelig gerne vil have en ny bil, vil hun ikke skulle bekymre sig om en bilbetaling, når hun slår det ur for sidste gang i et par år.
Du kan blive ved og ved om bilens funktioner, eller du kan påpege, at hvis hun køber nu, vil bilen højst sandsynligt være betalt af, eller tæt på det, når hun går på pension. Ville hun ikke hellere have en bilbetaling nu frem for dengang?
Hvad angår hans betalte bytte, har den 90.000 miles på den. Du kan måske nævne, at det efter al sandsynlighed ikke kommer til at få ham gennem hendes pensionering uden store dyre og uventede reparationer. Det er hvad er der i det for hende.
Så-hvad-faktoren
En anden vigtig ting at huske på er, at en kundes fordel er en anden kundes "hvad så?" Ikke alle har de samme behov. De værdsætter ikke de samme ting lige meget. WIIFM indebærer også, at du skal tage dig tid til at forstå, hvad kundeemnet leder efter, og hvor han kommer fra. Match derefter de fordele, du vælger for at diskutere disse behov.
