Når du har lukket et salg med en ny kunde, behøver salgsprocessen ikke at afslutte. Kunder er ikke en engangsressource. De er en vedvarende ressource, som du kan blive ved med at sælge til over tid, til gavn for dem og dig.
En person, der allerede har købt noget af dig, er meget lettere at sælge til end en fuldstændig fremmed. En eksisterende kunde har allerede en andel i din virksomhed og mindst et af dine produkter. Han er tydeligvis tilfreds med sit køb, ellers ville han ikke stadig være kunde nu. Så dine kunder præsenterer en fantastisk mulighed for at lave nogle salg med meget mindre indsats – og afvisning – end den sædvanlige kolde pitch.
Sådan maksimerer du salget
Tricket til at maksimere dit salg fra nuværende kunder er at holde din eksistens frisk i deres sind. Når du har solgt til en ny kunde, skal du ikke bare glemme dem. Kontakt os et par uger efter salget og spørg, om alt er i orden – hvis de har spørgsmål eller bekymringer omkring deres nye køb, og om der er noget, du kan gøre for at hjælpe. Og hvis kunden har problemer, kan du sørge for, at disse problemer bliver løst ASAP, så de får en god fornemmelse af din virksomhed.
Du bør også nå ud til mangeårige kunder med jævne mellemrum. Den passende frekvens vil variere afhængigt af din produkttype, men vil normalt være cirka en gang hver 3.-6. måned. Ved at holde kontakten med dine kunder minimerer du chancerne for, at de flytter væk fra din virksomhed. Hvis du tager dig godt af kunder og hjælper dem med eventuelle problemer, så vil de sandsynligvis købe hos dig igen, selvom de har problemer med dit produkt. Regelmæssige kontakter har også en tendens til at få dine kunder til at tale med dig, når de er klar til at købe i stedet for at ringe til det generelle salgsnummer eller bare tale med den første virksomhedssælger, de ser, når de træder ind døren.
Sådan henvender du dig til kunder
En fremragende tilgang til nuværende kunder er 'kontogennemgang'-pitch. Cirka en gang om året, ring til din kunde og foreslå, at I mødes kort for at tale om, hvordan deres forhold har det ændret i det seneste år, så du kan afgøre, om deres sidste køb hos dig stadig er det bedste produkt til dem. Hvis du tager dig tid til at skrive en standardliste med spørgsmål på forhånd, vil dette møde forløbe problemfrit. Selvom din anmeldelse ikke giver mulighed for at opsælge til den pågældende kunde, har du stadig gjort et godt indtryk som en hjælpsom ekspert. Og ofte vil du under gennemgangen finde en god grund til enten at opgradere kunden til et bedre produkt eller sælge ham yderligere produkter.
En anden måde at henvende sig til eksisterende kunder på er at holde et arrangement en eller to gange om året. Kunder bliver ofte irriterede over, at nye kunder kvalificerer sig til særlige tilbud, mens eksisterende ikke gør det. Du kan gøre meget ud af at modvirke denne tendens med en 'kundevurderingsdag', hvor du tilbyder rabatter, kuponer, små gaver, mad, underholdning, præmier og alt andet, der appellerer til dig. Lodtrækninger er en fantastisk mulighed, fordi det giver dig en chance for at indsamle alles kontaktoplysninger til opfølgningsformål efter begivenheden.
Den anden store grund til at dyrke eksisterende kunder er at hente henvisninger. Kunder er en fantastisk kilde til varme leder, men de vil normalt ikke frivilligt give disse kundeemner tilfældigt. Hvis du bruger lidt tid på at 'træne' dine kunder, vil du opdage, at de med glæde vil give dig kundeemner eller endda fortælle deres venner og kolleger, at de selv skal ringe til dig. En liberal distribution af dine visitkort vil hjælpe, ligesom andet mærkemateriale med dine kontaktoplysninger – notesblokke, køleskabsmagneter, sticky notes osv.
