Tabsledere er varer eller tjenester, der tilbydes med betydelige rabatter (nogle gange under kostprisen) for at tiltrække kunder til en butik og fremme salget. Det er en hævdvunden praksis, der er blevet mødt med stor succes, især af store discountforhandlere. Hensigten med denne prisstrategi er ikke kun at få kunden til at købe tabsleder-udsalget, men også andre produkter, der ikke er nedsatte.
I detailhandlen er dette blevet kaldt et "søm ned." Da jeg begyndte min detailkarriere for 30 år siden, plejede vi at sætte tabslederen eller "nagle down"-produktet på forsiden af flyeren. Det var altid et produkt til en latterlig lav pris. Udtrykket nail down udviklede sig fra detailhandlere, der bogstaveligt talt sømmede produktet på hylden, så det ikke kunne sælges. Tanken er, at en kunde ville komme ind, og så ville sælgeren "træde" kunden til en vare til en højere pris.
Eksempler på tabsledere
Der er en række forskellige tabsledere, der ofte bruges. Et eksempel er, når en butik giver gratis prøver af en vare, f.eks. cookies, mens kunder handler. Håbet er, at kunden vil købe en pakke med småkagerne sammen med andre varer, inden de forlader butikken.
Barberblade er et andet udbredt eksempel på en tabsleder. De fleste barbermaskiner sælges billigt og er pakket med et par prøveblade. Men når det bliver tid til at købe nye vinger, er priserne høje. Men kunden har allerede købt barbermaskinen, går tankerne, og bliver nødt til at købe knive.
Printerblæk er et andet godt eksempel på en tabsleder; mange hjemmeprintere sælges med prøveblæk eller tonerpatroner inkluderet. Udskiftningspatronerne er der, hvor du vil bruge de store penge (medmindre du vil ud og købe en helt ny printer, hvilket de fleste ikke gør).
Andre forhandlere som bilforhandlere bruger også denne praksis. De annoncerer en utrolig pris på en bil eller lastbil, men hvis du ser godt efter, er det kun den ene lagervare. De medtager endda lagernummeret i annoncen. Så når en kunde ankommer, siger de "undskyld, vi solgte den lastbil, men vi har disse andre, som du kan se på."
Hvornår skal du bruge Loss Leader Pricing
Hvis du har et lager, der ikke bevæger sig, eller hvis du er overbeholdning af en bestemt vare, kan du flytte den til en tabsleder. Ved at sænke prisen på sådan en vare frigør du ikke kun hyldepladsen og reducerer lagerbeholdningen, men du vil også øge pengestrømmen.
Hvis du gerne vil være kendt for at have lave priser, så vil tabslederens prisstrategi hjælpe med at forbinde din virksomhed med den overbevisning. Husk på, at folk vil have varer af god kvalitet til færre penge og ikke skrammel. Brug af tabsledere som et marketingværktøj kan hjælpe med at vinde nye kunder og øge genbesøg. Folk kan godt lide en handel og vil sandsynligvis vende tilbage for at handle.
En ud af boksen måde, vi brugte tabsledere på i mine skobutikker, var gennem afslutninger. Jeg ville købe closeouts fra en leverandør og derefter sætte dem i annoncen med 75 % rabat. Da de var lukkede, købte jeg dem til 50 % rabat på engrosprisen, så jeg tilbød denne fantastiske aftale, men tabte ikke penge.
Forholdsregler for tabsleder
Der kan være succes med tabslederpriser, men vær opmærksom på nogle forhindringer for processen. Hvis det gøres forkert, kan tabsledere faktisk få virksomheden til at tabe penge. Det er heller ikke alle producenter og leverandører, der vil tillade, at deres produkter prissættes under deres annoncerede minimumspris eller mindre end det, deres andre forhandlere sælger den samme vare. Dette kaldes MAP-priser.
Det er også begrænset eller forbudt at sælge produkter under kostpris i nogle stater. I de senere år er der opstået retssager (ikke alle vellykkede), der hævder, at nogle tabsledende prisstrategier svarer til ulovlig forretningspraksis.
Hvis du beslutter dig for at gå denne vej, så overvej kun at bruge tabsledere, når det er klart, at den tabte fortjeneste kan imødegås af salget af andre produkter eller tjenester. Undgå at gøre noget ulovligt ved at følge god prispraksis. Sørg altid for, at der er en betydelig mængde af salgsvaren på lager, og brug udtrykket "så længe lager haves" i enhver og alle annoncer. Køb af større mængder end normalt fra leverandører kan give dig en mængderabat, hvilket øger margen på den nedsatte pris.
Sidste tip. Træn dine medarbejdere. I sandhed ønsker du ikke at sælge tabslederen. Du ønsker at sælge en vare til en højere pris eller en vare med en bedre margin. Men selvom de sælger tabslederen, kan tilføjelser til salget som tilbehør opveje den tabte margin. Arbejd med dine medarbejderes salgsevner og øv med dem, hvad de skal gøre, når kunden kommer ind for tabslederen i din butik.
